Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как повысить выручку салонов красоты в кризис

2001
В кризис нет времени, возможности и средств принимать неправильные решения с точки зрения увеличения доходности продаж. Все действия в этом направлении должны быть четки и локализованы. О том, какие действия предпринять и формулы использовать, чтобы повысить прибыль салона красоты в кризис, мы и расскажем в этом материале.

Влияние объема продаж на прибыль салона

Прибыль – величина математическая, и, разумеется, ее можно рассчитать. Можно говорить о существовании так называемой «формулы прибыли», работа с которой базируется на выражении «что не считаем, тем не управляем». И если владелец бьюти-предприятия задается вопросом, как кризис влияет на доход салона красоты, то ответ ему дадут показатели по прибыли.

Формула прибыли такова:

Прибыль = V продаж * маржа

100 000*20% (0,2) = 20 000

Объем продаж (V) = количество покупателей * средний доход с клиента

 

То, что приведено в данной формуле, – это универсальные составляющие, и по большей части любой бизнес получает прибыль именно таким путем. Итак – прибыль формируется посредством умножения объема продаж на маржу. Маржа – процент наценки, применяемый в салоне красоты. Например, если общий объем продаж или общий оборот 100 000 руб., при марже 20% прибыль будет равна 20 000 руб. На само деле, мы получаем прибыль из объема продаж и наценки компании. Из чего формируется объем продаж? Эта цифра получается из единиц количества покупателей, умноженной на средний доход с клиента. К сожалению, количество покупателей не является той величиной, которую достаточно точно рассматривают в формулах.

КСТАТИ!
Все процессы станут максимально «прозрачными», если у вас в салоне появится помощник – удобная программа для управления предприятием индустрии красоты.

 

Прибыль салона красоты в кризис – высчитываем лиды и конверсию

В сфере продаж часто применяется такое слово, как лид – это не просто количество покупателей или посетителей, это количество тех клиентов, которые так или иначе касаются вашего бизнеса, находятся рядом с ним. Они являются потенциальными покупателями – это те, кто зашел на сайт, смотрел информацию о салоне, позвонил в салон и просто узнал о стоимости услуг. Это даже те, кто пришел с подругой и сказал «Я просто рядом посижу, пока моя подруга стрижется».  Однако не все потенциальные клиенты становятся реальными, для этого нам необходима еще одна единица – это коэффициент конверсии, то есть то количество посетителей, которые перешли в покупатели. С помощью лидов и коэффициента конверсии мы можем рассчитать единицу количества покупателей:

Количество покупателей = лиды * коэффициент конверсии

 

Конвертер – тот фактор, который заставляет человека сделать покупку в вашем салоне. Как повысить выручку салона красоты в кризис? Анализировать, что является конвертером в вашем салоне. Для каждой отрасли существует свой средний показатель коэффициента конверсии. Скажем, для крупных торговых центров он составляет порядка 20% – то есть из всех посетителей, зашедших в ТЦ, реально совершивших покупок – 20%. Эти цифры можно считать корректными показателями, однако не напрасно большинство ТЦ являются развлекательными – это позволяет привлекать посетителей, то есть работать конвертеру.

Какой оптимальный коэффициент конверсии для салонного бизнеса? В любое специализированное заведение – а салон красоты является таковым – человек идет, если у него есть потребность в данных услугах. Поэтому коэффициент конверсии для предприятий индустрии красоты с учетом количества звонков, посетителей сайта и прочих лидов, должен составлять не менее 45-50%. То есть не менее половины посетителей салона должны конвертироваться в покупателей. При отсутствии данных цифр необходимо разрабатывать стратегию конвертеров, то есть проанализировать, что в вашем салоне является привлекательным и что стимулирует клиентов покупать. Однако не стоит считать, что необходимо увеличивать конверсию в разы, если нужно поднять объемы продаж.  Даже если вы увеличиваете конверсию на 1-3%, вы уже увеличите объем продаж на существенные цифры.

 

ПРИМЕР 1

Допустим, у салона 100 потенциальных клиентов в месяц (100 лидов). Конверсия при этом составляет 3%. Средний чек – 100 руб. Объем продаж – 300 руб. При конверсии до 4% объем продаж увеличивается на 30%*.

 

*цифры приведены только в качестве примера

 

ПРИМЕР 2

Есть неприбыльный салон, у которого 100 потенциальных клиентов в месяц с конверсией 3%, то есть отсутствует стабильная клиентская база. Средний чек – 100 руб. Объем продаж – 300 руб. Однажды администратор улыбнулась посетителю, и тот конвертировался из посетителя в покупателя, конверсия увеличилась на 4%. Если мы посчитаем в абсолютных цифрах, то есть общий объем продаж стал 400 руб.  вместо 300 руб., то поймем, что объем продаж вырос на 30%. Поэтому, если вы хотите поработать над задачей увеличения конверсии, то даже увеличение конверсии на 1% может привести к существенному увеличению объема продаж*.

 

*цифры приведены только в качестве примера

 

Средний доход с клиента

Напомним, что объем продаж равен количеству покупателей, умноженному на средний доход с клиента. Средний доход с клиента – это его средний чек, умноженный на количество транзакций или покупки на определенный период.

Средний доход = € (средний чек) * # (количество транзакций)

 

Здесь уточним один момент – мы не рассматриваем клиента как разового, совершающего в салоне красоты покупку единожды. Ведь задача любого предприятия – создать базу постоянных клиентов, которые с определенной периодичностью, 1-2, а лучше 3 раза в месяц, приходят в салон красоты и оставляют там деньги. 

Основной способ увеличить средний чек с клиента, который уже пришел, – это попробовать сделать ему доппродажу (услуги, продукции), что в итоге позволит увеличить объем продаж.

Величина транзакций

Очень часто в салонах можно встретить отношение такого рода, когда к случайному покупателю относятся так: «вдруг зашел, купил, ушел, и слава богу». Иными словами, сразу не предлагается программа удержания, лояльности клиента. А ведь решая вопрос, как кризис влияет на выручку в салоне красоты, вам стоит понять, как вы сможете удержать пришедшего клиента.

Поэтому обратимся еще к одному понятию – к величине транзакций.  Скажем, в салоне есть лояльный клиент – он приходит раз в два месяца, его стригут, сушат и делают укладку. Мастер уже знает, как работать с его волосами, а клиент доволен мастером и его устраивает результат его работы. Однако довольный покупатель все-таки приходит только 6 раз в год, а не 12, то есть не ежемесячно. В среднем, если считать, что по Екатеринбургу стоимость стрижки 700-900 руб., умножаем максимальную сумму на 6 месяцев и имеем  5 400 руб. упущенной прибыли. А если таких клиентов 100, 200 или 300?

Если бы салон красоты предпринимал какие-то усилия, чтобы увеличивать количество транзакций, например, говорила: «Я запишу вас на стрижку через три недели» или «Через три недели вам позвонят, чтобы вы вовремя записались на стрижку», то у клиента был бы стимул ходить чуть чаще. Даже если он станет посещать салон не раз в месяц, а раз в полтора месяца, это все равно будет увеличивать транзакции.

 

От каких еще параметров зависит расчет прибыли и как управлять ею в период кризиса? Читайте в наших следующих материалах.

По материалам вебинара Светланы Новоселовой «Как увеличить продажи в индустрии красоты – антикризисные решения» от 5 марта 2015г.



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.