Арника
Удобный простой учет всего необходимого

История одной компании. Мультибрендовая компания «Биосфера»

920
Мультибрендовая компания «Биосфера», открывшись в непростой период и начав свой путь с другим именем, спустя 5 лет полностью выдержала проверку на прочность временем и кризисом. Об этом предприятии мы и решили рассказать в нашей рубрике «История одной компании», пообщавшись с Алексеем Савостиным, профессиональным бьюти-инсайдером, экспертом красивого бизнеса, сооснователем и генеральным директором косметической компании «Биосфера».

История одной компании. Мультибрендовая компания «Биосфера»Выход на рынок

Выводить на рынок компанию профессиональной косметики – это действительно титанический труд и огромные усилия. Мы запустились в 2008 году, это было время кризиса: салоны закрывались, компании банкротились. Так что мне с моим партнером Максимом Кудряшовым трудным казалось всё! Для нас это был первый опыт в данном направлении. Мы все делали с нуля, закрывая многие вопросы собственными силами. Мы сами выбирали поставщиков, сами на своих машинах развозили продукцию, сами звонили клиентам, занимались контентом на сайте, работали с соц.сетями и взаимодействовали с журналами, осваивали вопросы продвижения и застройки стендов на профильных выставках. А когда мы все привезли и начали продавать, выяснилось, что мы вообще не умеем этого делать. Нам необходимо было научиться грамотно делать это. В общем, я не помню, чтобы выход на рынок был легким. Мы работали без выходных, по 13 часов первые полтора года, я возвращался в три часа ночи, и при этом мы практически ничего не зарабатывали. Единственное, что двигало нас тогда – это азарт, желание добиться своей цели и энтузиазм гигантских размеров. Наверное, поэтому все и получилось.

КСТАТИ!
Если вам необходимо производить автоматический расчет зарплаты своих сотрудников, вести учет товара, кассовые движения салона красоты и видеть баланс взаиморасчетов, то рекомендуем попробовать Арнику - сервис по управлению салоном красоты. В Арнике это реализовано максимально просто и удобно.

Выбор профессиональной косметики

Изначально мы с Максимом стояли перед выбором – начать сотрудничество с Egia или же с другим брендом. В итоге выбор пал в пользу итальянцев. Возможно, дело в темпераменте или в прозрачности их бизнес-процессов, но мы с ними очень подружились. Ребята помогли нам подобрать корректный ассортимент для российского рынка. Это сейчас в компании есть группа, которую мы сформировали из профессиональных врачей-косметологов, и у нас есть все необходимое для качественного тестирования продукта и адекватной оценки по ряду параметров, чтобы понять, готовы ли мы работать с этой косметикой или нет. А в те годы этого не было. Так что с маркой Egia просто все сложилось. Мы выбрали правильный курс, и я ничуть не жалею о том выборе. Egia стала хорошим трамплином.

Ребрендинг

При открытии мы назвали и юридическое лицо, и компанию Egia по наитию. Это был смелый ход – мы получили абсолютную ассоциацию компании с брендом, которым занимаемся. Однако со временем потребность в ребрендинге стала остро ощущаться. Несмотря на то, что многие компании поступали наоборот, делая акцент на ту косметику, с которой работают, у нас была обратная ситуация. Мы поняли, что пытаться сохранять название компании Egia не совсем логично, учитывая, что мы решили привозить и другие профессиональные марки. Но были и другие причины ребрендинга. Например, наши клиенты – а именно те, с кем мы давно работаем, и кто нам доверяет – часто обращались к нам с просьбами привезти что-то новенькое, а мы, в свою очередь, поддерживали и поддерживаем тесные взаимоотношения с нашими партнерами-производителями косметики. Ну и есть еще такой момент – для русского языка косметика достаточно трудна в плане произношения. В итоге мы устроили голосование в компании на лучшее название, а после переименовались в «Биосферу». Колебаний не было, поскольку один из принципов работы нашей организации – никогда не стоять на месте и всегда двигаться вперед. Ведь если ты не движешься вперед, ты движешься назад. Помните, как в «Алисе в Стране Чудес»? «Чтобы оставаться на месте, нужно бежать сломя голову, а чтобы двигаться вперед, надо бежать в два раза быстрее». Ребрендинга было не избежать. Так настало время для «Биосферы».

Требования к партнерам

На сегодняшний день компания «Биосфера» входит в топ 10 крупнейших игроков на рынке профессиональной косметики. Помимо космецевтики Egia в портфеле компании размещены такие марки, как Neoderma и Dermclar. Разумеется, мы достаточно требовательно подходим к выбору той косметики, с которой собираемся работать. Сейчас этот выбор сделать еще труднее, чем 5 лет назад, поскольку большинство марок так или иначе уже представлены на российском рынке. Естественно, мы проводим тщательный анализ продукта, но для нас самое главное, чтобы косметика была рабочей. Говоря «рабочей», я имею в виду, чтобы косметика давала видимый результат. Не скрывала, а решала проблему. Сейчас маркетинг поднялся до такого уровня, что продать можно все. Однако при этом есть риск потерять клиентскую базу, которая нарабатывалась годами, и лишиться доверия тех марок, с которыми уже работаешь. Пройдя такой сложный и тернистый путь на рынке красоты, мы не можем себе позволить поставлять некачественный продукт. Косметика должна быть особенной – я не скажу «инновационной», но все наши марки, имеют свои индивидуальные особенности и свой «косметический изюм». Мы все-таки работаем на категорию «бизнес» салонов и клиник красоты. Соответственно косметика, которую мы выбираем представлять на рынке, должна быть им интересна.

Верность традициям

Дело в том, что европейские компании в подавляющем большинстве так или иначе семейные. Несмотря на ребрендинг, мы по-прежнему храним верность профессиональной космецевтике Egia. Наши отношения с данной маркой уже давно перестали быть просто партнерскими, а переросли в крепкие дружеские. Это очень удобно с точки зрения бизнес-вопросов, поскольку многие разрешаются, даже не успев сформироваться. Безусловно, мы чувствуем за Egia ответственность. Пять лет активного продвижения на рынок дают о себе знать, да и как бросить друзей? Нынешний кризис мы преодолеваем вместе – хотя, если честно, мы его не особо ощутили, наверно, потому, что 2008 год нас закалил. Мы привыкли работать в кризис. Egia – один из немногих брендов, который развивается в кризис так же стремительно, как и вне его.

Философия дистрибьютора

Сейчас российский рынок красивого бизнеса переживает настоящий бум становления: поднимаются вопросы сертификации, начинает отслеживаться соблюдение норм и правил, и именно сейчас становится жизненно важно выбрать правильного поставщика, у которого есть оптимальные производственные мощности для бесперебойной работы и поддержания уровня продаж продукта на территории клиента. Например, складские ресурсы, отсутствие задержек в поставках, обучение для специалистов, есть все разрешительные документы. Мы даже сами предлагаем будущим клиентам узнать о нас больше и всегда открыто декларируем им философию «не бояться спрашивать поставщика обо всем, что вас интересует».

Перед началом работы с тем или иным салоном мы анализируем его потребности, подбираем корректные пакеты, учим косметологов работать с продуктом, обеспечиваем салон рекламными материалами, пробниками, брендируем его, помогаем работать с социальными сетями, с информацией на сайте – предоставляем эксклюзив, который станет его конкурентным преимуществом. Салон или клиника красоты не должна думать, как позиционировать тот или иной продукт у себя в прейскуранте. Это должен делать дистрибьютор той косметики, на которой работает предприятие индустрии красоты. В этом направлении мы постоянно стараемся привнести что-то новое, например, одно из новшеств – открытие горячей линии на WhatsApp, которая доступна 24 часа, 7 дней в неделю. Любой клиент может нам написать или позвонить, обсудить любой вопрос по работе – ведь ситуации бывают разные. Наши специалисты отвечают, приходят на помощь, если нужно что-то скорректировать или дополнить. Для консультаций мы привлекаем даже юристов: были случаи, когда проверяющие органы находили что-то в этикетке продукта, хотя она полностью соответствовала всем нормам и правилам. Приходилось вмешиваться.

Работа с клиентом для нас – это приоритет №1. Вне зависимости от масштабов вашего бизнеса у нас каждый клиент – особенный. А как иначе? Мы привыкли так работать, поскольку сами начинали с маленьких салонов с весьма скромным потреблением и лично общались с косметологами, с управляющими, с владельцами салонов. Эта традиция сохранилась и сейчас. Мы подбираем для каждого клиента какие-то уникальные пакеты, с которыми он сможет конкурировать на рынке с помощью нашего бренда и выгодно подчеркнуть тот перечень услуг, который у него уже есть. Это может быть даже маленький салон – но расположенный там, где мы еще не представлены. Не бывает двух одинаковых клиентов, поэтому в любом салоне мы находим что-то важное и уникальное для себя.

Скажи мне, кто твой клиент

Если вы только открываете салон или давно в бизнесе, вы смело можете стать нашим клиентом. Исторически сложилось, что мы сотрудничаем с салонами преимущественно бизнес-класса, но в салоны уровнем ниже мы встаем с нашей линейкой как «премиум» сегмент. Минимальные суммы заказа не являются условием для начала работы с нами. Мы никогда не заявим потенциальному клиенту «Чтобы начать с нами работать, вы должны закупить продукции на 100 000 руб.». Нет, так мы не работаем. Даже если вы придете и скажете, что хотите купить продукции на 100 000 руб., это не значит, что мы сразу вам ее предоставим. Мы работаем на качество, а не на продажи. Сделка ради сделки нам не интересна. Да, мы, конечно, можем отгрузить – и на 100 000 руб., и на 200 000 руб., но у нас нет цели занять больше пространства на складе салона. Поэтому мы обычно предлагаем сумму поменьше – скажем, клиент формирует заказ на 50 000 руб., и затем через 2 недели заказывает снова. Через дилеров мы активно работаем с регионами, и также поддерживаем всех наших региональных партнеров. Сейчас мы представлены почти во всех городах-милионниках, и рассматриваем выход на рынок городов до 500 000 жителей.

Учиться и еще раз учиться

В стенах нашего тренинг-центра обучение косметологов не прекращается. В отличие от многих компаний на рынке у нас обучение проводится бесплатно, и рассказываем мы не только о профессиональной, но и о домашней серии. Если в салоне несколько косметологов с плотной записью, мы можем устроить выездное обучение специалистов, чтобы не ставить под угрозу комфорт клиента. Также мы готовы поработать с администратором – дать ему знания по продукту, рассказать про работу с клиентом, а главное – про механику продажи. Курс состоит из трех семинаров, потом вы получаете сертификат, мы отгружаем продукцию, и можно работать.

Посредством интернет-связи мы проводим вебинары, с помощью которых активно поддерживаем клиентов и наших дилеров. Причем у нас есть как обычные семинары/вебинары, так и семинары/вебинары по новинкам. Это стало неотъемлемой частью обучения и наших менеджеров. Перед тем, как работать с клиентами, они сами сначала получают знания по новому продукту и сдают экзамен. Это же требование распространяется и на дилеров. Профессиональная косметика Egia не продается без консультации специалиста-косметолога, в противном случае есть риск закупить продукт, который вы не сможете грамотно преподнести вашему клиенту с точки зрения уникальных качеств. У нас был такой случай. Один из наших дилеров обратился к нам с просьбой забрать часть продукции, в частности – пилинги. Он аргументировал это тем, что клиенты покупают все, кроме них. К этому дилеру были отправлены наш менеджер и косметолог. Они собрали клиентов дилера, провели обучение, и в тот же день все пилинги были раскуплены. Сейчас, кстати, этот дилер стал одним из крупнейших наших партнеров.

Beauty Borsch

У нас до сих пор не привыкли к тому, что нужно активно работать. Это касается и журналов, и сайтов, а те вещи, которые я считаю прописной истиной, оказываются для многих в новинку. Посмотрите современные журналы – листаешь их, а там сплошная реклама. Я не против рекламы, но это выглядит как каталог, а не журнал. Где полезная информация? Что читать? То же относится к сайтам – в лучшем случае они копируют себе на страницы статьи, что были напечатаны. Но кто-то не делает и этого. Такое отношение – дикость. Аналогичная ситуация со многими салонами: они открылись, повесили вывеску «салон» и решили, что больше ничего делать не нужно. А в итоге выясняется, что за клиента надо бороться. В кризис люди стали относиться к салонам более выборочно. Бизнес-собирательство больше не актуально, сейчас идет эпоха бизнес-охоты. Поэтому есть риск потерять бизнес в индустрии красоты, но сегодня на это способен лишь ленивый предприниматель.

За годы работы в сфере индустрии красоты у меня сформировался определенный багаж действительно полезной информации, и я начал ею делиться. Сначала все это было в формате статей для различных профильных журналов (мои статьи можно найти практически во всех крупных профессиональных изданиях и сайтах), но потом выяснилось, что люди не успевают их читать. Тем более если журнал давно вышел. Поэтому я принял решение создать площадку в интернете, где все материалы можно было бы найти в одном месте. Так и появился Beauty Borsch. Почему именно «борщ»? Мне кажется, в этом слове заключена сила и мужской характер. Если систематизировать блоги и сайты, функционирующие в рамках сферы красоты, можно заметить, что большая их часть основана женщинами. А здесь настоящая мужская история, никаких эмоций. Все четко, ясно и только по делу.

Интервью взяла Мария Шахова



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.