Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как поднять цены в салоне красоты и не растерять всех клиентов

2223
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Спустя некоторое время после открытия салона красоты у владельцев закономерно возникает желание поднять цены на предоставляемые услуги. Сделать это чаще всего мешает страх, что клиенты не захотят переплачивать и предпочтут обслуживаться в другой студии. Попробуем разобраться, как поднять цены и избежать снижения количества посетителей салона.

Стоимость процедур для многих студий красоты является важнейшим конкурентным преимуществом. Обладая тем же спектром и качеством услуг, что и другой салон, заинтересовать клиентов можно только снижением тарифов. Пытаясь таким образом привлечь потребителей в свою студию, многие владельцы начинают так называемые ценовые войны со своими конкурентами. Их суть заключается в том, что два салона поочерёдно снижают стоимость обслуживания, чтобы оставаться привлекательными для клиентов в ценовом отношении. Однако не стоит даже начинать подобное соревнование, потому что в итоге можно дойти до такого уровня тарифов, что студия, имея достаточно посетителей, не будет приносить прибыль.

Существует ряд аргументов как за, так и против повышения цен в салоне красоты

Против обычно выступают сотрудники студии и её клиенты. После роста тарифов потребители бывают недовольны, что должны больше денег отдавать за те же услуги. Свое возмущение по этому поводу они высказывают менеджеру или администратору. Сотрудникам, в свою очередь, тяжело выслушивать претензии, когда они не могут повлиять на ситуацию. Мастера опасаются, что с повышением стоимости спрос на их услуги упадёт, и это скажется на заработной плате. Вообще за сохранность потока клиентов переживают все сотрудники, вплоть до директора, так как без него салон просто перестанет существовать.

Все понимают, что главной целью любого бизнеса является извлечение прибыли, и это его основная функция. Доход салона красоты можно рассчитать, умножив количество оказанных услуг на их стоимость, а прибыль определяется путем исключения из дохода всех переменных и фиксированных затрат на обеспечение функционирования студии. Соответственно, чтобы получить максимальную прибыль, необходимо продавать как можно больше процедур по самой высокой из допустимых цен. Но часто случается так, что при достаточном потоке клиентов и приемлемом уровне тарифов салон работает в ноль, то есть дохода хватает только на выплату заработной платы сотрудникам и закупку используемых косметических средств. Нередко это происходит потому, что в погоне за прибылью владелец не учитывает её взаимосвязь с уровнем затрат.

Фиксированные затраты – те, которые не зависят от количества проведенных процедур и использованных материалов. К ним можно отнести плату за аренду помещения и коммунальные услуги, жалованье сотрудников, налоговые отчисления, расходы на распространение рекламы и т.д.

Переменные затраты – те, которые напрямую связаны с количеством клиентов. Имеются в виду расходы на косметические средства, используемые во время процедур, бонусы, которые мастера получают за выполнение определенного объема работ, и т.д.

Существует формула ценообразования услуги. Стоимость процедуры складывается из суммы переменных (реклама, косметические средства, бонусы) и фиксированных (арендная плата, коммунальные платежи, налоги) затрат.

Известно, что салоны красоты активно пользуются импортными расходными материалами, которые в этом году подорожали на 100-150%. Не осталась прежней также и стоимость аренды помещений и коммунальных услуг. Несложно понять, что прибыль салонов красоты упала в среднем на 10-15%. При этом рентабельность данного бизнеса обычно составляет около 30%, а чаще всего держится на уровне 20%. Соответственно, если салон красоты не поднимет цены, то его доходность не превысит 15%. А в случае, если студия изначально добилась рентабельности лишь в 15%, то сейчас она может остаться вообще без прибыли. Естественно, что владельцы многих салонов вынуждены думать, как поднять цены и не растерять клиентов.

Если отказаться от решения повысить стоимость процедур, то придётся искать другой вариант, как продолжать предоставлять услуги и при этом получать прибыль. Чаще всего таким способом оказывается замена расходных материалов на более дешёвые или снижение зарплат сотрудников. И то, и другое неизбежно приведёт к ухудшению общего качества услуг и уровня сервиса. Нетрудно догадаться, какое воздействие на клиентов окажут такие изменения.

Помимо прочего, необходимость жёсткой экономии средств приводит к ограничению возможностей развития. Ведь на предложение новых услуг, на различные курсы для сотрудников, на современное оборудование тоже нужны деньги. А отсутствие развития приведёт к тому, что салон потеряет свою конкурентную способность. Как правило, собственники отказываются поднять цены из страха потерять клиентов. Проблема лишь в том, что студия, которая не обновляет список предоставляемых услуг, не заменяет старое оборудование и плохо платит сотрудникам, также непременно их потеряет.

Во многих случаях, если не повышать стоимость процедур, салон и вовсе перестанет приносить прибыль, то есть бизнес прекратит выполнять свою основную функцию. Реальность такова, что желание владельца сохранить лояльность клиентов, удерживая цены на прежнем уровне, оборачивается огромными финансовыми трудностями и даже разорением студии красоты.

Конечно, повышение стоимости ваших услуг не порадует потребителей. Но если в этом назрела необходимость, то поднимать цены нужно грамотно.

Система бонусов, скидок и акций в салонах красоты: наука приятности

Можно ли поднимать цены в кризис?

На этот вопрос можно ответить положительно, если все игроки рынка поднимут цены. Стоит трезво оценить уровень лояльности большинства клиентов к вашей компании. Значительное обеднение конечных потребителей и сокращение денежного потока у дилеров приведет к глобальному снижению их расположения и надежности.

На сегодняшний день для большинства товаров характерно одностороннее уменьшение эластичности цен. То есть если стоимость продукта снизили, роста количества покупок не произойдет. А если цену на товар подняли на 20%, то последует резкий спад. Заметив существенное увеличение стоимости, покупатель, скорее всего, попробует найти аналог другой фирмы по более низкой цене.

Однако если количество производителей товара ограничено несколькими компаниями, то повысить стоимость можно одновременно, чтобы исключить вероятность ухода клиентов к конкуренту. В этом случае покупатели увидят, на сколько подняли цены на продукт другие фирмы, и не изменят своих предпочтений.

10 классических советов как поднять цены и не потерять клиентов

1.Не делайте резких движений. Ощутимое подорожание чего-либо чаще всего приводит к тому, что клиенты уходят к конкурентам, предлагающим более низкие цены. В этом случае даже постоянные покупатели не устоят перед возможностью сэкономить. Поэтому поднимать стоимость лучше не более чем на 5%. Как правило, многие потребители готовы смириться с таким увеличением цен.

Также в условиях кризиса используется следующий способ повышения стоимости обслуживания – введение платы за ранее бесплатные услуги (например, за доставку). Даже если она будет небольшой, общий доход фирмы все равно увеличится. И потребители, как правило, воспринимают такое решение адекватно.

2.Начните с нескольких товарных позиций. Таким образом удастся протестировать реакцию ваших клиентов на рост цен. Для начала можно поднять стоимость одного или нескольких товаров и сверить количество продаж до и после изменения. Если колебание не критично и итоговая прибыль вас устраивает, то можно проделать то же самое и с остальными услугами.

Есть и другой эксперимент, в основе которого лежит деление клиентов на группы. Попробуйте поднять цену для одного, не самого важного сегмента своей аудитории и проанализировать реакцию. Опять же, если полученный результат вас устраивает, то можно повышать стоимость и для наиболее важных групп потребителей. Однако подобные ценовые эксперименты следует проводить осторожно.

3.Будьте дальновидными. Это правило особенно касается тех видов бизнеса, которые зависят от тарифов, устанавливаемых другими компаниями. Занимаясь производством продукции с использованием какого-либо сырья или расходных материалов, нельзя удерживать цены на прежнем уровне, когда поставщики их повышают. Вы должны всегда быть готовы к тому, что выпуск вашего товара будет обходиться дороже.

Цены меняются в зависимости от разных факторов, иногда неожиданных. Поэтому стоит разработать план действий на случай, если тот или иной поставщик решит повысить стоимость материалов, которые вы у него закупаете.

4. Поднимите цены только на элитные товары. Повышение стоимости всех групп товаров далеко не всегда представляется возможным и необходимым. Одним из вариантов является составление иерархии продукции. Цены на товары общего потребления, которые выбирают люди со средним и низким достатком, можно оставить прежними, а вот стоимость элитных повысить. Используя этот способ, мы рассчитываем на платежеспособность клиентов, выбирающих дорогую продукцию. Для них небольшое увеличение стоимости не создаст проблемы. Так что если в вашем ассортименте есть дорогие и качественные товары, которые действительно пользуются спросом, начать поднимать цены можно именно с них.

5. Предложите клиентам пакеты услуг. Объединение услуг или товаров в группы также может помочь бизнесменам, не знающим, как поднять цены. При этом несколько позиций продаются только вместе, и для них устанавливается общая стоимость, которая должна быть ниже, чем сумма цен этих же продуктов, взятых по отдельности. Таким образом, клиенту выгоднее будет приобрести весь «пакет», даже если по факту он нуждается лишь в некоторых услугах из него. Благодаря этому фирма получит дополнительную прибыль.

Данный способ является одним из самых распространённых в сфере страхования, в салонном бизнесе, при продаже услуг связи и т.д. Его наглядно иллюстрируют «пакеты», включающие, к примеру, страхование недвижимости и дополнительное страхование автомобиля или подключение Интернета вместе с определённым числом кабельных каналов.

6. Уведомляйте клиентов об изменении цен. Одним из способов не потерять лояльность потребителей – предупредить их заранее, на сколько процентов поднимутся цены на любимые ими товары. Делать это нужно заранее, примерно за месяц. Особое значение подобное уведомление имеет для тех видов бизнеса, прибыль которых зависит от узкого круга постоянных потребителей. Здесь важно не только не отпугнуть их, решив поднять цены, но и не обидеть, сделав это без предупреждения. Можно также в формате акции какое-то время осуществлять реализацию продукции по «докризисной» стоимости.

7. Используйте особенности сезонного бизнеса. Если потребность покупателей в вашем товаре особенно высока в определённый период, то закономерно поднять цены именно в это время, а в остальное, наоборот, делать скидки. Такая практика является весьма распространённой для сезонных продуктов и услуг.

8. Практикуйте разумную политику скидок. Действительно, в период кризиса можно не только поднять цены, но и предложить скидки. Определите небольшой круг товаров, на которые вы можете позволить себе установить дисконт, не потеряв большую часть прибыли. Сам факт наличия в магазине скидок будет положительно влиять на впечатление клиентов.

Известно, что дисконт и распродажи могут провоцировать серьёзный рост количества покупок. Во многих видах бизнеса является традицией создавать целые рекламные кампании по привлечению внимания к скидкам или акциям. Необходимо отметить, что зачастую этот способ хорошо работает с любителями покупок. Впечатление экономии иногда заставляет людей тратить гораздо больше, чем они планировали.

9. Старайтесь выделиться из толпы (конкурентов). В наши дни большой популярностью пользуются компании, придерживающиеся политики открытости. Нужно не только рекламировать товар, но и обеспечивать потребителей исчерпывающей информацией, позволяющей получить о нём полное представление. Конечно, акцент стоит сделать на преимуществах вашего продукта перед другими. Если товар начнёт пользоваться большим спросом за счёт его эксклюзивных качеств, то повысить стоимость не составит труда.

Например, можно поднять цены в кафе в связи с тем, что была улучшена рецептура приготовления блюд, а все продукты заменили на экологически чистые. Естественно, использовать такую информацию можно только в случае, если она соответствует реальности.

10. Анализируйте последствия повышения цен. Размышляя, как понять цены, уделите внимание поэтапному осуществлению и последующему анализу этого процесса. Воспользуйтесь одним из способов повышения стоимости и проверьте, как это влияет на спрос и уровень дохода.

Конечно, цена товара или услуги является одним из важнейших пунктов, по которым потребители делают выбор в пользу того или иного продукта. Но при правильном подходе представляется возможным поднять стоимость и не потерять большого количества клиентов.

Попробуйте АРНИКУ - готовый софт для управления салоном красоты по всем правилам

Еще 6 общих рекомендаций как поднять цены на услуги

1. «Прокачивайте» профессиональные умения.

Поднять цены и избежать негативного влияния на продажи можно в том случае, если ваш продукт отличается высоким качеством. Всегда найдётся покупатель, готовый заплатить больше за хороший товар. Особенно это актуально в наше время, когда многие производители стали экономить на качестве своих изделий. Если вы заработали репутацию профессионалов своего дела и о вас ходят только хорошие слухи, можете быть уверены в том, что клиенты простят вам небольшое повышение цен.

Конечно, определённый сегмент аудитории всегда предпочтёт более дешёвый товар. Но потеря таких клиентов при повышении стоимости может быть компенсирована притоком новых. Если вы не знаете, как поднять цены и не потерять потребителей, то попробуйте сделать ставку именно на качество.

2. Предлагайте уникальные услуги.

Наибольшим количеством возможностей поднять цены всегда обладают те игроки рынка, которые не имеют прямых конкурентов. Если по каким-либо критериям ваш товар или услуга являются уникальными и при этом пользуются спросом, значит, вы сами являетесь хозяином положения относительно установления их стоимости. Следовательно, чтобы поднять цены, можно занять новую нишу в активно развивающейся области рынка.

3. Предложите систему тарифов.

К примеру, вы предоставляете три варианта обслуживания клиента в салоне красоты: первый – обычная покраска волос, второй – покраска с последующим уходом с помощью различных косметических средств, а третий – покраска с использованием новейшей зарубежной технологии и рядом восстанавливающих процедур. Практика показывает, что чаще всего потребители предпочитают средний вариант, который включает основную и дополнительную услуги. Таким образом, вы можете поднять цены на предложения, включённые в тот или иной тариф.

4. Увеличивайте добавленную стоимость или ценность услуги.

На современных покупателей нередко оказывает большое влияние степень удобства услуги. Изучив рынок, можно выявить потребности своих клиентов и попробовать удовлетворить их. Так, можно поднять цены, совместив в своей деятельности несколько видов услуг. К примеру, фотограф может также заняться последующим оформлением снимков в свадебные или подарочные альбомы ручной работы, отдавать готовые фотографии в декоративных рамках и т.д.

5. Делайте красивую упаковку.

Улучшив внешний вид товара, вы привлекаете к нему дополнительное внимание, создавая впечатление обновления. Это также может помочь, если вы думаете, как поднять цены. Поработайте над оформлением продуктов, которые вы продаёте, или добавьте к услугам красивые подарки.

6. Повышайте свой авторитет как эксперта.

Проще всего поднять цены тем компаниям, которые хорошо зарекомендовали себя на рынке и являются привлекательными для клиентов. Конечно, нельзя заработать соответствующую репутацию за короткий срок, но в долгосрочной перспективе она обязательно сыграет вам на руку.

Как поднять цены в салоне красоты

Повышение цен должно быть запланированным и поэтапным. Чтобы избежать ситуации, когда для сохранения рентабельности вам придётся резко поднять цены, делайте это постепенно. Составьте план, как часто и на сколько вы будете повышать стоимость: к примеру, на 10% каждые три месяца. Этой стратегией пользуется множество фирм, закладывая в плановый рост тарифов свои потенциальные потери от инфляции, увеличение стоимости расходных материалов и т.д. Гораздо лучше поднять цены на 10% в течение небольшого промежутка времени, чем в конце года повысить их в два раза. Поэтому как бы ни был велик соблазн удерживать клиентов стабильностью, поэтапное увеличение стоимости услуг является одним из лучших способов сохранения прибыльности бизнеса.

Очень важный момент! Предоставьте убедительные аргументы повышения цен. Факт справедливости сгладит негативное впечатление даже от такого неприятного события, как повышение стоимости любимого товара или услуги. Как поднять цены, если есть объективные причины, заставляющие вас это сделать? Расскажите своим клиентам о том, что изменилась стоимость материалов, косметики или арендной платы. Люди сталкиваются с этим в обычной жизни и войдут в ваше положение. Также нелишним будет обратить внимание на то, что товар стал дороже лишь на 10-15%. Сам факт роста цены всегда вызывает у людей негатив, а вы можете показать им, что на самом деле разница минимальна.

Повысить качество или немного обновить ваши услуги и сервис. Благодаря этому вы сможете улучшить общее впечатление клиентов от ваших услуг и поднять цены, лишь немного увеличив затраты. Помните, что понятие низкой или высокой стоимости субъективно и во многом зависит от того, какую ценность человек видит в том, что покупает. Поэтому, если хотите поднять цены, то постарайтесь добиться и роста значимости своих услуг в глазах потенциальных потребителей.

7 причин, почему пора отказаться от бумажной Книги записи клиентов

Как поднять цены на маникюр

Одним из советов, как поднять цены, является ориентация на популярность услуги. Действительно, можно повысить стоимость в случае, если поток клиентов настолько большой, что мастер работает практически без перерывов. Но если речь идёт о начинающем специалисте, то добиться подобной популярности не так легко.

Другой вариант: ждать не избыточного количества клиентов, а стабильного качества и продолжительности выполнения каждой процедуры. К примеру, оказание услуги наращивания ногтей начинающим мастером может занимать до пяти часов, и при таких временных затратах трудно добиться оптимального числа посетителей. Позже, когда специалист наберется опыта, время процедуры сократится до трех часов. В дополнение к этому с улучшением навыка результаты работы получаются более аккуратными. Когда мастер чувствует, что уровень его обслуживания стал ощутимо выше, он вправе поднять цены. Можно начать с новых клиентов, которые приходят к вам через рекламу или по совету знакомых.

Важным также является вопрос, на сколько можно повышать тарифы без ущерба для бизнеса. Здесь принято отталкиваться от цифры в 10%. Исследователи утверждают, что как уменьшение, так и увеличение цены на 10%, как правило, не влияет на количество покупок. Также следует ориентироваться на среднерыночную стоимость услуг. Если ваши тарифы даже после повышения останутся выгоднее, чем цены конкурентов, то клиентов вы не потеряете.

Чтобы поддержать лояльность потребителей, введите практику предупреждения о грядущем подорожании услуги. К примеру, вы поставили план, по которому будете увеличивать цены каждые три месяца. За 30 дней до ближайшего повышения оповестите потребителей, что скоро стоимость услуг немного возрастёт.

Благодаря этому, помимо поддержания отношений с постоянными клиентами, вы можете получить больший доход в ближайший месяц, так как некоторые посетители захотят воспользоваться услугой заранее, до того как её стоимость увеличится. В целом такой поступок считается проявлением вежливости, поскольку даже если потребитель решит уйти к другому мастеру, то вы, по крайней мере, даёте ему на это время.

Если вы задались вопросом, как поднять цены, то стоит подумать об оптимальном времени для этого. Если у вас уже есть устоявшаяся репутация и клиентская база, то повышение стоимости услуг будет особенно эффективно перед праздниками, например, перед Новым годом или 8 Марта.

Чтобы поднять тарифы и не ощутить снижения количества посетителей, можно одновременно с этим увеличить объем рекламы: устроить промо-акцию, раздавать листовки и т.д.

Важным является вопрос изменения ценовой политики для начинающих мастеров. Многие из них придерживаются демпинговой стратегии, привлекая потребителей очень низкими тарифами. В итоге специалист остаётся практически без прибыли. Таким образом, необходимо поднимать цены, а для компенсации эффекта можно вплотную заняться поиском новых клиентов.

Ещё один аргумент в пользу того, чтобы повысить стоимость услуг, – необходимость вложений в бизнес. Для профессионального роста сотрудников необходимы различные курсы, мастер-классы, новые материалы и инструменты. Без этого вы не станете конкурентоспособным игроком рынка. А чтобы иметь возможность платить за всё это, нужно получать хорошую прибыль, заметно превышающую себестоимость услуг.

Можно сказать, что для повышения тарифов, необходимо умение привлечь клиентов с помощью рекламы и удержать за счет качества процедур и сервиса.

Стратегия мастера относительно цен может быть примерно следующей:

  1. Период наработки опыта и поиска постоянных клиентов. Стоимость услуги равна стоимости материалов.
  2. Повышение цен, чтобы они всё равно оставались ниже среднерыночных. Увеличение количества рекламы.
  3. Повышение цен до уровня среднерыночных. Поддержание рекламной кампании.

Мероприятия по выходу на средний по рынку уровень тарифов могут быть разбиты и на большее количество этапов, но поднимать стоимость и привлекать новых клиентов нужно постоянно.



Ваша персональная подборка

    Живое общение с редакцией

    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях