Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Акции в салонах красоты: виды, идеи, примеры

1042
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Рекламные акции салонов красоты уже не являются чем-то из ряда вон выходящим. Избалованные подобными подарками клиенты давно освоили популярные агрегаторы скидок. Приобретая заветный купон, клиенты мчатся на другой конец света ради экономии нескольких сотен, а может быть и тысяч рублей. Однако не все акции в салонах красоты по-настоящему полезны и экономически эффективны для бизнеса.

Цели проведения акций в салонах красоты

Привлечение клиентов. Подобная цель традиционно считается одной из наиболее труднодостижимых и дорогих. Акция позволяет привлечь и стимулировать клиентскую базу, поэтому идеально подойдет для только что открывшихся СПА-центров и салонов красоты.

«Камбек» для уснувших клиентов. Уснувшими считаются клиенты, давно не посещавшие салон. Здесь все просто: вам достаточно проанализировать имеющуюся клиентскую базу и выявить тех, кто не был в салоне как минимум год. Задачей сотрудников является выяснение причин подобного поведения клиента. Зачастую, причина отказа от услуг салона лежит на поверхности. Выгодное, с точки зрения клиента, предложение, специальная акция или скидка способны вернуть его в ряды ваших постоянных посетителей.

Арника. Удобный простой учет всего необходимого. Попробовать бесплатно

Акции для раскрутки новой услуги. Заявите об открывшейся возможности максимальному количеству ваших реальных и потенциальных посетителей. Тщательно спланируйте работу по предложению скидок или бесплатного тестирования. В зону вашего внимания в данном случае могут попасть как случайные, так и постоянные клиенты. Пользующаяся успехом услуга наверняка станет востребованной среди ваших посетителей в дальнейшем.

Увеличение среднего чека. Среди основных способов увеличить средний чек может быть как, собственно, увеличение количества проданных услуг, так и внедрение более дорогих процедур или практика кросс-продаж.

Увеличение продаж в мертвое время или время, когда ваше учреждение имеет минимальную загрузку. Традиционно таким периодом считается промежуток с 11 до 14 часов дня. Лучший способ компенсировать простой в работе — привлечение клиентов за счет скидок на определенные виды процедур.

Акции в парикмахерских и салонах красоты могут быть приурочены к так называемым периодам спада. Для одних салонов это время летних или зимних каникул, для других – конкретные месяцы, например, июль или ноябрь. Проанализировав данные предыдущего года, вы всегда можете выстроить грамотную стратегию продаж, в основе которой будут лежать сезонные акции или специальные скидки.

Продажи в непогоду. Необычные акции для салонов красоты, примеры которых могут быть приурочены к непогоде, носят названия спонтанных. Дождь или снегопад традиционно отпугивает клиентов салона, направляя их домой. Это ли не повод создать активность на страничках социальных сетей. Большая скидка на услугу не оттолкнёт того, кто живет рядом с вашим СПА-центром или салоном. Помните, даже небольшая прибыль в этот период гораздо лучше, чем напрасный простой. Однако даже спонтанные акции должны быть продуманы и тщательно подготовлены. Администратор салона обязан иметь под рукой готовые шаблоны на случай привлечения клиентов посредством социальных сетей.

Виды акций, которые проводят в салонах красоты

Consumer promotion (англ. стимулирование спроса). Рекламные акции салонов красоты такого типа могут быть направлены и на потенциальных, и на реальных клиентов салона. Основной задачей акции считается стимулирование потребителя к быстрому принятию решения о записи на процедуру, покупке средства уходовой косметики или подарочного сертификата. К побочным целям относятся рост и поддержание существующего имиджа, создание мощного информационного поля или дополнительное привлечение клиентов в салоны красоты.

Trade promotion, или содействие развитию. Этот вид акций имеет направленное действие. Здесь в центре внимания обычно оказываются дистрибьюторы профессиональной косметики. Она мотивирует работников салона красоты, например, администраторов или мастеров и направлена на повышение лояльности к продукции салона. Одной из методик этого вида акций считается мерчандайзинг и небезызвестный «тайный покупатель».

Ниже мы расскажем о сonsumer promotion – акциях, организуемых для постоянных и потенциальных клиентов салонов красоты.

Эффективность акций в салоне красоты

Какую акцию считать эффективной? Как оценить ее успешность?

Успешность акции определяется ее возможностями по привлечению клиентов в салон красоты, их лояльности вашему бизнесу.

Лучшие акции салонов красоты формируют представление о преимуществах предлагаемой услуги, пробуждают интерес к ее обсуждению и записи на пробную процедуру. Клиент должен четко понимать: услуга предлагается вместе с серьезным бонусом. Это либо хорошая скидка, либо дополнительная/пробная процедура бесплатно.

Все акции в салонах красоты относятся к разновидностям маркетинговых инструментов. И они могут быть полезны или вредны для салона. Плохо организованные или неподготовленные акции часто приводят к негативным последствиям для бизнеса.

Главным правилом акции является ее полное погружение в маркетинговую и рекламную жизнь салона красоты. Она не может носить спонтанный характер. Даже для маленького салона недопустима следующая ситуация: «С понедельника мы стрижем, укладываем и даем два пробника в подарок по одной цене». А все потому, что нашлись лишние пробники или дистрибьютор предоставил на бесплатной основе их целую коробку.

Когда проводить акции в салонах красоты

  1. Лучшие акции салонов красоты приурочены к открытию организации.
  2. Вы задумались о привлечении дополнительной клиентуры.
  3. У вас появилась новая услуга, требующая продвижения.
  4. Необходимо позиционировать существующие услуги или пакеты услуг.
  5. Появились интересные или специальные предложения.
  6. Для увеличения сезонных продаж.
  7. Для активизации работы в период спада продаж.
  8. Предварительная подготовка к сезону. Целью таких акций является создание мощной конкурентной среды.
  9. Близится рост цен.
  10. Праздники, например Новый год, 8 марта и т.п.

С чего начать подготовку акций для клиентов салона красоты

Акции в салонах красоты нельзя сравнивать с американскими горками, когда резкий подъем сопровождается последующим столь же резким падением. Любое мероприятие нуждается в тщательной оценке и планировании. Просто взять и вручить в подарок пробники, предложенные дистрибьюторами – пример неэффективной акции.

Акция не должна перемещать интересы клиента от одной услуги к другой. Примером может служить замена лимфодренажного и антицеллюлитного массажа на мезотерапию. Целью акции по привлечению внимания клиентов к новой услуге не может быть просто обещание быстрого решения старой проблемы. Рекламные акции салонов красоты будут максимально эффективны в том случае, если предложат комплексный подход к решению проблем, например, пакет услуг + массаж + мезотерапия. Вашей задачей в данном случае становится не переключение клиентов на новый аппарат, а акцентирование внимания на современных методиках без потери интереса к старым.

Нужно ориентироваться на клиента, а не на свои предпочтения. Акции для салонов красоты – пример внимательного отношения к желанию потребителя. Акцентируйте внимание на клиентах, а не на собственных предпочтениях либо пристрастиях работников салона. Если у вашего мастера «золотые руки», то это не повод рекомендовать услугу всем подряд. Сконцентрируйтесь на мыслях посетителя: к чему он стремится? Понимание этого вопроса поможет добиться по-настоящему хорошего результата.

Не информируйте клиента о новых услугах, старайтесь полностью вовлечь его в жизнь вашего салона красоты. Главной целью должно стать формирование эмоциональной привязки или активное взаимодействие потребителя с вами. В ходе рекламной акции салона красоты вы можете, например, предложить клиенту выложить фото до и после процедуры. Дополнительная скидка за активность привлечет внимание посетителей к услугам салона. Среди прочих предложений может быть заполнение анкеты, выкладывание видео на сайт салона, написание отзыва и прочее.

Следите за стилем подачи информации. Наиболее эффективной площадкой для подачи информации сегодня считается пространство социальных сетей. Сравните, например, не предполагающий активных действий слоган «Уже завтра вы сможете приобрести подарок для любимого. Набор профессиональной косметики ко Дню святого Валентина по привлекательной цене» и «Избавьте себя от проблемы поиска идеального подарка для любимого. С 10 по 20 февраля в нашем салоне вы сможете найти наборы профессиональной косметики на любой вкус». Согласитесь, что второй вариант звучит гораздо лучше и конкретней! Вы также должны конкретизировать свое предложения, избегая размытых фраз.

Какие акции в салоне красоты привлекут клиентов

Тестирование. Клиент получает уникальную возможность самостоятельно убедиться в результативности предложенной процедуры. Так женщина, проделавшая тестовую процедуру по коррекции фигуры у специалиста, может с легкостью сравнить состояние откорректированной и неоткорректированной ягодицы. Подобный тест стимулирует клиента к завершению начатого и, как правило, становится побудительным мотивом к прохождению курса до самого конца.

Предложение образцов, семплинг. Акции в салонах красоты могут быть представлены в виде бесплатного распространения того или иного продукта. Традиционно большой популярностью среди клиентов пользуются средства, применяемые для домашнего ухода. Пробники, лежащие в свободном доступе на стойке ресепшена, сравнимы с бесплатными конфетами. Это приятный бонус, не стимулирующий к дальнейшей покупке продукта, не более того. Задача же салона красоты заключается именно в побуждении клиента купить товар, в данном случае средство для комплексного ухода. Именно поэтому бесплатное распространение пробников должно сопровождаться консультациями специалистов. Помните, речь идет о профессиональной косметике, а не о средствах масс-маркета сомнительного качества.

Акция дня в салоне красоты – повод для раздачи листовок, шариков и пр. Насколько эффективна эта работа, спросите вы, или на самом деле раздача является не чем иным, как банальным инструментом маркетинга? Практика показывает: при правильном использовании эти мероприятия станут дополнительным стимулом к развитию бизнеса. Так, самая обычная листовка с перечнем услуг, сопровождаемая словам «Приходите, нам исполнился год» или «Мы открылись», не находит положительный отклик у потребителя. Потенциальный клиент салона красоты идет к ближайшей урне, куда автоматически отправляет весь ваш потраченный на акцию бюджет.

Люди, занятые личными проблемами, с подозрением и недоверием относятся к листовкам, умещающим не только весь список услуг, но и пятипроцентную скидку в придачу. Однако, если рекламный материал продуман и содержит, скажем, полезную информацию об уходе за жирными или сухими волосами, сведения о специальных восстанавливающих масках, используемых мастерами данного салона, или, допустим, листок протягивает девушка в стилизованном костюме, а не измученный студент, это однозначно повышает ваши шансы на успех, делая прибыльными любые акции в салонах красоты.

Специальные предложения. Позаботьтесь о своих клиентах накануне очередного поднятия цен. Предложите им покупку абонемента в салон красоты на три месяца и более с получением подарка в виде одной из экспресс-процедур.

Лотереи и розыгрыши. Грамотный подход к проведению конкурса или лотереи необходим любому задумывающемуся о своем имидже салону красоты. Сертификаты, отправляющие людей за покупками в магазин массового спроса – не для успешного бизнеса. Таким образом, вы собственноручно передаете клиента конкурентам, обеспечивая его переход из профессионального сектора на уровень масс-маркета.

Акции в салоне красоты: пошаговая инструкция

Наиболее эффективные рекламные акции салонов красоты требуют тщательной подготовки, постановки и проработки деталей, изучения конкурентной среды, разработки форм оценки результатов и отчетности. Эффективная акция предполагает совершение следующих шагов:

Шаг 1. Изучаем аудиторию

Организуя акции в парикмахерских и салонах красоты, прежде всего, максимально точно обозначьте портрет вашего клиента: кто он, какого пола, возраст, где живет, какую профессию имеет, есть ли у него хобби, дети или домашние животные. В подобной работе вам помогут мастера, тесно общающиеся с посетителями салонов. Другим вариантом собрать подробную информацию могут стать анкеты с интересными вопросами. Подбор грамотных акций-предложений не составит труда, если ваша анкета разработана тщательно, со всеми подробностями относительно личности потенциального посетителя салона красоты или СПА.

Шаг 2. Изучаем конкурентную среду

Не ленитесь изучать конкурентов изнутри. Запишитесь на интересующую вас процедуру, проанализируйте прайсы конкурирующих салонов красоты, поинтересуйтесь услугами, которые предлагают мастера. Таким образом, вы сможете провести сравнительный анализ и понять, в каком направлении должен двигаться ваш собственный бизнес.

Неудачные акции для салонов красоты - примеры того, как можно свести свои конкурентные преимущества к нулю. Для того чтобы ваша акция не повлияла на имидж салона красоты, старайтесь задействовать все известные каналы связи, будь то смс, e-mail, общение на площадках тематических сайтов, социальные сети или обзвон клиентов.

Шаг 3. Выявляем каналы для информирования

Поинтересуйтесь, как человек узнал о проводимой акции. Так вы выявите наиболее эффективный канал связи, исключив затраты на информирование, не предполагающее эффективной отдачи.

Шаг 4. Готовим персонал к акции

Одним из этапов подготовки к проведению акции в салоне красоты является предварительная работа коллектива салона. Это неслучайно. Огромный груз ответственности ложится на плечи администраторов, однако и сами мастера должны точно представлять, как и о чем общаться с клиентом.

Перед началом акции тщательно продумайте и разработайте скрипты. Каждый член вашей команды должен уметь рассказать обо всех преимущества товара или услуги, а также объяснить клиенту, какую выгоду тот получит от ее использования. При более длительном общении с человеком специалист салона красоты составит представление о его потребностях и сможет предложить перекрестные или смежные процедуры.

Шаг 5. Анализируем востребованность

Любая акция дня в салоне красоты может задействовать услугу, пользующуюся минимальным спросом. В процессе работы мастера выяснят причину «непопулярности». У вас появится шанс узнать о том, что, возможно, клиенты были недостаточно осведомлены об услуге, или цена не соответствовала их ожиданиям. В зону повышенного внимания могут попасть и невостребованные товары. Косметика, пользующаяся минимальным спросом, или продукция с небольшим сроком годности должна предлагаться в первую очередь и иметь привлекательную скидку.

Шаг 6. Оцениваем показатели до и после проведения акции

  1. Маржинальность. Разницу между ценой продавца и себестоимостью услуги называется маржой или коэффициентом прибыльности. Акции в салонах красоты могут быть направлены на услуги с низкой маржинальностью.
  2. Средний чек. Средним чеком называют среднюю арифметическую от общей стоимость покупок, сделанных за определенный период, к количеству произведенных покупок или выбитых чеков. Многие целевые акции приводят к увеличению среднего чека после своего окончания.
  3. Выручка. Стабильно уменьшающаяся выручка - повод для волнения и анализа сделанных ошибок. Наряду с доходом от проделанной работы специалисты рекомендуют присмотреться к таким показателям, как количество услуг, оказываемых за день или общее число продаж.

Шаг 7. Составляем максимально выгодные предложения

Оффер или специальное предложение, призванное зацепить клиента, должно быть максимально простым и понятным для рядового пользователя услуг. Примером таких акции служат анонсы: экономия 1000 рублей, 50% скидки или ламинирование волос в подарок.

12 типичных ошибок: почему «проваливаются» акции в салонах красоты

  1. Отсутствие планирования акции. Любая акция должна быть обдумана и спланирована заранее, а еще лучше, если данные мероприятия буду расписаны на год вперед. Акция дня в салоне красоты при некоторых условиях может быть передвинута, исходя, например, из погодных условий. Но даже в этом случае шаблоны и промоматериалы всегда готовятся заранее.
  2. Неправильно определена целевая аудитория. Одной из серьезных ошибок предпринимателей является непонимание своей целевой аудитории. Не зная её особенностей, невозможно подготовить правильное предложение, подобрать нужные продукты и услуги.
  3. Отсутствие понимания конкурентной среды. Как работают ваши конкуренты? Многие руководители останавливаются лишь на изучении конкурентных цен. Однако, в отличие от владельцев салонов потребители знают все о преимуществах тех или иных парикмахерских и СПА-салонов. Именно клиенты имеют возможность сравнивать, а значит выбирать.
  4. Акция салона красоты не оправдала ожидания. Новогодние праздники зачастую становятся поводом для отслеживания специальных акций и предложений. Клиент не готов платить больше, если впереди его ожидает множество распродаж. С салонами происходит то же самое. Посетители привыкли к выгодным предложениям и скидкам при заказе курса процедур, именно поэтому такие же скидки во время акции становятся малопривлекательными.
  5. Переключение с услуги на услугу. Акции, стимулирующие потребителя переключаться с услуги на услугу, считаются малоэффективными, так как в результате не происходит увеличение клиентов, а также роста прибыли или продаж.
  6. Полное покрытие потребности. Процедура, полностью удовлетворяющая потребности клиента, не стимулирует, а, наоборот, снижает спрос на тот или иной вид услуг. Предлагая татуаж бровей по выгодной цене, вы стимулируете клиента сделать его как можно быстрее. В дальнейшем акция перестает пользоваться спросом из-за нерегулярности и долгосрочного эффекта этой процедуры.
  7. Разочарование в услуге. Рекламные акции салонов красоты, предлагающие некачественную продукцию, как правило, приводят не к стимуляции, а к снижению продаж.
  8. Плохо организованная акция. Сложная система скидок, трудность в получении бонуса или подарка, минимальная выгода приводят к разочарованию и не служат дополнительным стимулом развития продаж.
  9. Большая численность привлеченных клиентов. Салон красоты, не справившийся с объемами и вынужденный отказывать в предоставлении товара или услуги, не способен привлечь и удержать клиента на длительный срок.
  10. Отсутствие анализа или неправильно выбранный канал рекламы. Ограниченность выбранных каналов рекламы, полное отсутствие их анализа дает негативный результат. Учет выручки салона красоты при полном пренебрежении показателей среднего чека, количества продаж и состояния клиентской базы – не лучший способ анализа, который предполагают данные акции. Появление новых клиентов без проведенного анализа после завершения акции не означает, что рекламные мероприятия прошли успешно.
  11. Информированность персонала. Придумать и разработать акцию – половина дела. Подготовить персонал – главная задача руководителя перед проведением любого мероприятия салона красоты. Запуск акции, сопряженный с информированностью персонала – это то, что способно дать по-настоящему отличный результат.
  12. Комплексный подход.  Любое дело предполагает сочетание нескольких основных этапов: планирование, работу с кадрами, анализ конкурентной среды, написание слоганов, подготовку администраторов салона и персонала, а также прочие мероприятия, включенные в понятие «комплексный подход».


Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией
    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях