Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Конкурентные преимущества: способы и стратегии, которые выделят салон на общем фоне

1632
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Сразу следует отметить сложность точного определения конкурентных преимуществ салонов красоты. Можно его формально определить в качестве стабильного получения более высокой прибыли в сравнении с представителями этого рыночного сегмента. При определении конкурентных преимуществ ключевое слово – «стабильность».

2 вида конкурентных преимуществ

  1. Краткосрочное конкурентное преимущество – определяется показателем прибыли конкурентов на текущий момент.
  2. Долгосрочное или стратегическое конкурентное преимущество – стабильность будущих результатов в сравнении с конкурентами.

Для определения долгосрочного конкурентного преимущества салона красоты следует выявить, от чего зависит будущее превосходство, укрепление рыночных позиций салона. Для сохранения уникальности и востребованности заведение в индустрии красоты должно иметь способности, основанные на процессах, сочетающие материальные и нематериальные активы.

В числе нематериальных активов отмечают успешный маркетинг, репутацию, клиентскую базу, корпоративную культуру, отлаженные отношения с партнерами и поставщиками, бренд – входят в число особо ценных активов для конкурентоспособности.

В числе основных свойств конкурентных преимуществ следует отметить:

  1. Повышение ценности для покупателей.
  2. Сложность в копировании конкурентами.
  3. Применимость к деятельности всего салона красоты, не ограничиваясь отдельными подразделениями и мастерами.

Виды конкурентных преимуществ

Внутренние преимущества — те, которые конкурентам не видны, но способствуют получать более высокий доход, при аналогичных условиях. В частности, работают поблизости два похожих салона, с идентичными целевыми аудиториями, одинаковыми мастерами, ценами и пр. Внешне нет никаких различий. Но один из салонов получает более высокий доход при одинаковом потоке новых клиентов. Как достигается такой эффект:

  1. Больше вероятность превратить новых клиентов в постоянных – наладив грамотную работу администратора с четкими инструкциями – как и когда нужно общаться с посетителями, регламентированы нормы поведения и пр.
  2. Немного больше средний чек – вследствие разных ценовых уровней услуг, если человек может выбрать что-то подороже и делает это.
  3. Постоянные посетители чаще обращаются в салон – за счет действующей бонусной системы с ежемесячным розыгрышем подарков и других сюрпризов среди набравших наибольшее количество баллов в течение последнего месяца.

Внешние преимущества — отвечают на вопрос, почему клиент должен заинтересоваться вашим салоном, а не соседним. Типичный ответ для соответствующего сегмента – или «лучшее качество (сервис)» либо уровень цен. Проблема в том, что об этих преимуществах заявляют многие, из-за чего указанные особенности утрачивают свою силу конкурентных преимуществ. В итоге клиент обращается в первый попавшийся салон. И нужно помнить – качество становится инструментом удержания своих клиентов, но не привлечения.

В идеале необходимо комбинированное действие внешних и внутренних преимуществ. Они могут строиться параллельно. Внешние направлены на привлечение посетителей, внутренние же ориентированы на обеспечение максимальной прибыли.  Если строятся эти шаги раздельно, то возникают разные проблемы, в том числе эффект дырявой корзины – когда, несмотря на значительный поток клиентов, прибыль остается неизменной.

Основные конкурентные преимущества салона красоты

Определяются основные конкурентные преимущества салона красоты по взаимодействию между 3 участниками рынка:

  1. Ваш салон, занимающийся предоставлением определенных услуг.
  2. Покупатель, который может или приобрести услуги, или отказаться от них.
  3. Конкуренты, готовые продать услуги клиенту, удовлетворяющие те же потребности, что и предложения вашего салона.

В числе этих трех главным является покупатель. Следовательно, конкурентные преимущества салонных услуг – ценность для покупателя, заключенная в них и побуждающая на покупку предложенной услуги.

Необязательно, чтобы возникали конкурентные преимущества из сравнения ваших услуг и конкурентов. Возможна ситуация, когда поблизости нет конкурентов, однако ваши услуги не находят должный спрос. Это может предполагать – данные услуги не имеют достаточную ценность для целевой аудитории.

Мнение практика

Лилия Патрушева, директор екатеринбургского филиала Фонда «АГАТ»

Обращу внимание на несколько моментов – привлекательное расположение для клиентов, также высокую зависимость от качества работы мастеров, их опыта, и сложности удержания. Также – уникальность пакета предложенных услуг и поиск нестандартных каналов по привлечению клиентов. Данная индустрия предполагает довольно высокую конкуренцию, желание клиентов порой менять свой салон красоты на другой ради ощущения новизны.

Знакомясь с молодым предпринимателем, который планирует открытие бизнеса, организуем, прежде всего, экспертизу для оценки жизнеспособности его идеи. Во время встречи удается прояснить  не только идею бизнеса. Нам предстоит понять – в чем уникальность либо привлекательность данной услуги либо продукта для целевой аудитории, почему заказчик решит отказаться от работы с конкурентами ради работы с вами.

Подключаем к данным переговорам не только представителей Фонда, но также приглашаем и бизнес-наставника, с достойным опытом в сфере предпринимательства. Если получены положительные результаты данной встречи, начинаем вместе с аналитиком Фонда разрабатывать бизнес-план проекта. Решающий фактор – защита своего проекта молодым предпринимателем на экспертном комитете нашего Фонда.

По нашим данным – пройти соответствующие этапы отбора могут не более 15%. Преимущества и уникальность участия в рамках нашей программы позволяют получить бесплатное сопровождение данного бизнеса с привлечением опытного наставника – на период 2 года, с консультированием с любым бизнес-наставником и экспертом нашего Фонда. Для участников Программы предоставляется услуга беззалогового кредита до 750 тыс. рублей – со ставкой 8.5% годовых.

Как внутренняя и внешняя среда влияет на конкурентные преимущества салона красоты

Влияние внутренней и внешней среды нужно для ориентирования в показателях, от которых может зависеть бизнес. Если предоставляете услуги солярия, и ожидается довольно знойное лето, то столкнетесь с убытками, если не предпримете соответствующие меры либо не внедрите прочие услуги салона.

За счет тщательного изучения внешней среды сможете опережать других участников рынка – за счет работы с новыми технологиями, модными тенденциями и пр. Сложно оставаться конкурентным заведением без изучения мира, экономических и политических обстоятельств, новых течений и тенденций.

В числе основных видов внешней среды отмечаются:

  1. Экономическая среда – влияет на многие факторы. В числе наиболее значимых – платежеспособность граждан и спрос на предложенные услуги.
  2. Политическая среда – наличие либо отсутствие государственной поддержки.
  3. Юридическая – законодательство в сфере вашей деятельности.
  4. Технологическая – возможность переоборудовать салон красоты, применять новые технологии.
  5. Социально-культурная среда – социальная ответственность, мода, культурное развитие общества.
  6. Природно-климатическая, географическая обстановка.  
  7. Демографическая ситуация.

Мнение практика

Елена Миронова, директор салона красоты «ZеркАло», Липецк

Мониторинг конкурентов является обязательным условием в нашей деятельности. Однако в условиях нашего города ситуация заметно проще. Ведь узнаем про все спецпредложения и новинки аналогично потребителям – за счет рекламы. Однако также проводим мониторинг блогов, сайтов, социальных сетей, рекламы конкурентов, порой звоним, чтобы понять занятость либо принципы работы администратора. Конечно, порой перенимаем идеи либо различные новинки, либо клиент делится с нами соответствующей информацией. Когда проводим оценку, приходится основной акцент на качество услуг, уровень сервиса, наличие услуг с учетом последних трендов. Важными критериями являются также расположение салона и наличие парковки, но всё же считаем их второстепенными.

В числе внутренних факторов, от которых зависит развитие салона красоты, стоит учесть:

  1. Ассортимент услуг. Достичь преимуществ и выделиться на фоне конкурентов можно даже при классическом наборе предложений – за счет мастерства, технологий и пр.
  2. Широта ассортимента. Можно предложить посетителям всё, что есть у конкурентов, и множество дополнительных возможностей.
  3. Позиционирование салона.
  4. Качество процедур.
  5. Уровень сервиса как конкурентное преимущество.
  6. Ненавязчивая реклама.
  7. Система удержания клиентов.
  8. Постоянный мониторинг.
  9. Работа с персоналом.
  10. Работа с клиентами. Не путайте её с сервисом. К примеру, заметили изменения людей после кризиса? Не предлагаете ли старые решения, без учета новых изменений?

Анализ конкурентных преимуществ салона красоты

Прежде всего, указываем список слабых и сильных сторон своего салона красоты – сразу появится соответствующий выбор. Далее предстоит ознакомиться с внешними факторами – ведь некоторые могут оказаться конкурентными преимуществами.

Анализ своего салона красоты – достаточно простая задача. Нужно выявить свои сильные и слабые стороны, знать потенциал своего заведения. Достаточно использовать с этой целью SWOT-анализ.

Рассмотрим пример для понимания характеристик, относящихся к определенному критерию.

Сильные стороны

Слабые стороны

  1. Удобство местонахождения – рядом с остановкой автобуса.
  2. Широкий комплекс услуг.
  3. Программа скидок для постоянных клиентов.
  1. Отсутствует возможность наличного расчета.
  2. Нет парковки.
  3. Отсутствует система мотивации и обучения персонала.

Возможности во внешней среде

Угрозы внешней среды

  1. Расширение ассортимента.
  2. Открытие еще одного салона.
  1. Вероятность дефолта.
  2. Конкуренты.

По результатам подробного анализа своего салона удастся сразу определить преимущества и потенциал заведения. Необходимо учесть – не выбирается конкурентное преимущество навечно, предстоит развивать собственные ресурсы, поскольку преимущества из-за конкурентов и спустя время становятся просто заурядными качествами.

Какие стратегии конкурентного преимущества можно использовать для салона красоты

Существуют сегодня 3 стратегии конкурентных преимуществ:

Лидерство в цене. Центром внимания в данном случае при создании и производстве услуг оказываются издержки. В числе основных источников создания ценовых преимуществ следует отметить:

  1. Рациональное ведение дел, основываясь на накопленном опыте.
  2. Экономия на масштабе, разнообразии, сокращение обще-салонных издержек.
  3. Оптимизация деятельности салона во времени.
  4. Географическое размещение деятельности, позволяющее сократить расходы за счет применения собственной территории.

Дифференциация создания конку­рентных преимуществ. Салон в рамках этой стратегии стремится обеспечить для услуги нечто необычное, отличительное, что может привлечь клиента. Здесь ключевая роль отводится персоналу.

Вовсе не обязательно, что салоном применяется дифференциация с целью получения за счет надбавки к цене. Благодаря дифференцированному способу удается расширять объем продаж, повышая наполняемость клиентами, увеличивая общую реализацию услуг либо стабилизировав потребление без факта сезонности и колебаний рынка.

Концентрация внимания на интересы конкретных потребителей. Салон в данном случае разрабатывает услуги для конкретных потребителей.  Предполагается удовлетворение какой-то необычной потребности конкретной группы потребителей либо внедрение специфической системы по доступу к услугам.

Зависит эффективность использования разных стратегий от ценового сегмента вашего салона красоты.

Способы формирования конкурентных преимуществ салона красоты

Необходимо наличие минимум одной причины, побуждающей клиента выбрать ваш салон. Весь бизнес и маркетинг строятся от конечного потребителя. Поэтому и следует продумать, что нужное потребителю есть в вашем салоне. Рассмотрим некоторые возможные идеи.

Нишевание. Если только планируете открыть салон красоты, то актуальным будет решение специализироваться на более узком направлении. Подходит данный вариант и для действующих салонов, но потребуются определенные усилия. Остановим внимание на некоторых вариантах:

  • специализация на одной услуге;
  • обслуживание определенного типа клиентов — к примеру, салон для собак;
  • предоставление услуг лишь для женщин или мужчин;
  • разделение по возрасту — детская парикмахерская;
  • внедрение уникальной услуги — стрижка огнем и пр.

Поиск среди выгод. Укажите все особенности своего салона. Затем их описываем с позиции выгоды для клиента. Таких выгод может быть несколько – остается лишь определиться с лучшими, объединив их в одну.

Спросите клиентов. Другой простой вариант – опрос потенциальных и имеющихся клиентов. Попросите их указать, что больше всего не нравится либо беспокоит при помещении салона красоты (не обязательно вашего, а просто любых салонов красоты). Далее определяем наиболее распространенную проблему и работаем над её решением.

Пакет услуг по выгодной цене. Простейший вариант, если не планируете лишние действия и риски. Явная выгода для клиента, поскольку получает более выгодные условия на дорогие для себя услуги. Выгодно это и салону – за счет получения клиента, остающегося в нем на постоянной основе.

Сервис как конкурентное преимущество салона красоты

1. Оценивать свой салон красоты и его готовность оказать услугу надо, опираясь на все органы чувств:

  • удобное парикмахерское кресло;
  • запахи в салоне красоты. Неважно, кому делают наращивание ногтей, вряд ли клиенту будет приятно и полезно вдыхать акриловые ароматы;
  • некомфортная температура воздуха;
  • громкая музыка или новостные программы по телевизору.

2. Менеджмент услуги должен включать в себя самоорганизующиеся системы. От администратора салона красоты необходимы некоторые коммуникативные навыки, знания продукции, услуг, психологии клиентов. В случае сомнений у руководителя в отношении необходимых навыков сотрудников, на ресепшне можно разместить записывающий аппарат – чтобы понимать, как и о чем работники общаются с клиентами. Но первоначально администратора нужно обучить на курсах «Как стать хорошим администратором салона красоты» - только при условии  достаточной подготовки специалиста к работе можно от него что-то требовать. Зависят впечатления и лояльность клиентов не только от качества услуг, но в большей мере от эмоциональной тональности. В этом отношении важное значение отводится вежливым улыбкам персонала,  свежему журналу, чашке кофе, особенностям интерьера либо предоставлению бонуса.

3. На качество услуги влияет не только профессионализм мастера, но также правильная организация рабочего места. При грамотной организации места, когда всё будет под рукой, спориться работа будет даже у стажера. Главное – он передает посетителям атмосферу спокойствия и уверенности в своих действиях, которая обязательно ощущается клиентами.

4. Качество услуги зависит от согласованности и общей психотональности бригады специалистов. Вряд ли посетители хотят обслуживаться у мастера, раздраженного присутствием администратора.

5. Качественной услуга будет лишь при условии, что клиенту правильно рассказали о дальнейших действиях. Качественное лечение волос может не принести результата, если мастер не рассказал о дальнейших действиях для закрепления результата и профилактики проблемы в будущем.

6. Цена — это всегда число слагаемое. Адекватно стоимость услуги будет восприниматься при указании в чеке следующей информации – расход материалов, категория мастера, стоимость самой услуги, скидки для клиента. Это можно осуществлять легко и приятно для посетителей благодаря функционалу современных компьютерных программ.

7. Изучайте науку расставания. Сразу после оплаты стоимости услуг клиент обычно перестает быть интересен сотрудникам салона красоты. Это очень распространенная и серьезная проблема. Ведь посетители обычно запоминают именно последнее слово. 

Подписывайтесь, чтобы не упустить ничего важного



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.