Директор салона красоты

Вилка цен: как грамотно повышать продажи в салоне красоты

31 мая 2019
1086
Средний балл: 0 из 5
вилка цен
https://ru.freepik.com

Рассказываем о вилке цен – что это, для чего нужно, виды, особенности применения, психологические приемы для увеличения продаж, примеры работы с вилкой продаж.

Далеко не каждый администратор салона красоты ведет верный диалог, когда клиент интересуется стоимостью товара или услуги. Многие боятся озвучивать стоимость, чтобы не отпугнуть человека. Решением этой проблемы может стать применение техники вилка цен. Прочитав эту статью, вы сможете использовать вилку цен и эффективней продавать услуги салона красоты.

Ведите учет всех оказанных услуг и проданных товаров в удобном формате в режиме онлайн. Выставляйте и корректируйте цены прямо со смартфона, находясь удаленно от салона красоты. Попробуйте Арнику - удобную программу для салона красоты.

Расчет цен онлайн

Зачем нужна ценовая вилка

Вилка цен – это сопоставление цен похожих или этих же товаров или услуг, чтобы создать иллюзию выгодности стоимости текущей.

Разберемся, как работает ценовая вилка. У покупателя и продавца существуют психологические и экономические установки касательно стоимости. Клиент желает максимально сэкономить, а продавец знает о прайсе конкурентов.

Для салона красоты данный фактор является неудобным чувством. Какая-то доля заинтересовавшихся услугой все равно не осуществит покупку после получения информации о стоимости. Такое поведение вполне естественно, и для салона красоты это нужно рассматривать как часть воронки продаж. Администратор должен рефлексировать (т.е. наблюдать за своими словами, эмоциями, действиями), а также отслеживать реакцию клиента. Чтобы потом, оценив все вместе, определить причины отказов и в будущем постараться уменьшить их число.

Чек-лист. Умеете ли вы выжать из клиента максимумПроверьте, используете ли вы все возможности для повышения среднего чека?

В основном, отказываются покупать по двум причинам:

  • Покупатель представляет цены именно на данную услугу или продукт и рассчитывает приобрести за меньшую стоимость;
  • Покупатель знает о прайсе у ваших конкурентов, но все равно не желает приобретать услугу по разным причинам. Например, они иначе оценивает ценность этой услуги.

Как использовать музыку для повышения продаж

И в том, и в том варианте клиент оценивает услугу салона красоты меньше той стоимости, которая заявлена в прайсе. Ваша задача – повлиять на клиента, чтобы он увидел выгодность покупки. Для этого и используется вилка цен.

Разновидности ценовых вилок

Рассмотрим виды вилок цен:

  • стандартная, когда сопоставляются прайсы похожих товаров или услуг: «В других салонах красоты наращивание 2D объема ресниц стоит 1500, а у нас всего 1200».
  • когда сопоставляются цены услуг аналогичной области или похожего назначения: «Окрашивание волос обойдется вам всего в две тысячи рублей, это же как два сеанса ламинирования бровей».
  • обесценивание — когда в ценовой вилке одна услуга специально сравнивается с другой, похожей по цене, однако прайс последней ниже: «Европейский маникюр выйдет не больше, чем пара типичных обедов».
  • хронологическая вилка цен — когда сопоставляется текущая стоимость с показателем до недавнего времени, будь то в виде распродажи, акции или скидки: «Мы дарим вам скидочный купон на парафинотерапию, в этот раз будет дешевле».
  • качественная — услуга сравнивается с другими таким образом, что стоимость и ее качество лучше соотносится: «Есть вот эти средства макияжа, неплохие отечественные, а вот эти из Германии по той же стоимости».
  • количественная — в вилке цен сопоставляются цены сразу нескольких услуг или продуктов со стоимостью одной: «Набор шампунь + бальзам + увлажняющая маска выйдет дешевле, по отдельности получится значительно дороже».

Как работать с вилкой

Почему принцип назван как столовый прибор? У прибора, которым именуются метод, минимум пара зубчиков, поэтому одно из правил применения метода ценовой вилки – принцип сравнения минимум двух ценовых показателей.


ВАЖНО
Один из вариантов использования ценовой вилки в продажах – сперва сообщить о более высоком прайсе, а потом уже о вашем. Либо сперва указать другие альтернативы покупки той же стоимости или ознакомить с продуктом более плохого качества за ту же самую цену. Так мы подчеркиваем выгодность, ценность приобретения, ведь мы все познаем в сравнении. «Только сегодня у нас две процедуры лазерной эпиляции по цене одной».


Ценовые вилки в продажах обладают такой эффективностью по психологической причине: мы больше акцентируемся на выгоде, не на расходах. То есть для нас важнее факт экономии, а не осознание скольких денег мы лишились.

Место ценовой вилки в процессе продаж

Период продажи можно разделить на следующие шаги:

1. Приветствие

Дружелюбная форма приветствия в виде стандартных «здравствуйте, могу чем-то помочь?», «добрый день, вам что-нибудь подсказать?»  играет важное значение для восприятия сотрудника, так как отношение к любому человеку формируется в первые секунды визуального знакомства. Кого-то заезженные фразы и «приставучесть» администратора могут даже отпугнуть, поэтому здесь следует быть аккуратнее.

Как перестать бояться клиента и начать продавать больше

Администратор начинает устанавливать контакт, презентуя не группу продуктов, а именно себя в роли торгового гида. Пришедший ознакомиться с товаром или услугой человек осознает цель того, кто к нему подошел: последний устремлен что-то продать, ведь это его работа. К такому сразу появляется чувство подозрения и жалости.

Совершенно по-иному воспринимается уверенный, харизматичный, симпатично одетый сотрудник: к нему испытывают доверие и готовность начать разговор. Так и следует контактировать со всеми посетителями: с улыбкой, беззастенчиво.

2. Представление

Контакт может быть не только в физическом пространстве, но и по телефону. Особенно в случае холодных звонков клиента необходимо удержать на линии, когда счет идет на секунды. В таком случае необходимо регламентированно, сразу, ответить на его мысленные вопросы, как и при любом реальном знакомстве: кто вы такой, с какой фирмы и чего от него хотите. Конструкция подобна этой: «Меня зовут … Я из компании N, и мы проводим телефонный опрос касательно продукта…». Обязательно необходимо назвать имя, название салона и цель взаимодействия — все это для вызывания доверия, укоренения будущего диалога.

3. Презентация

После презентации себя настает очередь продукта. Простых абстрактных рассказов для покупки точно не хватит. Товар необходимо показать, дать подержать в руках – так он буквально ощутит без пяти минут покупку. Под убеждающие речи продавца человек физически ощутит предмет в руках в качестве своей собственности, когда товар еще не приобретен. В случае, если салон красоты продает услугу, которую невозможно физически ощутить, можно показать заранее сделанные фотографии моделей или довольных гостей.

4. Вилка продаж

И вот на этом этапе сравнивается один товар с остальными: акцент на качестве, стоимости, ценности. Следует помнить о желании каждого покупателя сэкономить – это и вращает механизм конкурентной борьбы. Выигранная сделка порождает эмоциональный всплеск и ощущение победителя, что и побуждает завершить процесс покупкой непосредственно.

5. Завершение продажи

После ценовой вилки следует сразу же перейти к убеждению покупки. Пусть сотрудник сам спросит о возможных сомнениях у клиента, чтобы развенчать их нужной информацией. При этом не давить, не нарушать кредит доверия. Так все пройдет гладко, и именно вилочная стоимость сыграет ключевое значение в закрытии сделки.

что такое вилка цен

https://ru.freepik.com

Как именно применять ценовую вилку в продажах

Рекламная компания салона красоты и грамотный прайс не гарантируют продажи. Когда речь идет о сложных эмоциональных услугах, к которым относится и салонный бизнес, где иногда нет четкого ценообразования – результат сделки зависит от профессиональных навыков администратора и мастера.

Механизмы применения вилки цен в продажах лежат в области психологии – способности правильно выстроить коммуникацию и понять другого человека.

  • процесс ценообразования – четко отработанная технология, требующая психологического подхода. Указание стоимости в ценовой вилке всегда начинается от наибольшего значения.  Если клиент негативно реагирует на предложение, администратор делает скидку. В случае, когда клиент удивленно смотрит – значит, он был готов заплатить цену выше. Такому клиенту предлагайте дополнительный набор бонусов, чтобы удержать его интерес.
  • перед клиентом, взволнованно воспринявшим первое предложение, отступите. У него должно сложиться впечатление, что он может навязать свои условия. Задача администратора – убедить, что за меньший прайс он получит продукт хуже.
  • внимательно считывайте реакцию клиента, корректируя прайс так, чтобы он купил по максимально возможной цене.
  • нюанс вилки цен в продажах – последующий шаг по цене (увеличению или снижению) должен быть меньше предыдущего. То есть, если стартовая цена товара (услуги) 2 000, первый шаг – 1 900, потом 1 800, 1 600. Это поможет «прощупать» оптимальную цену для покупателя.

Работая в продажах с ценовой вилкой, используйте технику «Большое ухо». Чтобы выгодно продать услугу надо выполнить следующие шаги:

  1. Представить себя на месте клиента, выйти на уровень его эмоций. Для этого подойдут фразы: «Я разделяю ваши…», «Мне искренне жаль, что такое произошло»;
  2. Выразить понимание ситуации, в которой оказался клиент;
  3. Разрешить ситуацию. «Какой вариант вам наиболее подойдет», «Давайте вместе подумаем, что мы можем сделать в этой ситуации...»;
  4. Проявить сочувствие к клиенту. «Искренне сожалею, что мы заставили вас волноваться...»

Опытный администратор салона красоты должен уметь управлять процессом продаж и вилкой цен.

  • когда потенциальный клиент звонит, чтобы узнать стоимость услуги – не называйте ему сразу конечную цену. Скорее всего, клиент поблагодарит вас и будет обзванивать конкурентов дальше. Лучшим вариантом будет назвать стоимость от максимально высокой (выше рыночной) до минимальной (ниже аналогов).
  • обозначайте интервал вместо конкретной стоимости. Для этого необходимо изучить сайты конкурентов, провести обзвон и выявить их ценовую политику. На основе полученной информации можно составить свое коммерческое предложение с учетом выгоды для обеих сторон.

Решение о высоком ценнике должно быть обосновано: дополнительными услугами, акциями, бонусами, подарками, скидками на последующие покупки.

В прайс-листе салона должна быть отражена вилка цен. Это необходимо для тех людей, которые изучают предложения других салонов (держа в уме собственную вилку) и выбирая самую выгодную цену. Выгодный ценник у вас сработает триггером для такого человека.

Информацию по ценовой политике обязательно надо внести в скрипт для ответов на входящие запросы. В телефонном разговоре важно не раскрывать вилку сразу, а пригласить человека посетить салон для детального обсуждения условий. Потребитель должен почувствовать себя особенным.

Вилка цен – примеры использования

Рассмотрим несколько примеров применения вилки:

Пример 1

Девушка пришла в салон красоты, чтобы сделать зеркальный маникюр за 1 400 руб. А в салоне акция на градиентный маникюр, который вместо 1 900 стоит 1 700 руб. Девушка решает сделать его, поскольку он кажется ей интереснее, хотя и не вписывался в бюджет. Выгода в 200 руб. станет триггером для покупки, а разница между маникюрами в 300 руб. уже не кажется большой.

Пример 2

В форме диалога:

– Сколько стоит женская стрижка у вас?

–1 100 рублей

– Хмм, а через дорогу в парикмахерской 900.

– Да, но у нас в стоимость включено мытье головы и укладка, а также в подарок массаж головы. Кроме того, на следующее посещение мы даем скидку в 15% на услуги косметолога.

Пример 3

Предложите 3 варианта цены: эконом, средний и премиальный сегмент. Есть разные стратегии презентации товара. Если стоит задача продать товар со средним ценником поступают так: нужный товар выставляется в среднюю цену вилки. А конкурентами у него выступят дешевый товар с небогатым функционалом и товар с неразумно завышенным прайсом.

Как продавать косметику в салоне красоты

Пример 4

Называете не просто стоимость, а предлагаете несколько вариантов на выбор с обоснованием выгоды. На примере спа-салона:

Сколько у вас стоит лифмодренажный массаж?

– Смотрите, у нас есть для вас 2 предложения. Массаж отдельно стоит 2500 за 60 минут. Второе – в этом месяце массаж входит в пакет летнего предложения за 6 тысяч. Скраб-массаж, распаривание в фитосауне, бальнеотерапия и консультация мануального терапевта. Вы получаете 4 услуги по цене 2-х сеансов массажа. Решайтесь, только до конца лета!

Выгода от покупки «оптом» затмит более высокую стоимость процедур. 

Резюмируем

1.  Любой администратор должен знать описанную методику. Проведите курс с сотрудниками на эту тему, пусть отработают, отыграют предстоящий диалог между собой внутри коллектива;

2.  Приходящий за услугой в салон красоты хочет получить не только качественное обслуживание, но и ощущение удачной сделки. Принимая решение посетить вас вновь, он вспомнит вашу ценовую вилку и станет постоянным клиентом;

3.  Администраторы и мастера должны коллективно обсуждать эффективность применения методики, ее плюсы и минусы, реакцию клиентуры и, исходя из этого, улучшать свои навыки. 

logo
×

-

×
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте доступны после регистрации.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
через социальную сеть
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.