Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Продажи косметики в салоне красоты: инструкция по применению

10987
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Розничная продажа косметики в салоне красоты – явление достаточно частое. Однако не стоит думать, что для начала торговли достаточно просто закупить косметику, а потом выложить ее на витрину. Есть здесь юридические тонкости.

Продажи косметики: с чего начать

Для начала, нужно выбрать и закупить косметику. Если вы работающий салон, то вы выставляете на продажу те марки косметики, на которой работаете. Но не забывайте, что в каждой марке есть профессиональные флаконы с большими объемами, а есть линии для домашнего применения (меньший объем, не такая сильная концентрация веществ). Вот именно эти «домашние» линии и подходят для продаж.

Если же вы открывающийся салон, то вам сначала надо определиться с классовостью своего салона, после чего приступить к выбору косметики, подходящей по классу вашему салону. Проще говоря, если у вас парикмахерская эконом-класса, то и выбирать вы должны из недорогих марок, а если у вас салон VIP-уровня, то выбирайте косметику из люксовых марок. Рекомендую вам следовать этому совету, так как не соответствие уровня салона уровню косметики грозит вам нулевыми продажами, затоваркой склада и, как следствие, убытками.

После того, как вы определились с марками, вам нужно отобрать необходимые наименования для продажи косметики в салоне красоты. В идеале, вы должны выставить полную линейку товара. Но это могут себе позволить только те, кто обладает достаточным количеством свободных средств. Маленькие же салоны, считающие каждую копейку, сразу закупить полные линейки просто не в состоянии. Что можно в этом случае сделать? На свой страх и риск определить выборочную закупку. Если вы сами хороший специалист, разбирающийся в косметике марки, которую вы выбрали, вы можете сделать это самостоятельно. Если же вы не уверены в своих силах, проведите опрос среди клиентов салона на тему: «Что бы вы купили себе из этой косметики?». Если вы салон новый и клиентов у вас пока еще нет, проведите опрос своих мастеров (всех, а не только тех, кто работает на этой косметике). На основании полученных данных сделайте отбор наиболее востребованных позиций. Их и закупите. В случае закупки неполной линии в зоне продаж обязательно должны находиться рекламные проспекты полной линейки с подробными описаниями средств. Если клиенту будет надо что-то из того, чего у вас нет, значит, вы это докупите. Впоследствии, ориентируясь на количество продаж того или иного продукта, вы будете формировать свои закупки.

Хочу сказать, что количество наименований, которые вы будете закупать, зависит не только от продаж косметики в салоне красоты, но и от фирмы-поставщика. Если склады поставщика находятся от вас недалеко, их поставки не ограничиваются какой-то суммой и у них хорошо налажена доставка, то при недостатке своих средств вы можете брать по одной штуке каждого наименования. То есть все имеющиеся у вас препараты будут выставлены на витрине. Продали один флакон – тут же заказали еще один. Через час-два вам привезут ваш заказ. Плюсы очевидны – минимум затрат. Но и минусы есть – какое-то время ваша витрина будет неполной, и клиенты не смогут приобрести желаемое. Также вы проигрываете, если клиент захочет приобрести не одно, а несколько одинаковых средств. Вы упускаете выгодную продажу, а это тоже нехорошо.

Отличный вариант, если вы сможете закупить не по одной, а по две штуки каждого средства. Один выставите на витрину, второй будет стоять на складе. Тут уже вы можете действовать более свободно: продали одно средство, выставили замену со склада, после чего сделали дозаказ поставщику. В периоды повышенного спроса (сезонный товар или перед праздниками) вы можете брать до 5 штук ходовых наименований.

Настроить автоматический расчет зарплаты сотрудникам салона красоты, учитывая разные схемы, делать выплаты и контролировать баланс взаиморасчетов вы сможете в сервисе по управлению салоном красоты «Арника».

Если же вы столкнулись с одной из следующих ситуаций: ваш поставщик находится от вас далеко, к примеру – в другом городе (вам приходится ждать длительное время, прежде чем получите заказ); доставка ограничена какой-то суммой (вам приходится набирать заказ на эту сумму); у поставщика перебои с доставками (вам нужен ваш заказ сегодня вечером, а его доставят только завтра в обед) - то в этом случае надо брать оптом.

Рассчитать количество для продажи косметики в салоне вы сможете только путем проб и ошибок. Возьмете слишком мало – через какое-то время можете остаться с пустыми витринами. Возьмете слишком много – затоварите склад, пропустите сроки годности, понесете убытки.

В любом случае, не забывайте, что на всю косметику у вас должна быть документация (накладная и сертификат).

Как разместить и продавать косметику в салоне красоты

Итак, косметику мы закупили, теперь нам надо ее разместить.

От внешнего вида витрин, их расположения, освещенности, заполненности очень зависит количество продаж.

Что могу сказать по расположению витрин: следует помнить, что все, что находится слева от нас по ходу движения, мы воспринимаем хуже, чем информацию с правой стороны. Люди могут откровенно не замечать объявления, витрины, людей и так далее, даже ярко оформленные, если это будет находиться с левой стороны от них. Правая же сторона является «самой продающей». В салоне красоты витрина, стоящая в зоне продаж справа от входа, является самой осматриваемой и самой раскупаемой. Нельзя использовать «мертвые» зоны (там, где не ходят покупатели) или ставить рядом кулер с водой. Мы должны помнить правило «Человек покупает там, где останавливается».

Вообще, витрины с косметикой должны находиться перед глазами потенциального покупателя, например:

  • возле кассовой зоны;
  • справа и слева от зеркал в парикмахерском зале;
  • за спиной у специалиста по маникюру и педикюру;
  • на уровне глаз в зале ожидания.

Чтобы продавать косметику в салоне, нужно найти лучшее место для витрин. Мысленно представьте себя клиенткой своего салона, вы сидите в зоне ресепшен и выбираете, подойти к витринам или нет. Витрины «разместите» по всему периметру зоны ожидания и выберите то место, которое «позвало» вас своей доступностью и привлекательностью. Помните, что клиенты не замечают витрин у двери, когда заходят и игнорируют, когда уходят. Также не размещайте витрины в коридоре и возле туалета.

Под витрины должно быть отведено не менее 15% от зоны ресепшен.

Краткая памятка: как продавать косметику в салоне

  1. Возле витрины должны быть свободная зона, на которой смогут разместиться минимум два человека: консультант и покупатель.
  2. Витрины должны попадать в зону видеонаблюдения, если оно есть.
  3. Сами витрины должны быть красивыми и хорошо освещенными. Если они расположены в холле, то лучше сделать их закрытыми, ведь администратор не всегда находится в зоне ресепшен.
  4. Желательно руководствоваться правилом: одна линия – одна полка.
  5. Продукты на витрине следует время от времени менять, чтобы у покупателей не возникло ощущение застоя. Перестановки делать не реже одного раза в два месяца. Единственное исключение – шампунь. Это самое продаваемое средство. Клиент должен найти их на привычном его глазу месте.
  6. У мужчин должна быть «своя» витрина.
  7. Оптимальная глубина витрины в салоне – 20-25 см. При больших объемах выставленной косметики – 40 см. Максимальная высота – 2.20 м. Максимальная ширина – 1.10 м.

Правила выставления косметики

Вы должны знать, что есть еще и специальные правила выставления товара:

Зона прицела 120-180 см высоты (уровень глаз).

Выставляются косметические новинки, товары с высокой ценой, товар, который необходимо срочно продать. Самая продаваемая полка.

Выше 180 см – разместить предметы декора или имиджевую рекламу. Если ставятся упаковки – то самые высокие.

60-120 см. Большие коробки, объемные флаконы, средства в массивной или широкой упаковке.

Зона наклона (до 60 см). Тяжелые товары и товары с самыми низкими ценами.

Также можно внизу (в зоне наклона) сделать глухие дверки и хранить там товар (склад).

Украшений в витринах должен быть минимум или они должны совсем отсутствовать. А товар должен располагаться в витрине просторно.

Если в витрине выставлены:

  • 2 продукта одной серии (шампунь + бальзам), то вероятность покупки возрастает на 15%;
  • 3 продукта (шампунь, бальзам, маска) – то на 30%;
  • 4 продукта (+ пена для укладки) – то на 60%.

Взгляд клиента будет скользить при рассмотрения товаров – слева направо и вниз. Необходимо облегчить выбор клиента. Например, косметическая продукция может быть представлена по каждому типу и состоянию кожи. Образец: косметика для нормальной кожи (тоник, крем для глаз, крем для лица); косметика для смешанной кожи; косметика для возрастной кожи и т.д.

Сколько профессиональной косметики продается в салонах красоты

Расскажем немного о стоимости товара. Ни для кого не секрет, что салоны делают накрутку на товар, который берут у поставщика. Но сколько эта накрутка должна составлять? Поставщики рекомендуют делать накрутку на их товар в пределах 50-100%. Дальше смотрите сами. Вы можете обзвонить салоны, которые работают на той же косметике, что и вы, поинтересоваться их ценами и, уже ориентируясь на них, выставить свои. Если же таких салонов вы не найдете, можете установить свою какую-нибудь среднюю цену. А дальше ориентироваться – поднимать или опускать цены в зависимости от покупательской способности.  Ниже я приведу таблицу, на которую вы можете ориентироваться, высчитывая свою цену на товар.

Доходность салона по розничным продажам:

Позиция

Показатель

Примечания

Закупочная цена единицы товара (у поставщика)

100 руб.

Сюда входит закупочная цена + расходы на доставку + 5% компенсация перерасхода + 5% амортизация оборудования. По сути – себестоимость

Минимально рентабельная наценка на товар

43%

Не вообще минимальная, а минимально рентабельная (ниже нет смысла)

Отпускная цена для покупателя

143 руб.

Указана в прайсе

Вознаграждение специалиста, который провел консультацию

7-10% от отпускной цены (10% - это максимум)

По максимуму 14,30 руб.

Вознаграждение администратора (он отвечает за витрины, упаковывает товар, пробивает чек)

1-5% (5% – это предел)

7,15 руб.

ИТОГО участники продаж получают

По максимуму 15% от отпускной цены

14,30 + 7,15 = 21,45 руб.

Доход салона

43,00 – 21,45 = 21,55 руб. (или 51% дохода от продажи)

Что касается вопроса, сколько профессиональной косметики продается в салонах красоты, то розничные продажи косметики в салоне красоты считаются успешными, если прибыль от них составляет 20-30% от общей прибыли бизнеса.

Ценники в салоне

В общем, витрины мы установили, товаром их заполнили, цены установили. На весь товар нужно установить ценники. Ценники должны быть оформлены в соответствии с требованиями торговли. Остановимся еще на таком вопросе, как снятие товара с витрин. Ежемесячно администратор должен контролировать сроки годности товаров, выставленных на витрине, находящихся в работе у мастеров и на складе. Если сроки годности достигают минимальной цифры, а для салонных продаж это 6 месяцев, делается сортировка товара. Тот товар, который можно использовать в работе салона, используется до указанного срока годности, а тот товар, который должен продаваться, выставляется на распродажу. Ваша задача – хоть как-то компенсировать расходы на эту косметику. Первые 2 месяца вы можете продавать ее по себестоимости (прибыли не получите, но и убытки минимизируете). Затем, когда срок годности остается 4 месяца, скидку увеличиваете еще на 30-50-70% и продаете уже по своим сотрудникам и знакомым.

Это то, что касается косметики с заканчивающимся сроком годности. Но иногда с витрин снимается сезонная косметика. Например, жирные «защитные» кремы от морозов или летние «солнечные» серии. Что делать с ними? Конечно, если позволяет срок годности, вы можете убрать эти продукты на склад и оставить там их лежать до следующего сезона. Но во-первых, не каждый клиент захочет покупать крем годичной давности, во-вторых, у вас произойдет затоварка склада, а в третьих, вы заморозите пусть небольшие, но деньги. Поэтому, мой вам совет: организовывайте распродажу сезонных средств в последний месяц сезона.

Кем, где и как регламентируется продажа косметики в салоне красоты

Могут ли салоны красоты торговать косметикой? При розничной продаже косметики на территории РФ в салоне продавцу необходимо учитывать требования, предъявляемые Законом о защите прав потребителей, и Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55.

Кроме того, косметическая продукция, реализуемая на территории РФ, должна быть безопасной для потребителей. Технический регламент Таможенного союза ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции», утвержденный Решением Комиссии Таможенного союза от 23.09.2011 №799, устанавливает требования к парфюмерно-косметической продукции, а также на связанные с ней процессы производства в целях защиты жизни и здоровья человека, имущества, охраны окружающей среды, и предупреждения действий, вводящих в заблуждение потребителей относительно ее назначения и безопасности.

Отслеживать поступление косметической продукции на склад, а также проданные позиции косметики позволяют удобные программы по управлению салоном красоты.

Парфюмерно-косметическая продукция, соответствующая требованиям ТР ТС, подлежит маркировке единым знаком обращения продукции на рынке государств – членов Таможенного союза.

Парфюмерно-косметическая продукция должна в обязательном порядке декларироваться на соответствие требованиям ТР ТС с участием испытательной лаборатории (центра), аккредитованной в установленном порядке в государствах – членах Таможенного союза, либо на нее должно быть получено свидетельство о государственной регистрации.

Вместе с тем, чтобы продать косметику в салоне красоты на территории РФ, следует учитывать требования ГОСТа 32117-2013 «Продукция парфюмерно-косметическая. Информация для потребителя», утвержденные Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 05.06.2013 №146-ст, который является национальным стандартом РФ. Данный стандарт распространяется на парфюмерно-косметическую продукцию в потребительской таре, реализуемой в розничной торговле, в системе продаж дистанционным способом или распространяемую бесплатно, а также поставляемую парикмахерским, косметическим салонам и другим организациям, непосредственно связанным с обслуживанием потребителей, и устанавливает общие требования к информации о ней для потребителя.

Как продавать косметику в салоне красоты: документация

Лицензирование деятельности по продаже косметики действующим законодательством не предусмотрено. Продавцу лишь необходимо осуществлять продажу через юридическое лицо или быть зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя.

В случае оказания косметических услуг такая деятельность подлежит лицензированию.

Продажа косметики в салоне красоты: налогооблажение

Согласно ст.346.26 Налогового кодекса РФ, система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности (ЕНВД) может применяться в отношении видов предпринимательской деятельности, среди которых розничная торговля, осуществляемая через магазины и павильоны с площадью торгового зала не более 150 кв.м по каждому объекту организации торговли, и розничной торговли, осуществляемой через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов, а также объекты нестационарной торговой сети.

Наряду с ЕНВД можно перейти на упрощенную систему налогообложения либо остаться на общей системе налогообложения.

Возможность запрета на продажу косметики в салоне красоты

Решая вопрос, как правильно продавать косметику в салоне красоты, помните: в случае несоответствия косметики требованиям безопасности (декларации о соответствии, свидетельству о государственной регистрации) обращение такой косметики запрещается. В данном случае, если продаваемая косметика надлежащим образом сертифицирована (имеется декларация о соответствии, свидетельство о государственной), речь может идти лишь о выявлении несоответствия требованиям к качеству и безопасности не всей парфюмерно-косметической продукции, а определенной партии.

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, также надо помнить, что для выявления недостатков парфюмерно-косметической продукции по качеству необходимо проведение токсикологической, микробиологической и иной подобной экспертизы. Такая экспертиза обычно проводится в лабораториях СЭС по инициативе Роспотребнадзора. Соответственно, для инициирования экспертизы косметики следует обратиться с соответствующим заявлением в органы Роспотребнадзора.

Какую информацию о косметическом средстве обязан предоставлять продавец

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

  • наименование товара;
  • место нахождения (адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), место нахождения (адрес) организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара – наименование страны происхождения товара;
  • сведения об обязательном подтверждении соответствия товаров в порядке, определенном законодательством Российской Федерации о техническом регулировании;
  • сведения об основных потребительских свойствах товара;
  • сведения об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством Российской Федерации об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности;
  • правила и условия эффективного и безопасного использования товара;
  • гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара;
  • срок службы (срок годности), если он установлен для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанного срока и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанного срока представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению;
  • цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при предоставлении кредита - размер кредита, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы.

Если приобретаемый покупателем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.

Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

Помимо указанной выше информации данные о парфюмерно-косметических товарах должны содержать с учетом особенностей конкретного товара сведения о его назначении, входящих в состав изделия ингредиентах, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения, способах и условиях применения, массе нетто или объеме и (или) количестве единиц изделия в потребительской упаковке, условиях хранения (для товаров, в отношении которых установлены обязательные требования к условиям хранения), а также сведения о государственной регистрации (для товаров, подлежащих государственной регистрации).

Имеет ли право клиент, купивший косметику, вернуть ее обратно (нераспечатанную)

Нет. Парфюмерно-косметическая продукция включена в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55. Поэтому если после покупки в салоне потребитель захочет обменять или вернуть продукцию даже в нераспечатанном виде, продавец имеет право отказать в возврате или обмене товара.

Какие документы на косметику обязан предъявлять продавец клиенту по его требованию

Чтобы законно продавать косметику в салоне красоты, продавец обязан по требованию потребителя ознакомить его с товарно-сопроводительной документацией на товар, содержащей по каждому наименованию товара сведения об обязательном подтверждении соответствия согласно законодательству Российской Федерации о техническом регулировании. В частности, это такие документы, как сертификат соответствия, его номер, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или сведения о декларации соответствия, в том числе, ее регистрационный номер, срок ее действия, наименование лица, принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью поставщика или продавца с указанием его места нахождения (адреса) и телефона.

Права клиента при обнаружении недостатков

Какие права сохраняет клиент при обнаружении дефектов в продукции? Рассмотрим три ситуации.

  1. Товар еще не куплен и не вскрыт. Клиент вправе потребовать предоставить товар соответствующий качеству для последующей покупки.
  2. Товар куплен, не вскрыт. Если товар не соответствует каким-либо параметрам (нет маркировки, единого знака обращения, не указана обязательная информация о товаре), клиент может договориться с продавцом о замене. Если это не удалось, обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, в суд.
  3. Товар куплен и вскрыт. Если при использовании косметической продукции оказалось, что она не соответствует качеству, то клиент вправе обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, который должен провести внеплановую проверку и экспертизу продукции на соответствие качеству. Если в результате экспертизы окажется, что продукция не соответствует качеству, то договориться с продавцом о возврате продукции или обратиться в суд. В этом случае через суд потребитель вправе требовать компенсации причиненного морального вреда.

Если оказалось, что косметика вызывает аллергическую реакцию, то следует учитывать, вызвана ли аллергическая реакция непредоставлением продавцом всей необходимой информации о товаре, в том числе – об ингредиентах. Если появлению аллергической реакции предшествовало непредоставление информации, то клиент может попробовать договориться с продавцом или обратиться в суд.

Регистрация витрин для розничной продажи не предусмотрена законодательством РФ.

Законно ли продавать пробники косметики в салоне красоты

Согласно п. 55 «Правил продажи отдельных видов товаров», покупателю должна быть предоставлена возможность ознакомиться с запахом духов, одеколонов, туалетной воды с использованием для этого лакмусовых бумажек, пропитанных душистой жидкостью, образцов-понюшек, представляемых изготовителями товаров, а также с другими свойствами и характеристиками предлагаемых к продаже товаров.

Действующим законодательством не запрещена продажа образцов косметики потребителю.  

Подписывайтесь, чтобы не упустить ничего важного



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях