Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как увеличить продажи салона красоты при помощи маркетинговых и мотивационных инструментов

519
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Для успешного запуска салона красоты достаточно сделать правильный выбор места и ассортимента, а также осуществить необходимые вложения в дизайн, рекламу и персонал. Однако после налаживания и корректировки всех процессов возникает вопрос, как увеличить продажи салона красоты.

Любой бизнес-проект создается для получения прибыли. И если ваше предприятие уже давно вышло на самоокупаемость, но вы не получаете сверхдоходов, значит, эта статья для вас.

3 группы действий, чтобы увеличить продажи в салоне красоты

Основные действия, направленные на увеличение продаж салона красоты, можно разделить на три группы.

Модернизация существующей системы как способ увеличить продажи салона красоты

Многие руководители салонов красоты, не обладающие необходимым опытом, часто не могут до конца отладить работу внутренней системы продаж. Поэтому возникают ошибки, которые в конечном итоге ведут к потере прибыли. К примеру, неверно указанный на сайте салона красоты номер телефона для записи. Если клиент не сможет дозвониться, он будет искать альтернативу у конкурентов.

Чтобы найти возможные источники потерь прибыли и после их ликвидации увеличить продажи салона красоты, необходимо провести объективную оценку. Для этого можно привлечь сторонних специалистов, например, консультантов по оценке бизнеса или пригласить контрольную группу. В эту группу необходимо включить посетителей других салонов красоты, которые имеют схожий список услуг. Попросите их провести оценку каждого шага алгоритма выстраивания сотрудничества с клиентом на вашем предприятии бьюти-индустрии – от звонка с целью записи до момента оплаты. Кроме того, мониторинг существующей системы помогут сделать и опросы клиентов и мастеров вашего салона красоты. Сторонний взгляд подскажет вам, как увеличить продажи салона красоты, устранив существующие недостатки.

Стимуляция продаж как способ увеличить прибыль салона красоты

Чтобы увеличить продажи салона красоты, можно воспользоваться классическими приемами, которые давно и успешно зарекомендовали себя.

  1. Проведение стимулирующих акций, призванных увеличить имеющуюся клиентскую базу.
  2. Усовершенствование цепочки продаж. В этом вам помогут современные технические средства и интернет. Например, вы можете предложить своим клиентам запись на процедуры при помощи электронной регистрации на сайте вашего салона красоты.
  3. Запуск мероприятий, которые могут увеличить продажи товаров или услуг вашего салона красоты, например, распродажи. Такие акции помогают успешной реализации и привлечению новых клиентов, однако следует учитывать, что скидки не увеличат выручку.
  4. Оригинальная подача услуг и эксклюзивные товары. Салон красоты – это такое место, где креатив уместен не только в создании нового образа. Придумайте интересную упаковку для линейки продуктов, выпускаемых под брендом вашего предприятия.
  5. Введение подарочных сертификатов для клиентов.

Повышение цены товаров и услуг как способ увеличить продажи салона красоты

Действия, цель которых – увеличение стоимости товаров и услуг, должны проводиться с максимальной осторожностью. Если повышение цены оправдано возникшими обстоятельствами, оно должно проходить постепенно. В противном случае вы рискуете потерять значительную часть клиентов. Если вы приняли решение увеличить стоимость услуг в вашем салоне красоты, необходимо сделать предварительный анализ следующих показателей:

  1. Цены конкурентных салонов красоты. Для сравнения нужно брать те предприятия, которые представлены в том же сегменте, что и ваш салон красоты. Тогда анализ даст наиболее объективные данные.
  2. Соотношение стоимости услуг и количества клиентов вашего салона красоты. Если сравнение цен вашего салона красоты и конкурентов показало ваше преимущество, а размер клиентской базы вполне позволяет провести повышение, не отказывайтесь от этой меры по увеличению продаж. Но если несмотря на низкую стоимость услуг на вашем предприятии бьюти-индустрии количество клиентов невелико, стоит отказаться от повышения цены. Как правило, подобное выгодное преимущество на фоне конкурентов помогает быстро увеличить базу клиентов. После того как поток клиентов достигнет необходимого уровня, можно будет начать меры, которые помогут увеличить продажи салона красоты за счет повышения стоимости товаров и услуг.
  3. Достижение нужного уровня клиентской лояльности. Мастера и администраторы салонов красоты могут столкнуться с недовольством посетителей. Если ваш персонал внимательно относится к любым конфликтным ситуациям и умеет выходить из них, сохраняя благосклонность клиентов, это умение в сочетании с необходимым уровнем обслуживания создает предпосылки для высокой лояльности посетителей. Такой показатель поможет вам провести повышение цен на товары и услуги без больших потерь и, соответственно, увеличит продажи салона красоты.

Если удовлетворенность клиентов работой ваших мастеров и размер клиентской базы находятся на высоком уровне, рост цен на отдельные единицы продукции повысит рентабельность вашего салона красоты.

Попробуйте АРНИКУ - готовый софт для управления салоном красоты по всем правилам

Как увеличить продажи салона красоты при помощи маркетинга

Грамотная маркетинговая стратегия является одним из важных инструментов. Она помогает не только увеличить число новых клиентов и превратить их в постоянных, но и поддерживать лояльность всей имеющейся базы посетителей салона красоты на необходимом высоком уровне.

Как привлечь больше посетителей? Как увеличить продажи салона красоты? Решение этих задач зависит от того, насколько эффективно на вашем предприятии выстроена система маркетингового планирования.

Для того чтобы предложить клиентам салона красоты услугу, которая будет пользоваться наибольшим спросом, необходимо провести предварительный анализ предпочтений, возрастных и социальных показателей. Маркетинговые исследования помогут сделать сегментированный анализ согласно предпочтениям разных целевых групп.

Требуется выстроить систему бизнес-мероприятий как во внешней, так и во внутренней сферах деятельности. Для этого необходимо провести анализ всех факторов, которые могут оказывать влияние на рост продаж.

Как правило, продажи услуг салона красоты во многом зависят от его местоположения, а также социально-демографических данных. Если в непосредственной близости от вас находится салон красоты со схожими предложениями товаров и услуг, единственным способом привлечь клиентов является выгодный для целевой аудитории прейскурант.

Чтобы увеличить продажи в салоне красоты, необходимо в первую очередь выстроить эффективную систему привлечения новых и удержания постоянных клиентов. Подобный рост в должной степени обеспечивается грамотной маркетинговой стратегией.

Как увеличить продажи в салоне красоты за счет рекламы

Часто руководители салонов красоты не представляют, как должна выглядеть система маркетингового планирования. Их позиция обоснована видением рекламы в качестве единственного способа увеличения клиентской базы.

Однако эффективность рекламной кампании будет высока лишь в том случае, если перед ее запуском был проведен тщательный анализ предпочтений потенциальных покупателей услуг салона красоты.

Как правило, такой мониторинг затрудняется невозможностью выявить конкретные пожелания будущих клиентов из-за того, что рекламодатели слабо представляют себе, чем именно сможет их заинтересовать салон красоты. Как правило, такая рекламная кампания оказывается неэффективной, а руководители предприятий бьюти-индустрии терпят убытки.

Продвижение должно основываться на маркетинговом принципе AIDA, который описывает модель принятия положительного решения потребителем: Attention (внимание) → Interest (интерес) → Desire (потребность) → Action (действие).

Чтобы стимулировать покупателя приобрести ваш продукт, необходимо его заинтересовать. Именно на возникновение интереса и должна ориентироваться эффективная рекламная кампания.

Если стратегия роста сбыта выстроена грамотно, ее результатами становятся:

  • улучшение качества услуг салона красоты;
  • увеличение продаж;
  • рост показателя удовлетворенности посетителей;
  • повышение степени престижности вашего салона красоты в глазах постоянных и потенциальных клиентов.

Как увеличить продажи салона красоты через систему перекрестных продаж

Правильно выстроенная система перекрестных продаж способна существенно увеличить прибыль салона красоты. Кроме того, результатами внедрения могут стать:

  • уменьшение расходов на введение новых услуг или продуктов в прейскурант;
  • снижение затрат, связанных с привлечением новых клиентов;
  • улучшение ассортиментного предложения;
  • увеличение степени лояльности постоянных клиентов к вашему салону красоты;
  • возможность «выйти» на новых клиентов за счет внешних перекрестных предложений.

Для того чтобы система перекрестных продаж эффективно работала в вашем салоне красоты, необходимо понимать, что ее внедрение возможно только при одновременном участии как руководителя, так и персонала. Ответственность за продажи несут все участники этого процесса.

Нельзя обвинять мастера маникюра в том, что продаж нет, если руководитель не смог создать предпосылок для успешной реализации этой системы в своем салоне красоты. Нередко директора активно занимаются поисками менеджера по продажам, который будет обладать необходимыми коммуникативными навыками и способностью продать что угодно. Даже если вам удастся найти такого специалиста, в конечном итоге вся система продаж окажется «завязана» на нем, чего делать категорически нельзя, иначе ваш доход будет зависеть исключительно от этого работника.

Начинающие руководители салонов красоты часто не считают продажами рекомендации по самостоятельному домашнему уходу, которые даются мастерами своим клиентам. Однако такие советы должны обязательно входить в алгоритм оказания услуг на предприятии бьюти-индустрии. Такая перекрестная техника успешно применяется во многих сферах бизнеса и в конечном итоге помогает увеличить продажи салона красоты.

Наиболее популярными и успешными сегодня являются три техники продаж:

  1. Техника сross sales (перекрестные продажи) представляет собой стимулирование клиента приобрести дополнительную услугу из других категорий, нежели ту, которую он выбрал изначально. Например, к услуге маникюра дополнительно можно предложить педикюр, а процедуру обертывания дополнить массажем.
  2. Техника Upsales (увеличение среднего чека). Используя такой способ, вы предлагаете клиенту более дорогую услугу, чем ту, которую он изначально хотел. Подробно описав достоинства более дорогих продуктов, вы сможете убедить посетителя согласиться на услугу, цена которой будет выше. Например, предложите SPA-маникюр вместо классического обрезного или ухаживающую краску для волос из премиум-сегмента вместо обычной.
  3. Техника Oversales (сверхпродажи) подразумевает увеличение продаж за счет реализации продуктов набором.

Как увеличить продажи салона красоты набором правильного ассортимента

Создать правильный портфель продуктов, которые смогут увеличить продажи вашего салона красоты, поможет анализ спроса целевой аудитории. Ассортимент должен включать услуги, пользующиеся большой популярностью. Именно они смогут повысить уровень продаж.

Если ваш салон красоты располагается в спальном районе, большинство жителей которого обладают средним достатком, не стоит вводить в ассортимент премиум-услуги, рассчитанные на состоятельную публику. Такой сервис будет актуален в центральных районах, в которых расположены бутики, престижные офисы и элитное жилье.

Для салона красоты, находящегося рядом с учебными заведениями, нелишним будет ввести в прейскурант услугу креативного окрашивания, которая будет благосклонно принята молодежью, а также косметологические процедуры по лечению акне или расширенных пор. Согласитесь, антивозрастная серия (anti-age) в таком салоне красоты вряд ли будет пользоваться популярностью.

Подбирая линейку профессиональных средств, отдавайте предпочтение проверенным маркам, которые зарекомендовали себя. Несертифицированные продукты или средства низкого качества сослужат плохую службу, лишив ваш салон красоты лояльности клиентов, а также возможности увеличить продажи. Однако не стоит предлагать только те продукты, которые уже много лет представлены на рынке профессиональных средств по уходу. Новые средства появляются достаточно часто и полностью игнорировать их непрофессионально. Многие из них обладают улучшенными характеристиками, поэтому ассортимент вашего салона красоты лучше всего увеличить как за счет новинок, так и за счет проверенных средств, «смешав» их пропорционально.

Этот же совет относится и к реализации новых услуг. Однако стоит помнить, что риск потери привлекательности в этом случае гораздо выше, нежели при внедрении новинок профессиональных средств. Прежде чем вводить в ассортимент вашего салона красоты новую услугу, проанализируйте, будет ли она пользоваться популярностью у вашей целевой аудитории, ведь в конечном итоге именно востребованность услуг вашего предприятия бьюти-индустрии поможет увеличить продажи.

Послужит этой цели и мерчандайзинг. Привлекательная упаковка продукции, которая грамотно выложена на витрине, стимулирует клиента приобрести профессиональные средства для использования в домашних условиях или поддержания эффекта проведенных процедур.

Подбор правильного ассортимента может стать эффективным средством, который увеличит продажи салона красоты. При этом не стоит забывать о необходимой гибкости портфеля предлагаемых продуктов. Планирование ассортимента должно опираться на имеющийся спрос, который может быть склонен к сезонности. При построении долгосрочного прогноза необходимо учитывать фактор внезапности, поскольку на незапланированных клиентов может уйти до 15 процентов товарных запасов салона красоты.

Каким образом можно увеличить продажи салона красоты с помощью витрины

Функционал витрин в салонах красоты может быть различным в зависимости от поставленной перед ними цели. Основные задачи, выполняемые витринами, можно условно разделить на следующие подгруппы:

  • прямые продажи;
  • выкладка продукции, подчеркивающей стиль салона красоты;
  • создание дизайнерских акцентов;
  • хранение средств профессиональной косметики;
  • ознакомление с ассортиментом.

Назначения, которые стоят перед витринами предприятий бьюти-индустрии, подробно описаны в специализированной литературе. Чтобы ответить на вопрос: «Как увеличить продажи салона красоты?», необходимо подробно остановиться на той цели витрины, от которой непосредственно зависит сбыт, а именно – прямые продажи.

Привлечение внимания к витрине зависит от множества факторов.

Местоположение

Как правило, при проектировании помещения салона красоты витринам достается лишь то пространство, которое оказалось не занятым функциональной мебелью. Чаще всего они устанавливаются после того, как основное оборудование занимает свое место. Поэтому и на приобретение витрин выделяется лишь та часть бюджета, которая осталась после закупки необходимой мебели. Ввиду ограниченности финансовых средств приобретаются недорогие варианты, обладающие небольшим функционалом и, как правило, непритязательным внешним видом. Поэтому исходная цель витрин – служить инструментом, способным увеличить продажи салона красоты – очень быстро теряется. Недорогие варианты, стоящие в уголке, не смогут эффективно «продать» выставленные товары.

Для того чтобы решить эту проблему, необходимо уже на этапе планирования интерьера салона красоты выбрать для размещения витрин те места, которые будут наиболее выигрышно представлять вашу продукцию.

Список мест, которые являются самыми неудачными для установки витрин.

  1. За спиной администратора. Задача витрин – выгодно представлять товар и давать возможность клиентам рассмотреть его подробно. Если конструкция находится за стойкой администратора, посетители лишаются такой возможности, что может увеличить вероятность отказа от покупки.
  2. Около выхода. Покидая салон красоты, клиент вряд ли остановится, чтобы подробно изучить представленный в витрине ассортимент.
  3. За или около зоны отдыха. Во время ожидания процедур клиент имеет достаточно свободного времени, которое может потратить на изучение ассортимента предлагаемой в салоне красоты продукции. Но если для того, чтобы рассмотреть товар подробнее, ему придется встать или вертеть головой, такое неудобство вряд ли вызовет это желание.
  4. В нишах интерьера. Витрина, находящаяся в одной плоскости со стеной, не сможет увеличить продажи, поскольку не привлекает достаточно внимания. Как увеличить продажи салона красоты в таком случае? Необходимо дать клиенту возможность запомнить витрину, а для этого не надо прятать ее в нише.

Освещение

Выигрышное интерьерное освещение привлекает внимание, особенно если оно делает акцент на каком-либо объекте. При помощи света можно эффектно представить вашу продукцию, выделив ее более яркими или контрастными лампами. Главное помнить, что освещение не должно слепить клиента, иначе он не получит удовольствия от изучения товара, а значит не захочет его приобрести.

Сегодня для освещения витрин довольно часто используются галогеновые лампы, однако они обладают рядом недостатков, которые не позволяют представить вашу продукцию наиболее выигрышно. Во-первых, такие светильники довольно сильно нагреваются, что может быть опасно для некоторых видов косметических продуктов. Во-вторых, поток света от галогеновых ламп имеет строгую направленность, поэтому нижние полки получат меньше освещения, значит выставленная там продукция будет хуже видна. Создать правильное освещение на витринах вашего салона красоты по силам профессионалам, занимающимся архитектурой света. Оно косвенно поможет увеличить продажи.

Дизайн

Не секрет, что цвет в дизайне не только создает правильное восприятие интерьера, но и помогает расставить акценты и привлечь внимание клиентов. Определенная палитра в оформлении рекламного оборудования представит ваш товар в наиболее выигрышном свете, замаскировав возможные недостатки, и поможет косвенно увеличить продажи салона красоты. Выбирая основной цвет, обязательно учитывайте, как он будет сочетаться с конструкцией витрины.

Сделайте выбор в пользу открытых конструкций, которые дают возможность потрогать товар, изучить упаковку и состав. Маркетинговые исследования показали, что закрытые витрины, которые ограничивают доступ клиента к товару, давая возможность лишь смотреть с определенного ракурса, способны снизить уровень продаж практически до нуля. Информативность открытых конструкций помогает увеличить продажи салона красоты.

Как увеличить продажи салона красоты за счет эффективной работы с персоналом

От персонала вашего салона красоты, а именно от его квалификации и умения работать с людьми, зависит в конечном итоге уровень продаж. Одним из первых в цепочке сотрудничества с посетителями является администратор. Он принимает звонки и регистрирует заявки, а также встречает гостей. Поэтому от качества его работы зависит клиентский поток. Одним из критериев мотивации администраторов может быть уровень их дохода.

Однако если вы вкладываете все силы в «выращивание» действительно эффективного сотрудника, будьте готовы к тому, что после его ухода уровень продаж может упасть. Как правило, администраторы салонов красоты работают максимум два года. Поэтому так важно увеличить профессионализм всего персонала, чтобы в случае ротации не терять доход.

От того, насколько компетентны сотрудники вашего салона красоты в общении с клиентами, зависит уровень продаж. Существуют две основные причины ошибок, которые приводят к потере посетителей:

  • неспособность персонала общаться с людьми;
  • отсутствие четкого алгоритма поведения сотрудников в разных ситуациях (конфликт, претензия и т. п.).

Для выявления возможных проблем можно воспользоваться методом тайного покупателя. Выявив проблемные места в общении персонала с клиентами, вы выработаете стратегию эффективных коммуникаций, которая поможет в конечном итоге увеличить продажи салона красоты. Лояльность посетителей – очень ценный ресурс в условиях высокой конкуренции бьюти-индустрии.

Как увеличить продажи салона красоты, расширив клиентскую базу

Способ 1. Реклама

Реклама является одним из самых эффективных способов, помогающих увеличить продажи. Однако продвижение услуг салонов красоты имеет свои особенности, которыми нельзя пренебречь.

Поскольку деятельность предприятий бьюти-индустрии зависит от территории, на которой они расположены, реклама должна ориентироваться на целевую аудиторию, состоящую в основном из местных жителей. В качестве методов продвижения можно выбрать рекламу на щитах и растяжках, в лифтах, а также на квитанциях об оплате коммунальных услуг.

Кроме того, реклама может охватывать гораздо большую аудиторию. Это особенно актуально для тех салонов красоты, которые вовлечены в сеть под единым брендом. В этом случае эффективным будет продвижение в социальных сетях на страничках специализированных групп, контекстная реклама.

В конечном итоге, правильно составленная и ориентированная на нужную целевую аудиторию реклама поможет увеличить продажи салона красоты.

Способ 2. Акции

Всевозможные акции являются прекрасным способом расширения клиентской базы. Однако стоит учитывать, что скидки не помогут увеличить продажи салона красоты в данный момент. Тем не менее, большой поток клиентов обеспечит рост прибыли в долгосрочной перспективе.

Способ 3. Подарочные сертификаты

Не менее эффективными являются подарочные сертификаты, приуроченные к какому-либо событию или привлечению нового клиента. Такой метод повышения лояльности посетителей поможет увеличить продажи салона красоты за счет числа посетителей.

Способ 4. Конкурс

Этот способ привлечения клиентов является специфичным, а потому не особо популярным методом увеличения продаж салона красоты. Тем не менее, он оказывается эффективным, если основу клиентской базы вашего предприятия составляют молодые девушки – завсегдатаи вечеринок и модных клубов.

Для начала необходимо определить номинации конкурса. Например, «самая креативная прическа», «самый оригинальный маникюр», «самый творческий мейкап» и пр. Выбрав победительниц в каждой номинации, вы сможете вручить им приз – сертификат с большой скидкой на определенную процедуру в вашем салоне красоты. Всем участницам можно предложить сертификаты с меньшей скидкой.

Таким образом, за счет конкурса вы сможете привлечь новых клиентов и увеличить продажи салона красоты. Фото победительницы после соответствующей процедуры и небольшой рассказ о соревновании, размещенные в социальных сетях, также будут способствовать привлечению внимания потенциальных посетителей.

Способ 5. Мастер–классы

Объявив о проведении мастер-классов в вашем салоне красоты, вы сможете увеличить поток клиентов как за счет тех, кто хочет приобрести новые навыки по уходу за собой, так и за счет тех, кто может выступить моделью.

Как поднять продажи в салоне красоты, увеличив средний чек

В этой статье были упомянуты самые разнообразные методы, которые помогут дать ответ на вопрос о том, как увеличить продажи салона красоты. Опытный руководитель, заботящийся не только о собственной выгоде, но и об эффективной работе своего предприятия в долгосрочной перспективе, с успехом применяет их в комплексе. Существует еще один способ роста прибыли – увеличить размер среднего чека каждого клиента салона красоты.

Этот способ наращивания ежемесячной прибыли является одним из самых быстрых и зависит от квалификации вашего персонала. Самая сложная и трудоемкая задача – привлечь клиента в салон красоты. Однако если он в течение длительного времени заказывает только одну услугу у одного и того же мастера, значит не получает достаточно информации о других процедурах. Это свидетельствует о том, что персонал вашего салона красоты недостаточно эффективно работает с этим клиентом. Научив администратора грамотно предлагать другие услуги, рассказывая об их достоинствах и ненавязчиво подталкивая посетителя к их приобретению, вы сможете увеличить его средний чек.

Если ваш персонал не обладает достаточным уровнем компетенции в вопросах налаживания коммуникации с клиентами, возможно, следует задуматься о повышении его квалификации. Именно к администратору посетители обращаются за ответом о новых услугах и преимуществах косметологических новинок. Вложив средства в обучение администраторов, в ближайшей перспективе вы сможете увеличить продажи салона красоты за счет роста среднего чека на каждого клиента.



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2014–2017 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Политика обработки персональных данных

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.