Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как продавать СПА-услуги: тенденции рынка и практические советы

122
Довольно часто бывает и так: в салоне имеются в продаже полезные и нужные именно для данного посетителя СПА-услуги, а он отказывается их покупать. К тому же конкуренция на рынке СПА-услуг с каждым годом растёт. Что же делать в такой ситуации? Как продавать СПА-услуги правильно?

Общие тенденции продаж СПА-услуг

Сложившаяся сейчас ситуация в индустрии красоты, и на рынке СПА-услуг в том числе, очень сложная. Разобраться в её нюансах совсем непросто, но существуют общие закономерности, характерные для всех регионов страны.

Общие тенденции продаж СПА-услуг в России

  1. Значительно снизилось количество посещений клиентами салонов красоты. И это касается не только СПА-услуг.
  2. Визиты клиентов в салоны красоты на СПА-процедуры преимущественно единичные, повторные посещения очень нестабильны. Это происходит потому, что большинство населения нашей страны считают СПА-услуги излишеством и баловством. Однократность визитов затрудняет прогнозирование посещаемости. Решение посетить СПА-салон зачастую возникает спонтанно, в связи с этим многие руководители вынуждены увеличивать часы работы салона.
  3. СПА-процедуры у многих людей ассоциируются с праздником. А в праздники хочется побаловать себя и своих близких чем-то особенным, что не каждый день себе можно позволить. Поэтому подарочные сертификаты являются своеобразной палочкой-выручалочкой, помогают продавать СПА-услуги.
  4. Чтобы создать иллюзию выдающейся конкурентоспособности или просто удержаться на плаву, многие руководители вынуждены идти на такие крайние меры, как снижение стоимости СПА-услуг.

На сложившееся положение в СПА-отрасли влияет общность рыночной ситуации и настроений клиентов:

  • снижение покупательской способности населения нашей страны;
  • недостаточно высокий уровень СПА-культуры;
  • непонимание того, что первопричиной многих заболеваний являются эмоциональные перегрузки;
  • существование стереотипов сознания, что СПА-услуги – дорогое удовольствие;
  • тактильная безграмотность (эротизм, агрессия).

А стоит ли вообще продавать СПА-услуги, а тем более начинать бизнес? Может быть, это можно заменить нашей родной русской баней? Оказывается, именно сейчас в России существует отличная перспектива для развития СПА-услуг.

Ресурсы роста СПА-услуг:

  • в сегодняшнее неспокойное время у населения нашей страны с каждым днём накапливаются усталость и тревожность, значит, увеличивается и количество потенциальных клиентов СПА-салонов;
  • у работающего населения постоянно растёт потребность в повышении своей работоспособности (времени на отдых остаётся всё меньше, а чтобы отлично работать, нужно хорошо отдыхать);
  • недостаток положительных эмоций, получаемых через тактильные ощущения.

Как продавать СПА-услуги: пошаговая инструкция

СПА-услуги в салонах красоты продаются ежедневно. И каждый специалист СПА-салона старается максимально увеличить объём продаж. Довольно часто при этом совершается одна и та же ошибка. Для того чтобы ускорить процесс и продавать СПА-услуги быстрее, многие специалисты не тратят время на предварительное общение с посетителем. Но будет лучше, если до того, как посадить клиента в кресло, вы пообщаетесь с ним в уютной обстановке за чашечкой чая. В непринуждённой беседе вы сможете ненавязчиво определить объём необходимых ему СПА-услуг.

Специалист СПА-салона просто обязан знать финансовые возможности своего клиента и предлагать ему несколько вариантов СПА-услуг, учитывая его потребности и бюджет. Подобная информация должна находиться в клиентской базе вашего салона. Первым и основным правилом в «инструкции» как продавать СПА-услуги является то, что выбор всегда остаётся за клиентом. Правило №2: продавать СПА-услуги должен специалист, а не администратор. Потому что именно он сможет, используя свои профессиональные знания, убедить клиента в необходимости приобретения данных процедур безотлагательно, а не «потом как-нибудь». Опытный специалист умеет мотивировать клиента на покупку нескольких (нередко дорогостоящих) СПА-услуг. Явную помощь в этом может оказать метод визуализации самой проблемы или благотворного воздействия используемых препаратов.

Ни для кого не секрет, что эффективность работы продавца в любой сфере деятельности обусловлена следующими показателями:

  1. Отличное знание свойств и качества продаваемого продукта, а также особенностей взаимодействия с клиентами.
  2. Обладание навыками эффективной коммуникации.
  3. Уверенное владение специфическими техниками продаж.
  4. Заинтересованность в проведении успешных контактов с клиентами.

Чтобы продавать СПА-услуги (и не только), необходимо точно и в строгой последовательности соблюдать описанные ниже шаги. Невыполнение или нарушение их порядка может привести к неудовлетворённости результатом.

Шаг 1.Готовимся к продаже

Подготовка к продаже имеет свою определённую последовательность. Обычно на вопрос о том, что предлагается клиентам, сотрудники СПА-салонов показывают прайс-лист косметической продукции и СПА-услуг. Но не стоит забывать о том, что товары продаются определёнными людьми и в конкретных обстоятельствах. И всё это влияет на отношение клиента к предложению. Не забывайте об этом, и тогда вы будете успешно продавать СПА-услуги в своём салоне красоты.

Процесс подготовки к продаже проходит по следующим направлениям:

  • Знание продукта и услуг, которые вы предлагаете клиенту

Есть такая поговорка: «Умелый торговец может продать лёд эскимосам и песок бедуинам в Сахаре». Действительно, хороший продавец может работать с любым продуктом. Но следует разделять понятия талантливого продавца, ориентированного на разовую продажу, и продавца, нацеленного на поддержание длительных взаимоотношений с клиентами.

Дар убеждения – это характерная черта человека, присущая далеко не каждому. В данной сфере необходимо использовать не только «язык». Чтобы грамотно и профессионально консультировать и продавать, следует досконально знать свойства своих товаров и услуг, их преимущества перед другими аналогичными предложениями. Например, к числу достоинств СПА-салонов относятся как разнообразие ассортимента, так и профессионализм специалистов, качество оборудования и удобное месторасположение.

  • Знание особенностей работы вашего салона красоты

Отличное знание товаров и СПА-услуг создаст у клиента уверенность в вашем профессионализме. Для того чтобы эффективно продавать СПА-услуги, нужно знать все возможности вашего салона и «без запинки» отвечать на вопросы о дополнительных условиях, необходимых клиенту.

Вы должны предоставлять конкретную и достоверную информацию. Указывайте все преимущества вашего салона. Расплывчатая фраза о том, что вы «хорошо работаете» не вызовет интереса – так говорят все. Расскажите, чем именно вы лучше других салонов (отсутствие очередей, удобное месторасположение, уникальные предложения и т. д.).

  • Знание конкурентов

Было бы прекрасно, если бы только один ваш салон красоты продавал СПА-услуги населению всей страны. Но в реальной действительности большинству СПА-салонов приходится работать в условиях жёсткой конкуренции. Относитесь к своим «соперникам» спокойно и уважительно. Не забывайте, что их недостатки подчеркивают ваши преимущества. А их достоинства лишь доказывают известную истину, что возможности развития беспредельны, и нам всегда есть к чему стремиться.

Отличное знание особенностей работы конкурентов помогает эффективнее продавать СПА-услуги, не поддаваясь на «провокации» со стороны клиентов. Например, иногда посетители говорят, что в соседнем салоне услуги дешевле, и, не зная точно тех расценок, некоторые специалисты «идут на поводу», снижая цены, тем самым теряя свои деньги.

  • Внешний вид

Визуальные данные – это ещё один из этапов подготовки к продажам. Нам всем с детства известна пословица: «По одёжке встречают». И если вы рассказываете клиенту о профессионализме специалистов и высоком качестве обслуживания, а внешне всё это не соответствует заявленному статусу, то у него может возникнуть подозрение, что его пытаются обмануть.

Поэтому обратите особое внимание на соответствие внешнего вида сотрудников статусу вашей организации.

Шаг 2.Вступаем в контакт

Хорошее впечатление складывается в первые двадцать секунд общения, а для того чтобы «оттолкнуть» от себя человека, потребуется времени в два раза меньше. Вы можете годами создавать имидж своего салона красоты, но за несколько секунд потерять доверие клиента.

Чтобы эффективно продавать СПА-услуги, старайтесь всё делать так, чтобы сначала понравились вы сами, а уже потом ваше предложение. Установлению контакта будут способствовать доброжелательность, приятная улыбка и неподдельное внимание.

Клиенту должно быть приятно с вами общаться. Здесь очень важно соблюдать правило «золотой середины». Не бегите к посетителю с первой секунды его появления в салоне с вопросом: «Что желаете?». Дайте ему осмотреться и немного освоиться в незнакомой обстановке. Это нужно для того, чтобы данный клиент не почувствовал себя «жертвой», на которую напали. Но вместе с тем выразите готовность в любой момент оказать помощь в выборе покупки.

В то же время пришедший человек не должен чувствовать себя лишним, никому не нужным. Если сотрудники говорят с коллегами (или по телефону) о посторонних вещах, не обращая ни малейшего внимания на посетителя, у того появится вполне естественное желание уйти из этого неприветливого заведения и никогда туда не возвращаться.

В обоих случаях любому вряд ли захочется оставаться в салоне продолжительное время.

Шаг 3.Развиваем контакт

Очень важным моментом в процессе общения с клиентом является развитие контакта. Именно на этом этапе устанавливается прочная взаимосвязь продавца и покупателя.

Довольно часто продавцы на этом этапе допускают характерную ошибку. Они начинают перечислять продукты, услуги, возможности и преимущества компании, начисто забывая о том, что данному клиенту может быть это совсем неинтересно. Так создаётся ощущение навязывания услуг, а оттого и желание сопротивляться.

Чтобы эффективно продавать СПА-услуги, нужно научиться безошибочно предлагать клиенту именно то, что он хотел бы получить в вашем салоне, поэтому необходимо узнать потребности посетителя.

Нечасто встречаются люди, которые точно уверены в своих интересах. Чтобы выявить нужды посетителя, задавайте ему так называемые «открытые» вопросы, требующие подробные ответы. В результате беседы устанавливается доверительная атмосфера, и клиент «раскрывается».

Внимательно слушайте ответы. Уточняйте, правильно ли вы понимаете то, что вам хотят сказать. Очень важно на этом этапе воспринимать все проблемы, которые волнуют клиента и требуют их скорейшего устранения.

Довольно часто бывает, что в результате такого общения цель посещения салона может измениться кардинально. Потому что посетитель мог не знать, чего он на самом деле хочет, просто у него появилось элементарное желание изменить что-либо.

Чтобы эффективно продавать СПА-услуги, следует учитывать, что запросы потребителей могут быть самыми разными. Например, при сбыте косметики вы наверняка заметите следующие варианты:

  • потребность в создании определённого имиджа: желание пользоваться исключительно дорогой продукцией престижных западных фирм или косметическими товарами от отечественных производителей;
  • интерес к экологически чистой косметике (без вредных для здоровья примесей и консервантов);
  • желание эстетическое: оригинальный и яркий дизайн упаковки и т. п.;
  • необходимость комфортности (наличие дозатора, удобные размеры и форма и т. д.);
  • требование постоянства (приверженность к одной какой-либо фирме или к новинкам).

Задавая вопросы, а потом внимательно слушая ответы, вы определите предпочтения клиента. А зная это, сможете описать товар или услугу с точки зрения необходимых ему качеств.

Шаг 4.Презентуем процедуру

Любой товар имеет множество характеристик, но далеко не все они имеют важное значение для конкретного потребителя. Лишь выяснив желания покупателя, вы сможете подобрать ему нужный продукт, тем самым «подтолкнуть» его к принятию решения о покупке. Помните об этом, чтобы успешно продавать СПА-услуги.

Если клиент, помимо свойств товара, узнает преимущества и увидит выгоду от его приобретения, то его однозначно заинтересует предлагаемое. Поэтому, продавая что-либо, объясняйте не только характеристики, но и те выгоды или преимущества, которые он получает в результате покупки. Это могут быть: улучшение здоровья и внешнего вида, удобство и комфортность, экономия средств и времени, и многое другое. Как говорится, каждому – своё.

Талантливого продавца легко узнать по его речи. В беседе он часто употребляет словосочетания типа «это поможет (позволит) вам», «благодаря этому» и т.д.

На этапе презентации важно подчеркивать именно те характеристики продукции, на которых клиент заострил внимание. Иначе вы не только потратите своё время впустую, но ещё и займётесь так называемой антирекламой. Например, если покупатель заявил, что ему важны практичность и удобство в использовании товара, а вы говорите об уникальности дизайна и разнообразии форм упаковки, заинтересованности не ждите.

Рассказывая о свойствах и преимуществах чего-либо, не стоит злоупотреблять профессиональной терминологией. О том, насколько клиент «подкован» в этой области, вы узнаете из предыдущей беседы. В противном случае на ваше «важное» сообщение о наличии в составе продукта полезных веществ (с подробным перечнем) никак не отреагируют. Кроме того, обратившийся к вам человек будет чувствовать себя «недоучкой», и это может оттолкнуть его.

Шаг 5.Отвечаем на возражения

Этот этап продаж является одним из самых важных и ответственных в процессе убеждения клиента. Чтобы эффективнее продавать СПА-услуги, отработайте все возможные варианты возражений. Неопытные продавцы часто теряются, когда покупатели начинают задавать «каверзные» вопросы. Для того чтобы чувствовать себя уверенно, необходимо помнить простую истину: если посетитель спрашивает, значит, он заинтересован вашим предложением, иначе бы просто ушёл.

Попробуйте поставить себя на место клиента, и вы поймёте, что, задавая вопросы, тот хочет убедиться в правильности своего выбора. А ваша первостепенная задача – помочь в этом.

Соблюдайте главное правило на данном этапе: не спорьте. Внимательно выслушайте. Не спешите сразу отвечать на возражения. Возможно, клиент что-то неправильно понял, или ему не хватило предоставленной информации. Примите к сведению отмеченные сомнения и постарайтесь их «отработать».

Существует несколько способов работы с такими сопротивлениями. Применяйте их при необходимости, чтобы эффективно продавать СПА-услуги.

Можно, например, превратить подобное в вопрос:

Продавец (принимает возражение клиента): На приёме у косметолога вас уверяли, что не будет раздражения кожи после чистки, на самом же деле оно появилось. Верно?

Клиент: Совершенно верно.

Продавец: И сейчас вас волнует, что может повториться аналогичная реакция?

Клиент: Вот именно.

Таким образом, вставая на сторону клиента и оказывая свою солидарность в очень важном для него вопросе, вы вызываете его доверие.

Можно использовать метод частичного согласия – компенсации:

Клиент: У меня макияж в другой цветовой гамме, и поэтому эта помада мне абсолютно не подходит.

Продавец (частично принимает возражение): Да, вы правы. Действительно, к таким сочетаниям мы не привыкли. Но посмотрите, как это подчёркивает вашу индивидуальность. Скорее всего, дизайнер рассчитывал именно на такой эффект – удивительно смелое и неординарное решение.

В некоторых случаях на клиентов очень эффективно действует ссылка на авторитетное мнение:

Клиент: Что это за причёска? Сейчас такие уже не носят.

Продавец: Вас заинтересовала форма? Вот посмотрите, пожалуйста, журналы мод следующего сезона. Видите, эта укладка снова на пике моды. В Москве так ещё никто не носит.

Для убеждения некоторых клиентов можно использовать рекомендации и опыт независимых экспертов (применяйте это знание, чтобы эффективнее продавать СПА-услуги). Большинство людей доверяют проверенным компаниям и мнению авторитетной «третьей стороны». Поэтому довольно часто в рекламных роликах снимают популярных артистов, политиков и других известных лиц.

Вы можете выбрать любую тактику ответа на возражение клиента. Но в каждом случае ваше поведение должно соответствовать следующему алгоритму:

  • Внимательно выслушайте клиента.
  • Ни в коем случае не спорьте с ним. Вежливо уточните, правильно ли вы поняли суть его возражения.
  • Покажите свою солидарность с клиентом и выразите согласие с его беспокойством.
  • Приведите аргументированные доводы.

Например:

Клиентка: Это водостойкая тушь? Значит, придётся удалять макияж с мылом. Но это же так неудобно и вредно – мыло сушит кожу лица.

Продавец: Я разделяю ваши опасения (выражение согласия с клиенткой). Очень хорошо, что вы задали этот вопрос. Действительно, простой водой такую тушь смыть не удастся (приветствие и принятие возражения). Но для её удаления разработаны специальные средства. Они абсолютно безвредны для кожи, питают и увлажняют её. Зато с этой тушью и под проливной дождь попасть нестрашно – косметика не размажется (применение метода компенсации). У меня, например, на ветру часто слезятся глаза, и поэтому я пользуюсь только водостойкой тушью (использование экспертного мнения).

Чтобы успешно продавать СПА-услуги, следует иметь в виду: если вы постараетесь избежать этапа ответов на возражения, вас в дальнейшем ожидает большое разочарование, потому что на этапе завершения продажи клиент всё же задаст все накопившиеся вопросы, и вам придётся начинать всё с начала.

Шаг 6.Завершаем продажу

Именно ради этого шага проводится вся подготовительная работа. Вполне естественно, что вы ожидаете благоприятного заключения, когда довольный клиент согласится с вашими аргументами. Но нередко он медлит с принятием решения о покупке. Это очень тонкий момент в процессе продаж.

С одной стороны, нельзя «давить» на покупателя. Возможно, он высказал не все возражения, и тогда ваше влияние на него окажет противоположное действие – клиент решит взять тайм-аут, чтобы ещё подумать. С другой стороны, промедление может привести вас к «провалу», вы упустите нужный момент для заключения сделки.

Существуют определённые «сигналы», свидетельствующие о готовности клиента купить предлагаемый товар (научитесь их замечать, чтобы успешно продавать СПА-услуги). Это могут быть утвердительные покачивания головой, одобрение качества товара и его стоимости и т. д. Будьте внимательны, и когда их заметите, можете смело делать предложение.

Шаг 7.Выходим из контакта

Об этом последнем шаге часто забывают, а этого делать не следует, т.к. именно данный момент может сыграть весомую роль в желании клиента продолжать отношения с вами. Ваша задача на этом этапе – поддержать уверенность потенциального потребителя в правильности принятого решения, выразить готовность к продолжению сотрудничества.

Чтобы успешно продавать СПА-услуги, помните: если ваш клиент увидит, что после завершения сделки вы стремительно теряете к нему интерес, у него могут возникнуть сомнения на ваш счёт. И сотрудничество закончится единственным визитом. Поэтому проявляйте знаки внимания и после покупки, тогда у клиента появится желание приходить к вам в салон снова и снова. А ведь именно повторные посещения выгодны вам обоим.

Все приведённые выше шаги продаж работают во всех областях бизнеса. Но если в некоторых коммерческих структурах имеется понятие «жёстких» продаж, изначальная цель которых сбыть продукт «любой ценой», и для этого используются специальные технологии, то в индустрии красоты и медицины такие методы неприемлемы.

В этих областях допустимы только рекомендации, решение о покупке принимает потребитель. В этом и специфика продажи СПА-услуг. Сейчас в наиболее «продвинутых» салонах введена новая должностная единица – менеджер по продажам (или по работе с клиентами). В его обязанности входит грамотная работа с покупателями с целью увеличения продаж. Менеджер по продажам также работает и с корпоративными клиентами (фирмами, пользующимися услугами салона на постоянной основе). Такая профессия требует высокого уровня знаний и навыков, имеет большой потенциал.

13 методов для СПА, чтобы эффективней продавать такие услуги

Метод 1.Ароматизация пространств

Сейчас на российском рынке можно встретить двух самых ярких идеологов ароматерапии – Ольгу Ирисову и Светлану Миргородскую. Ознакомьтесь с их методиками, и вы узнаете, как при помощи минимальных финансовых расходов можно создавать необходимую атмосферу и настроение у клиентов и сотрудников, успешнее продавать СПА-услуги. Разместите пробники на ресепшене, обучите администратора ими пользоваться, а перед оказанием услуг проводите «дегустацию» ароматов. Особенно эффективно применять ароматерапию для клиентов эндоморфной конституции (согласно аюрведческой типологии – конституция Капха).

Метод 2.Стимуляторы релакса – массажёры в зоне ожидания

Наше тело может долго терпеть и не напоминать нам о своих проблемах. В психологии существует термин «втелеснивание» – когда мы концентрируем своё внимание на собственном теле. Приемлемо сделать с помощью различных приспособлений воротник с нагретым рисом и травами, различные массажёры. В зоне рецепции дайте клиенту испробовать бесплатно подобные массажёры. Этот метод поможет эффективнее продавать СПА-услуги.

Метод 3.Инфографика

В наше время люди стали меньше читать и больше смотреть. Поэтому современная реклама – это яркая картинка с коротким текстом, чтобы беглый взгляд на неё вызывал бурную реакцию. Неординарная рекомендация, чтобы успешнее продавать СПА-услуги, – заиметь подобную картинку (из серии «что нам может рассказать наше тело») в разных местах салона (в зоне ожидания, в парикмахерском зале и т. д.).

Метод 4.Визуальное терапевтическое пространство

Обратите внимание на то, куда направлен взгляд клиента, когда он:

  • ожидает услугу;
  • получает услугу, сидя;
  • получает услугу, лёжа лицом вниз;
  • получает услугу, лёжа лицом вверх.

Что он видит? Пол? Стену? Потолок? А ведь и это может помочь вам продавать СПА-услуги. Например, проецируйте приложение Calm из App Store. Вы увидите, как улучшится настроение клиента.

Метод 5.Типологический анализ. Конкретизация полезности

Цель метода – сделать СПА-услугу не только приятной, но и полезной. А возможно это при условии, что специалисты вашего салона обладают базовыми знаниями аюрведы или тибетской медицины.

Метод 6.АВС анализ состояния тела

Ещё один метод для повышения осмысленности оказываемых СПА-услуг. Перед выполнением процесса специалист оценивает степень напряжённости тканей, цвет, температуру, подвижность суставов, корректно доводит эти сведения до клиента, а после проведённой СПА-услуги рассказывает о полученном эффекте.

Метод 7.Релакс-напитки в зоне рецепшен до и после оказания услуги

До и после оказания СПА-услуг клиентам предлагаются травяные чаи или минеральные воды с магнием. Это оказывает расслабляющее и успокаивающее действие. Вкусовые рецепторы тоже помогут продавать СПА-услуги, особенно при обслуживании людей с мезоморфной конституцией Питта (с преобладанием симпатической ветви вегетативной нервной системы).

Метод 8.Термография и интерпретация данных

Этот метод осуществляется с помощью листа из тёмного пластика, реагирующего на тепло. Специалист прикладывает ту пластинку к определённой части тела до начала массажа. Пластик окрашивается в чёрный цвет с красно-коричневыми вкраплениями. Специалист показывает это клиенту и объясняет, что в том месте плохая циркуляция крови из-за скованности мышц. После СПА-услуги пластинка снова прикладывается, но теперь становится сине-зелёной. Это сообщает о положительном действии проведённой СПА-услуги, при этом даются рекомендации, как сохранить (или улучшить) полученный результат.

Метод 9.Mindfulness treatment

Или принцип осознанности – это мировой тренд в отрасли СПА-услуг.

Такой несложный алгоритм можно «встроить» практически в любую стандартную СПА-услугу для повышения её эффективности:

  • включаем специальную дыхательную гимнастику;
  • сопровождаем движения специалиста выдохом клиента;
  • добавляем в классические услуги активные, пассивные и пассивно-активные приёмы;
  • обязательная обратная связь от клиента и совместный анализ со специалистом.

Этот принцип – сочетание образовательных мероприятий и «дегустационного клуба». Отличный способ продавать СПА-услуги. Включает в себя сокращённый вариант. Обязательное его условие – перед процедурами проводится небольшая лекция или консультация с диагностикой состояния клиента.

Метод 10.Релакс-прелюдии перед традиционными услугами

Незатейливые аксессуары в виде горячих мешочков, чулочков с травами или базальтовых камней помогают успешнее продавать СПА-услуги.

Метод 11.Стресс-тестирование до и после

Это ещё один метод введения клиента в состояние осознанности. Если он пришёл к вам по подарочному сертификату, то сначала (с его согласия) проведите с ним двухминутный тест САН, Люшера или Спилборга. После СПА-услуги повторите тестирование и прокомментируйте результаты. Обслуживающий персонал вашего салона красоты должен иметь скрипты и знать способы предложения.

Метод 12.Релакс-сертификаты

Это метод поощрения постоянных посетителей наградными сертификатами, который отлично помогает продавать СПА-услуги.

Метод 13.Кросс-маркетинг

Очень популярный метод при работе с автосалонами дорогих марок. Приобретая машину, покупатель получает как бонус сертификат на бесплатное посещение СПА-салона.

Из всех перечисленных методов вы, конечно же, воспользуетесь не всеми, а выберете те, которые идеально подходят для ваших условий работы. И всё-таки в индустрии красоты необходимо стремиться:

  • к переходу от разовых единичных и случайных визитов к постоянным систематизированным посещениям потребителей СПА-услуг;
  • к повышению квалификации персонала и информированности клиентов;
  • к созданию принципиально новых профилей СПА-услуг;
  • к расширению ассортимента по времени от пятнадцати минут до нескольких часов.

Как правильно продавать СПА-услуги в СПА-комплексе

В загородных отелях СПА-комплексы представляют самостоятельные и самодостаточные подразделения (СПА, велнес, фитнес, организации спецпитания). Расставить приоритеты практически невозможно. Всем предприятиям свойственна неравномерная загрузка. Рассмотрим их особенности:

  • Салон красоты

Маникюр и парикмахерские услуги, казалось бы, должны быть очень востребованными на отдыхе. Но в действительности большинство людей, собираясь в загородный отпуск, приводят себя в порядок в городских салонах красоты, у знакомых мастеров. Это касается и сложных процедур (например, окрашивание, наращивание и дизайн ногтей). Гости крайне редко пользуются услугами незнакомых специалистов.

  • Wellness-центр

Такие объекты являются самыми популярными у потребителей, что способствует эффективнее продавать СПА-услуги. К примеру, плавательный комплекс, который работает круглый год, привлекает к себе разные категории клиентов. Велнес-центры высокого класса обустраивают термальными зонами для свободного пользования, а бассейны оснащают развлекательными аттракционами, аквагорками, гейзерами и «ударными» водопадами.

Плавательный комплекс в велнес-центрах часто разделяют на зоны, предназначенные для различных целей: для отдыха и игр в воде, спортивного плавания с нагрузками и аквааэробики.

  • Фитнес

В загородных отелях добиться регулярной загрузки фитнес-подразделений (тренажёрные залы, кардиозоны, классы йоги и пилатеса) практически невозможно. Чтобы пойти на тренировку, нужны спортивный костюм и подходящая обувь, а большинство людей, собираясь на отдых, не берут с собой такую одежду. И если купальник можно купить в гостиничном магазине (кстати, неплохая статья дохода для таких предприятий), то организация продажи спорттоваров довольно проблематична.

  • СПА-кабинеты

На это ложится основная функциональная нагрузка. В последнее время стало очень популярным разделение гостиничных СПА-салонов на несколько тематических зон, в которых применяются различные методики эстетического ухода, оздоровления и релаксации. Это даёт возможность сломать стереотип узкопрофильных центров, позволяет соединять древние этнические подходы к очищению и оздоровлению организма (аюрведа, шиатцу, джаму) с современными технологиями в области косметологии и физиотерапии. Как показывает опыт, старые методики являются самыми востребованными и популярными СПА-услугами. Это объясняется тем, что во время процедур клиенты получают пользу от процесса и наслаждаются обстановкой и необычной манерой исполнения экзотических ритуалов.

Сейчас в оздоровительных центрах зоны в изысканном восточном стиле довольно часто «разбавляют» современными кабинетами в стиле Hi-Tech, которые посвящены высоким технологиям физиотерапии, косметологии и талассотерапии. Такое необычное сочетание является мировой тенденцией в водолечебной индустрии, оно способствует привлечению различных категорий потенциальных клиентов и позволяет эффективнее продавать СПА-услуги.

В последнее время на смену «кабинетной» схеме зонирования по функциональному назначению пришла «мода» на приватные (отдельные) апартаменты. Подобная система технического оснащения отдельных зон позволяет провести весь комплекс СПА-услуг (от пилинга до различных видов массажа) в одном кабинете. Здесь же предусмотрено место для комфортного отдыха с чаепитием, где придают неповторимость и оригинальность не только названия и детали интерьера и декора, но и сами технологии («Аюрведа СПА», «Бора Бора СПА», «Дзен СПА»).

Рост популярности подобных услуг влечёт за собой повышение требований к персоналу салонов красоты. От специалистов сейчас требуются глубокие знания и мастерство. Появились специальности «СПА-терапевт» и «СПА-оператор» – профессионалы широкого профиля. Такая специализация очень удобна клиентам, ведь теперь, чтобы пройти весь комплекс СПА-услуг, им не придётся бегать из кабинета в кабинет. Кроме того, длительный контакт с одним специалистом создаёт ощущение доверия и внутреннего спокойствия. Все эти факторы позволяют успешнее продавать СПА-услуги.

Чтобы определить перечень СПА-услуг для центров, необходимо учитывать их востребованность, рентабельность и удобство продаж.

Оптимально сочетающими все эти качества являются программы водолечения и все виды массажа.

Водолечение – термальные и минеральные ванны, бальнеотерапия и процедуры с применением водных установок. У него практически нет противопоказаний, и оно имеет низкую себестоимость, что даёт возможность продавать СПА-услугу по доступным ценам.

Все виды массажа (от лечебно-оздоровительного до экзотических его разновидностей) пользуются огромной популярностью. Кроме этого, это очень рентабельно. Помимо ручного массажа, необходимо продавать другие его разновидности (с применением специального оборудования).

Очень популярны профилактические СПА-услуги с использованием морской соли, водорослей и лечебных грязей – талассотерапия и фанготерапия. Подобные услуги применяются для детоксикации организма, эффективны в борьбе с избыточным весом и целлюлитом. Однако, в связи с использованием дорогостоящих расходных материалов, они обладают низкой прибыльностью.

Чтобы повысить загрузку СПА-центра, стоит разработать ряд мероприятий по следующим направлениям:

  • политика продаж и каналы реализации услуг;
  • стратегия продвижения ассортиментной линейки;
  • реклама и позиционирование СПА-услуг и велнес-центра в целом.

Чтобы эффективнее продавать СПА-услуги, нужно, независимо от категории и статуса загородного отеля, создать целевые СПА-программы и СПА-пакеты. Неотъемлемой составляющей всех современных водолечебных центров являются именно комплексные предложения. Они пользуются постоянным спросом, потому что выгодны клиентам. Несколько повторных процедур дают более ощутимый результат, и, что немаловажно, пакет услуг предлагается по дисконтной системе скидок. Наличие таких предложений выгодно и самому предприятию, т.к. это имеет высокую рентабельность, а также с их помощью можно продавать СПА-услуги, которые не пользуются спросом.

Целесообразно включить в стоимость гостиничных номеров отдельные СПА-услуги с высоким доходом (например, сеансы массажа или бальнеотерапии). Это позволит получать гарантированные прибыли даже в так называемый «несезон».

Но следует отметить, что такую практику уместно вводить в загородных отелях высокого класса – там, где повышение цены на гостиничные номера не повлияет на «загрузку», потому что для их потенциальных клиентов важнее не стоимость, а качество предоставляемых услуг.

Чтобы эффективнее продавать СПА-услуги в загородном отеле, расположенном в «шаговой» доступности от населённых пунктов, не лишним будет создать абонементную систему в формате «Фитнес», «Фитнес-Велнес» и «Фитнес-Велнес-СПА». Вместе с услугами тренажёрного зала и акватермальной зоны можно продавать СПА-услуги. Их стоимость сразу закладывается в цену с учётом максимальной скидки. Разумеется, понижение цен и программа лояльности клиентов разрабатываются в зависимости от категории и статуса отеля.

Подобные мероприятия в загородных отелях проводятся для привлечения потенциальных посетителей из города и других близлежащих населённых пунктов. Это способствует большей популярности и востребованности СПА-комплекса в целом, тем самым выполняется основная задача – создание клиентской базы, которая со временем становится частыми гостями полюбившегося отеля.

Чтобы эффективнее продавать СПА-услуги, рекомендуется разработать предложение по принципу «всё включено», где стандартный набор лечебных процедур заложен (с учётом максимальной скидки) в стоимость гостиничного номера изначально. Цена проживания, естественно, повышается. Этот метод можно использовать в загородных и курортных отелях для клиентов, предпочитающих длительное пребывание, благодаря чему они могут воспользоваться полным пакетом.

И ещё один совет, который пригодится. Регулярно проводите акции по продвижению и распространению водолечебных процессов. Активно используйте внутреннюю рекламу, следите за тем, чтобы в каждом подразделении отеля предлагался сервис. Все эти мероприятия позволят эффективнее продавать СПА-услуги в вашем заведении.



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией
    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях