Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Уникальное торговое предложение салона красоты: как выделиться среди конкурентов

1046
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Любого бизнесмена беспокоит эффективность его дела, где не последняя роль достается конкурентным преимуществам. В наше время к ним безошибочно можно отнести формирование уникального торгового предложения (УТП). Уникальное торговое предложение салона красоты позволяет выделить конкретное заведение из общей массы и убедить клиента посещать именно его.

Почему нужно формировать уникальное торговое предложение салона красоты

Увеличивающаяся конкуренция между фирмами, предоставляющими услуги в сфере красоты, вынуждает менеджеров быть в постоянном поиске новых способов выделиться среди других компаний города. Интересно, что таких вариантов в современной практике не так много. И все они очевидны каждому предпринимателю.

Вы можете бороться за клиента, если:

  • создадите программу лояльности со скидками, бонусами, клубными формами работы;
  • будете постоянно обновлять перечень предложений;
  • начнете работать над качеством услуг, оказываемых сотрудниками;
  • будете применять необычные виды рекламы.

У всех перечисленных пунктов есть как положительные, так и отрицательные стороны. В любом случае, нельзя забывать, что соперник на рынке идет тем же путем, что и вы. Он тоже постоянно думает, какую лучше внедрить бонусную систему для постоянных посетителей, закупает оборудование, проводит обучение мастеров, вводит новые услуги, пользующиеся большим спросом в городе, вывешивает на стойке администратора и в кабинетах сертификаты и дипломы, подтверждая качество работы. В конце концов, он тоже ищет яркие формы рекламы.

Конкуренция – это не просто гонка на опережение. Это, прежде всего, поиск своего пути, работа над индивидуальностью салона красоты.

Основой для формирования уникальности компании, безусловно, является концепция салона красоты. Иными словами, это основная мысль, подтолкнувшая вас к началу работы в этой сфере: для чего я открываю бизнес, и кто будет моим основным клиентом? Концепцию задумывают единожды, поэтому менять ее в зависимости от сезона нежелательно.

Есть другой вариант, как стать единственным в своем роде. Этот способ не накладывает ограничений на менеджера ни по срокам, ни по объемам идей. Это возможность создать уникальное торговое предложение салона красоты.

На самом деле, подход предельно прост: есть всего семь нот, но на их основе пишутся разнообразные музыкальные произведения, в алфавите есть 33 буквы, и этого достаточно, чтобы все мы писали по-разному, каждый о своем. То же самое и с уникальным торговым предложением салона красоты: формируя его, мы включаем либо уже наработанный комплекс услуг и процедур, либо находящийся на этапе внедрения.

Не получится ежемесячно вводить новую услугу в салоне красоты, нельзя переходить на другую косметологическую линию через каждые полгода, затратно приобретать ежеквартально другое салонное оборудование. А вот грамотно сочетать все, что у вас и так есть, возможно всегда.

Ваша индивидуальность должна быть видна клиенту, он будет ценить ее. Ведь если уникальным торговым предложением салона красоты человек не заинтересован, какой в нем смысл? УТП должно быть ясным для потребителя и написанным нормальным языком без излишних премудростей. Не углубляйтесь в медицинские понятия, рассказывайте про свои предложения таким образом, чтобы даже дошкольник смог понять. Наиболее важное (но и сложное) для создания своей индивидуальности правило состоит в том, чтобы ее было сложно скопировать. Любое торговое предложение может повышать конкурентные способности заведения потому, что его не получится в чистом виде взять и применить в другой компании. В нем все приятные бонусы для клиентов основаны на ресурсах только вашего салона.

Продвижение персонального бренда в бьюти-сфере

Уникальное торговое предложение разрабатывается, когда нужно:

  • повысить приток посетителей;
  • увеличить продажи;
  • прорекламировать продукт;
  • запустить акцию;
  • выделиться из конкурентного окружения;
  • поднять узнаваемость на рынке;
  • усилить привлекательность своего предложения;
  • повысить степень доверия клиентов.

Таким образом, существовать и функционировать без уникального торгового предложения салон красоты может, но это будет для него очень невыгодно.

Каким может быть уникальное торговое предложение салона красоты

Лучше всего для начала найти свою специализацию в сфере красоты. Тогда любому приходящему будет ясно, что именно ваши мастера делают лучше всех. Этот ход даст вам возможность привлечь клиентов, которые подходят под выделенную вами категорию или хотели бы ей соответствовать. Например, «Салон красоты для успешных женщин». Выбирая свою специализацию на рынке услуг, определитесь с такими особенностями работы компании:

  1. Акцентировать услугу: массажный салон, салон тату, солярий и др.
  2. Определить клиента: салон будет работать с людьми или животными.
  3. Выделить гендерный принцип: салон для сильного или слабого пола.
  4. Классификация по возрасту: дети, тинейджеры, люди среднего возраста, пенсионеры.
  5. Предлагаемые услуги: услуги свадебного или персонального стилиста, полный цикл услуг.
  6. График работы: вечерний или круглосуточный салон.
  7. Используемые технологии и методы: иностранные или российские, дешевые или дорогостоящие.
  8. Эксклюзивное предложение: салон пользуется собственной маркой косметики, имеет запатентованную методику стрижки, работают только именитые специалисты.
  9. Авторский салон: салон имени его создателя.
  10. Идея: есть красивая история основания заведения, яркое название, концепция.
  11. Усиление положительного качества: например, финансовая гарантия сброса 2 кг после процедуры.
  12. Возможность предоставления уникальных услуг в дополнение к основным. Можно завести фито-бар, где бармен подает клиентам полезные фруктовые коктейли по фирменным рецептам. Или введите оригинальную униформу для своих мастеров. Так в салоне «Неотложная стрижка» парикмахеры могут работать в халатах врачей.

Но что делать, если заведение уже работает, и выделить его специализацию даже для повышения доходов невозможно? Тогда сделайте акцент на выгодные, уникальные торговые предложения вашего салона красоты – их человек получит только у вас.

Оперативность в предоставлении услуг — большая скорость работы приведет к вам занятых людей, для которых время — деньги, ведь им вовсе нельзя терять его зря.

Предоставление гарантий — так вы даете понять посетителю, что вы совершенно уверены в отличном результате.

Качество выполнения работы, которое вы обещаете, должно подтверждаться делом.

Положительные эмоции — позаботьтесь о человеке, пока он ждет назначенного времени или в процессе работы с ним, подайте чай или кофе, свежие СМИ. Имеющиеся у вас журналы должны подходить не только женщинам, но и мужчинам.

Оригинальные предложения — всегда надолго запоминаются. Можно вызвать для клиента такси до дома, если сумма в его чеке превышает определенный порог.

Комфорт — в вашем салоне любой человек должен чувствовать себя хорошо. Негромкая музыка, горячий чай или кофе с конфетами, свежие журналы и качественный wi-fi будут по нраву каждому потребителю.

Помогите клиенту с выбором макияжа, стрижки, делайте это с учетом именно его индивидуальных черт. Посетитель должен увидеть в вас профессионала, отлично знающего свою работу.

Если почему-то все названые варианты вам не подходят, есть универсальный способ. Он заключается в том, что клиент знает: сделать процедуру в вашем салоне красоты ему будет выгоднее, чем где-то в другом месте. Особенно хорошо это работает, если человек получает за свои деньги больше, чем ожидал. Предусмотрите для пришедших в первый раз подарки. Неожиданный сюрприз, о котором не говорилось в рекламе, даст вам только дополнительные очки.

Введите бесплатную услугу для нового клиента, в качестве уникального торгового предложения своего салона красоты, чтобы тот увидел выгоду. Это может быть бесплатная первая стрижка, массаж, консультация специалиста, к примеру, визажиста. Либо продайте выгодный пакет услуг: «у нас вы получите услуги стоимостью 3200 рублей всего за 1900». Помните, что важно, создавая список услуг, подписывать обычную стоимость услуги и рядом помечать «бесплатно». Кстати, среди бесплатных предложений можно ввести непопулярные процедуры или приносящие самый низкий доход. Давайте бонусом к стрижке и укладке коррекцию бровей, маску для лица или макияж.

Необычные и шокирующие услуги салонов красоты, которые до сих пор популярны

Примеры уникального торгового предложения для салонов красоты

Пример 1. «У нас вы получите именно тот цвет волос, который вы хотите. Если нет, мы вернем деньги». Вы даете клиентке гарантию на хороший цвет после окраски волос, именно тот, какой она хотела бы иметь.

При окрашивании цвет часто выбирается по фарб-карте. Когда работа завершена, цвет на реальных волосах кажется другим. Тут вам важно заранее уметь прочувствовать, как она представляет его на себе.

Понимая желания людей, вы представляете своего мастера как специалиста в цветах и оттенках. Можете пойти дальше: вы лучшие не только в окрашивании волос, а еще и в макияже, в маникюре. Вы подбираете цвет под имидж и образ каждого посетителя. Иначе говоря, так вы выделяетесь своим уникальным торговым предложением среди прочих салонов красоты со стандартным набором услуг. Только у вас человек получит общую услугу по верному подбору необходимого тона.

Пример 2. Одна хозяйка небольшой студии красоты на вопрос: «Почему лучше выбрать именно вас?» ответила: «Мои Клиенты друг с другом никогда не пересекаются. Они уверены, что специалист будет готов оказать услугу и уделить все свое внимание именно им в назначенное время. И все специалисты будут работать на них при необходимости.

Здесь создается атмосфера девичника, в центре которого находится клиентка, окруженная мастерами-профессионалами. В одно время в помещении может находиться только один посетитель, который знает, что мастер не будет переключаться на кого-то другого. Парикмахер в ожидании действия красящего состава не перейдет к другому клиенту, а мастер педикюра не возьмется за следующего, пока этот посетитель не покинет заведение.

Так как мы работаем с каждым индивидуально, людям нравится приходить в нашу студию».

Пример 3. Бизнес-леди, которая собирается утром на встречу, на работу, хочет безупречно выглядеть. Если она сама делает себе прическу и макияж, у нее уходит много времени и не всегда получается желаемый результат. Что вы можете ей предложить?

«Укладка волос и нежнейший круассан со свежесваренным кофе каждое утро в нашем салоне всего за 20 минут». Пока мастер делает укладку в течение 20–25 минут, клиент получает легкий завтрак. Салону эта дополнительная услуга обходится совсем не дорого, зато создает стабильный приток состоятельных посетителей.

Арника. Управление клиентской базой салона красоты. Попробовать бесплатно >>

Как самостоятельно создать уникальное торговое предложение салона красоты

Этап 1. Ревизия имеющихся в салоне красоты процедур и анализ их совместимости. Возьмите прейскурант, теперь просмотрите его как в первый раз. Вы предлагаете массаж рук, стоун-терапию? Введите массаж горячими камнями по активным биологическим точкам на руках!

Не так давно добавили к списку услуг медицинский педикюр. Дополните его подбором ортопедических стелек.

В салоне работает специалист по флебологии? Придумайте цикл процедур, где бы было задействовано больше техники и сотрудников.

Этап 2. Выбор специалиста, который будет презентовать уникальное торговое предложение салона красоты. Такой подход уже способен превратиться в ваше преимущество. В немалом числе центров администраторы отвечают за первичный прием звонков, а с пришедшими людьми общаются специально обученные менеджеры. В этом состоят своего рода уникальные продажи.

Этап 3. Создание вещественного ряда, используемого в уникальном торговом предложении. Сюда войдут необычные аксессуары, одноразовое белье, объекты дополнительного комфорта. Так предложите согревающие носочки как приложение к косметическим процедурам (пока человек находится пару часов без движения, ноги могут замерзнуть), перчатки, для ношения после профессионального увлажнения кожи рук в течение пары часов: интересно, элегантно и хорошо для покровов.

Этап 4. Включение услуг в разряд уникальных и протокол их уникальности:

  • у нас мойка головы парикмахером включает массаж;
  • мы гарантируем безвредность и гигиеничность, применяя одноразовые дозаторы крема;
  • у нас вы получите обязательную диагностику итогов косметологической процедуры.

Этап 5. Не останавливаться на достигнутом, придумывая необычные варианты для потребителя. Ему важно видеть, что уникальное торговое предложение салона красоты разработано исключительно под него.

Как клиенты могут помочь найти уникальное торговое предложение салона красоты

Любой собственник подобного заведения знает: крайне важно заполучать новых потребителей. Но не все задаются вопросами: по какой причине человек пойдет ко мне? Чем мои услуги лучше других? Как я выделяюсь среди остальных салонов в округе?

Этот вопрос пугает 99% руководителей заведений индустрии красоты. А ответ на него является фундаментом для нахождения индивидуальности и формирования уникального торгового предложения (УТП) салона красоты.

На самом деле, ответ найти проще простого! Здесь ничего не надо придумывать. Он всегда известен уже имеющимся у вас клиентам. Только они ответят, почему лучше пользоваться именно вашими услугами.

Если хотите выделить вишенку на торте своей фирмы, организуйте, так называемое «кофейное исследование». Оно даст возможность понять вашу уникальность, повысить лояльность постоянных потребителей и заполучить новых. Есть невероятно удобный порядок действий, он дает отличный результат:

  1. Выделите в базе 10-20 человек, которые приходят чаще и оставляют больше всех денег.
  2. Позовите их на обед, на чашечку кофе. Так как они хорошо относятся к вашему салону, то с радостью примут это приятное приглашение. Может быть, не все смогут, но 80% точно будут на мероприятии. Организуйте перед праздниками – это воспримется еще лучше.
  3. Задавайте заранее составленные вопросы, внимательно слушайте и конспектируйте все (либо запишите на диктофон), что вам скажут. Так вы поймете ключевые преимущества своего салона для клиента.
  4. После встречи отправьте личные благодарственные письма. Но нужно послать не сухие сообщения, а написать от руки и оставить свои лучшие пожелания. Чтобы быть уверенным, что письмо нашло своего адресата, воспользуйтесь заказным вариантом.

При помощи «кофейного исследования», вы почерпнете достаточно полезного о своем салоне, а посетителю будет приятно, что вас интересует его мнение, он почувствует себя частью компании.

Необходимо заранее составить список правильных вопросов, которые позволят определить основную ценность, по мнению посетителей, и после общения сформировать уникальное торговое предложение салона красоты. Придумайте собственные вопросы или возьмите указанный далее перечень, уже не раз доказавший на деле, что он работает:

  • Что вам нравится у нас?
  • Почему вы решили посещать именно нас?
  • Как вы попали к нам впервые?
  • Почему предпочли остаться и прийти снова?
  • Что бы вам хотелось поменять у нас?
  • Перечислите три вещи, которые вам здесь больше всего нравятся?
  • По каким поводам вы обычно записываетесь к нам?

Будьте внимательны и искренни. Дайте человеку высказаться, несмотря на то, что вам кажется: вы уже поняли.

Забудьте про вопрос: «Что вас не устраивает у нас?» Поймите, людям неловко будет ругать салон после угощения и долгих месяцев общения с вами – они могут промолчать. А если ответят, то потом убедят себя, что есть вещи, которые им совершенно не подходят. Вам это нужно?

Вопрос: «Что бы вы изменили в нашем салоне?» подойдет лучше всего. Он дает понять, что вы просите совета и с удовольствием к нему прислушаетесь. Ответ не будет похож на жесткую критику, а скорее на разумную рекомендацию. Благодаря этому ходу, вы сохраните общее положительное настроение.

Посетитель может предложить изменить манеру, с которой администратор встречает заходящих. Вы можете продлить тему, задав вопрос: «Как бы вам было комфортнее, чтобы он встречал вас?».

Что у вас будет от этого интервью? Бесценные данные!

Зачем люди идут в салон, и так ясно: покрасить волосы, подстричься, сделать маникюр, педикюр и т.д. А причины, по которым они выбирают именно вас, могут помочь проводить разумное самопродвижение и придумать уникальное торговое предложение салона красоты. То есть выделиться среди других компаний и дать клиентам то, что они хотят.

Начать можно со следующего: выделите не менее пяти человек, которые оставляют у вас самые серьезные суммы. Вероятно, вы с ними очень хорошо знакомы. И, может, их телефоны хранятся в памяти вашего мобильного. Если нет – вносите немедленно, вы обязаны хорошо помнить лучших посетителей. Запланируйте себе личное общение с ними. Дозвонитесь хотя бы одному и пригласите. Оставьте на разговор с каждым от получаса до часа, этого хватит.

Осуществляйте интервью каждые полгода, и вы всегда будете понимать ценность вашего салона для людей. Значит, вы сможете предлагать те продукты и промо-акции, которые важны людям и будут пользоваться наибольшей популярностью.

Маркетинг-кит для салона красоты и эстетической клиники

Какие ошибки часто допускают, разрабатывая уникальное торговое предложение для салонов красоты

Ошибка 1. Не сделали акцент на значимой для клиента проблеме. Это происходит, если вы недостаточно изучили целевую аудиторию. Если же вы хорошо знаете своих клиентов, такого не случится.

Ошибка 2.  Не вызвали положительные эмоции. Чтобы создать связь между вами и потребителем, задайте ему положительный настрой. Не позволяйте себе создавать уникальные торговые предложения салона красоты, которые человек может понять неоднозначно и даже обидеться.

Ошибка 3. Не сделан должный акцент на уникальности. Если о фирменных услугах сказано рядом с обычными, первые сразу теряют свою важность.

Ошибка 4.  Не уделили должного внимания своей аудитории. Хотели полюбиться всем. В итоге, затерялись среди массы подобных фирм.

Ошибка 5. Не сформулировали четкую выгоду для клиента. Если вы не видите в вашем предложении абзаца, где изложена суть – вы не создали выгодное предложение, а рассказали о нем. Так нельзя. Сделайте настоящее удобное предложение.

Ошибка 6. Наобещали невозможного. Если вы что-то обещаете в УТП, то придется это выполнять. Нельзя заманивать человека через обман, а потом говорить, что вы ошиблись, не смогли и т.д. Стройте долгосрочные отношения с людьми, и им будет приятно появляться у вас и дальше.

5 советов, которые помогут создать эффективное уникальное торговое предложение для салонов красоты

1. Найдите преимущество, которое есть у вас, но нет у ваших конкурентов.

К какому специалисту записываются чаще всего? Он и является уникальным торговым предложением вашего салона красоты. Если есть мастер, на отлично справляющийся с какой-то процедурой, а у конкурентов его нет, вы можете в рекламе делать упор на отзывы о нем как о мастере от Бога. И каждого сотрудника стоит продвигать с учетом его лучших навыков.

2. Ориентируйтесь на клиента

Если вы неплохо работаете и не разорились, то у вас действует уникальное торговое предложение салона красоты. Осталось только его найти. Забудьте про конкурентов, смотрите на клиентов, работайте на них. Предлагайте им другие процедуры. Просите, чтобы клиенты рекомендовали вас знакомым. Создавайте акции, чтобы людям было выгоднее приходить к вам вдвоем-втроем. Подумайте, где ваши потенциальные потребители смогут о вас узнать. У них квартира где-то недалеко? Работают в соседнем офисном центре? Близость — не ключевой, но важный пункт уникального торгового предложения салона красоты.

3. Поставьте себя на место клиентки

Если у посетителя проблема, ему важно ее решить. Если у человека есть мечта, ему хочется ее исполнить. Помните, ваша клиентка предпочитает слушать про себя: про то, как решить проблемы, достичь желаемого результата, и все у нее сложится наилучшим образом. Если вы ей поведаете, что после визита в ваш салон она не только станет красавицей, но и несколько принцев упадут к ее ногам, она будет вашим постоянным посетителем! Безусловно, дать гарантию на количество принцев вы не можете, но почему бы ни показать примеры тех, кто вышел замуж с прической от вашего мастера? А женщина и сама сможет додумать простую логическую цепочку: поход к вам – ЗАГС.

4. Составляйте разные предложения для разных клиентов

Если к вам приходят девушки из соседнего офисного центра, которые мечтают о браке, то для них вы делаете одно предложение. Женщинам из окрестных домов, которые давно замужем, предлагать принца бессмысленно. Им важно, чтобы супруг был верным, и вы поможете им навести необходимый лоск!

5. Не соревнуйтесь с конкурентами

На горизонте замаячил агрессивно настроенный конкурент? Посмотрите, как он воздействует на ваше дело. Если он ставит билборды и выступает по телевидению, то, очень вероятно, на ваших посетителях это не скажется. Не уйдут они от человека, которому доверяют свою красоту многие годы, только потому, что рядом повесили яркую рекламу. Если у вас все идет нормально, то подобные шаги конкурентов никак на вас не повлияют. А если вам нужно больше прибыли, то работайте над ней вне зависимости от наличия конкурентов. Например, увеличивайте ассортимент.

Сарафанный маркетинг: как запустить хорошие «сплетни» о своем салоне

Как проверить уникальное торговое предложение салона красоты, прежде чем его использовать

Прежде чем запустить в работу УТП важно провести дополнительные проверки:

Проверка с конкурентами

Возьмите перечень возможных уникальных торговых предложений вашего салона красоты и список конкурентов, сверьте каждую услугу по каждому конкуренту. Нет ли у кого-то из них вашего свежего УТП?

Проверка с клиентами

Спросите потребителей, что думают о вашем УТП, считают ли, что оно может дать ответ на два вопроса, которые были озвучены начале статьи:

  • Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  • Почему я должен купить именно у вас?

Как только вы поняли, что ваше УТП подходит для внедрения, попробуйте использовать его в одном из каналов рекламы и узнать, есть ли результат. Так вы можете использовать уникальные торговые предложения на всех маркетинговых материалах салона красоты:

  • сайт, вывеска, штендеры;
  • визитки, буклеты, постеры;
  • флаеры, письма, коммерческие предложения и др.

УТП можно использовать вразрез с акциями и скидками или вместе с ними. Но фокус должен быть на УТП, а акция будет проходить как дополнительная выгода.



Ваша персональная подборка

    Живое общение с редакцией

    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях