Часто косметика на витринах в салоне красоты просто лежит. И владельцу не совсем понятно, почему не идут продажи, нет спроса, или почему мотивация сотрудников на продажи не приносит результата. В лучшем случае косметику с витрин используют при оказании услуг, а в худшем – просто убирают витрины, теряя при этом дополнительный источник прибыли. В статье мы расскажем, как организовать торговлю в салоне красоты так, чтобы она приносила прибыль.
Организуйте ритейл-зону
Следует создать интересную и привлекательную для покупателей зону продаж, уделяя внимание организации эффектных продающих витрин в салоне красоты. Важно организовать заметную и эффективную ритейл-зону по продаже косметических товаров. Многие салоны, к сожалению, не могут этим похвастаться.
Лучше всего выбирать не самые проходимые места в салоне, а те, где взгляд клиента задерживается надолго. Например, позади мастера маникюра разместите не палитру лаков, а витрину со средствами для ухода за кожей рук и ногтями. Рядом с парикмахерским зеркалом обустройте витрину с косметикой для волос. Нелишним будет разместить здесь же небольшие памятки по уходу за волосами с применением средств с витрины.
Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы мастера умели предлагать то, что стоит на витрине, рассказать клиенту о преимуществах косметики и простоте ее использования.
Еще одним хорошим местом для витрины является зона ожидания – но так, чтобы косметика была практически перед глазами: это может быть столик-витрина, каталоги. Как показывает практика, прикассовая зона – одна из самых неэффективных. Однако и для этой зоны есть товары, которые зайдут. О них расскажем чуть ниже.
Применяйте приемы мерчандайзинга
Необходимо использовать возможности грамотного мерчендайзинга для привлечения внимания посетителей к товарам. Применение его методов направлено на увеличение продаж при торговле в салоне красоты за счет правильной подачи продаваемой продукции.
Главное правило мерчендайзинга – чем проще к выбору товар, тем ближе к кассе его размещают. Если же для принятия решения о покупке нужно подумать и поработать с возражениями, такой товар размещают в месте максимально длительного контакта.
Например, компактные размеры косметики, одноразовые маски, шампуни в маленьких бутыльках и косметику относительно недорогую размещаем рядом с кассой. «Тяжеловесы» – такие, как уходовые комплексы, дорогая декоративная косметика, – размещаются рядом с рабочими местами мастеров.
Второе правило мерчендайзинга – «правостороннее движение». Доказано, что в первую очередь покупатель смотрит и идет направо. Значит, товары, которые вы хотите продать больше других, размещайте справа. Кроме того, у входной группы покупатель также не задерживается, а значит, мы снова приходим к тому, чтобы самые стратегические товары размещать в глубине зала.
Третье правило – соответствующее освещение. Так, косметику в белых упаковках нужно подсвечивать холодным светом, поскольку теплый желтоватый цвет портит впечатление о «чистоте» белого, создавая ощущение использованности и застарелости. А для выделения определенного товара на витрине можно использовать более яркий направленный свет, или, например, цветовой контраст: разместить комплекс уходовой косметики в ярких упаковках среди ряда белых бутыльков.
И последнее, четвертое правило, – не переборщите с POS-материалами. Всегда сложно побороть искушение и дать клиенту максимум информации. Но по факту, первый вопрос клиент задаст, если не будет знать всех ответов. А значит, не следует залеплять витрину множеством ценников, акционных условий и правилами использования косметики. Достаточно указать назначение и цену на комплекс (или один из самых недорогих товаров), а на остальные вопросы ответит мастер.
Ошибки в выкладке товаров на витрине
Есть также перечень ошибок, которые часто допускаются при оформлении витрины.
- Товары находятся за закрытой стеклянной витриной, их нельзя потрогать и рассмотреть.
- Товары выложены слишком ровно – в таком случае клиент боится нарушить порядок и не трогает продукцию вообще.
- В выкладке продукции использованы архитектурные нагромождения, когда взять один товар – значит разрушить всю башню.
- Косметика выложена хаотично, непонятно, для каких целей предназначена.
Подумайте, кто ваши клиенты
При налаживании торговли в салоне красоты и работе с посетителями важно не начинать борьбу с магазинами или интернет-продажами косметики, а наладить отношения с клиентами, то есть бороться ЗА них. На самом деле, не так много ваших покупателей могут переманить магазины.
По данным профессиональных исследований оказалось, что лишь 10-15% посетителей салонов красоты предпочитают покупать профессиональную косметику в магазинах. Те же, кто обычно покупает ее в магазинах, как правило, не являются посетителями салонов красоты, или пользуются их услугами крайне редко. Поэтому данная категория покупателей не является целевой аудиторией при осуществлении торговли в салоне красоты.
Главным «оружием» в оформлении витрины в салоне красоты будет анализ клиентской базы: потребности ваших посетителей и их предпочтения, самые популярные услуги, которые они выбирают, сумма среднего чека по салону и по клиенту отдельно и так далее.
Для детальной аналитики клиентской базы используйте программное обеспечение, которое в несколько кликов покажет вам всю картину в комплексе, и вы будете понимать, какую продукцию и в какой зоне лучше всего предложить клиентам.
Попробовать анализ клиентской базы бесплатно
Совершенствуйте работу ваших «продавцов»
Существенным преимуществом организации торговли в салоне красоты является возможность индивидуального консультирования каждого посетителя салона и экспертные рекомендации каждому покупателю лично. Ни один из магазинов, осуществляющих продажу косметической продукции, не может похвастаться подобным подходом к продажам и такими специалистами-консультантами, которые имеются в салоне красоты.
При покупке профессиональной косметической продукции в интернет-магазине или обычном магазине косметики покупатель, как правило, предоставлен самому себе в выборе нужного товара. Продавцы магазинов не обладают профессиональным уровнем знаний по косметическим продуктам, и покупатель приобретает товары, рискуя ошибиться с их выбором. Клиенты покупают косметику, исходя из индивидуального подбора и руководствуясь советами специалистов. В этом плане торговля в салоне красоты профессиональными косметическими продуктами имеет явное преимущество перед магазинами.
Для эффективной работы в продажах косметики разработайте скрипты для мастеров и администраторов, или используйте наши готовые наработки.