Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Дистрибьюторы косметики: взгляд участника рынка

4957
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Если ваш spa или салон красоты не назван в честь той или иной косметической марки и не призван служить ему верой и правдой, пока кризис не разлучит вас, тогда да. Вам действительно сложно самостоятельно выбрать профессиональную косметику для вашего красивого бизнеса. И это абсолютно нормально, а знаете почему? Потому что рынок бьюти-индустрии насыщен огромным количеством брендов и линеек продукции, как зарубежных, так и отечественных.

Зачастую у владельца салона красоты просто разбегаются глаза. Нередко он решает всецело положиться на мнение своего специалиста, который впоследствии и будет работать на данном продукте. И если при выборе косметологического оборудования можно понять такой выход из положения, то в случае с профессиональными средствами не стоит считать это целиком и полностью верным решением со стороны руководителя.

Обзор российского рынка

Итак, каждого инвестора волнует возврат денежных средств, – это аксиома. Затрагивая тему выбора косметики, мы прежде всего грезим о том, чтобы она была актуальной и пользовалась большим спросом у нашей целевой аудитории. При подборе той или иной линейки необходимо сперва рассмотреть ситуацию на российском рынке в целом. Сегодня есть колоссальное количество иностранных брендов, и это крупнейшие игроки на рынке. Также существуют и отечественные марки, которые, возможно, в силу менталитета российских граждан крайне медленно раскачиваются в плане продаж. Их мало, но, безусловно, и среди них есть достойные компании.

По данным исследовательской группы step-by-step профессиональные средства составляют около 12-13% от всего парфюмерно-косметического рынка России в денежном выражении, и в ближайшие несколько лет ожидается постепенный рост этого сегмента.

Современный рынок профессиональной косметики смело можно позиционировать как перспективный, показывающий хорошие тенденции роста. Но при этом нельзя игнорировать увеличение популярности профессиональных средств в масс-маркете. Будем реалистами – очень часто слово «professional» наносят на упаковку исключительно в маркетинговых целях. Не вся косметика, на которой указано, что она профессиональная, является таковой. Но возврат инвестиций в подобные затеи был, есть и будет. Рынок масс-маркета никогда не прослывет отстающим звеном, но и ему приходится конкурировать с рынком настоящей профессиональной косметики.

Современный клиент салона красоты

Все дружно переехали в Интернет, и все немного изменилось. Люди научились распознавать поддельные продукты. Они читают косметологические форумы, следят за бьюти-блогерами в социальных сетях, ходят на профильные выставки, отслеживают специализированную литературу, а некоторые даже покупают специальные приложения на свои смартфоны, благодаря которым можно отсканировать состав на упаковке и понять, вредная ли это косметика для здоровья или нет. Современные клиенты почти на равных с косметологом разбираются в вопросе актуальных методик и средств. Они сами диктуют рынку, какие должны быть иглы у насадки для фракционного RF-лифтинга и какие активные вещества должны быть в креме, который доктор наносит после процедуры лазерной шлифовки, какой ингредиент должен присутствовать в сыворотке для домашнего ухода. И вообще, было бы неплохо, если вы придумаете антицеллютный «выход из положения», когда фосфатидилхолин не нужно уже будет колоть в апельсиновую корку на ягодицах. И это абсолютно нормально. Люди всегда будут хотеть хорошо выглядеть. Здесь справедливо выражение, что хороший косметолог никогда не будет голодным. Ведь даже в кризис качественные косметологические кабинеты все равно находили своих клиентов.

Тенденции

Тенденции в этом бизнесе постоянно меняются, спрос рождает предложение, а также бесчисленное количество компаний, штампующих эти самые «предложения». И если раньше популярным было хирургическое вмешательство, после которого следовал болезненный реабилитационный период, теперь пациенты предпочитают инъекции, ботокс, инвазивный и неинвазивный лифтинг, аппаратную косметологию, химические пилинги и кремы нового поколения. Вспомните, еще 30 лет назад было нормально и естественно, что красота требует жертв и боли, зато теперь, с появлением обезболивающего крема, уже никого не заинтересуешь альтернативой проводить омолаживающую, но болезненную процедуру. Все хотят эффективное решение проблемы, которое быстро дает результаты, желательно не только без боли, но и без отрыва от привычного ритма жизни. Обычного крема от морщин больше не существует. Если это профессиональная космецевтика, то в ней обязательно должна присутствовать «чья-нибудь» плацента, если это филлер, то он обязательно должен быть гипоаллергенным и биосовместимым. А если это современный мезококтейль, то он, бедненький, вообще должен одним ударом решить целый комплекс проблем, начиная от повышения тургора кожи до сокращения глубины морщин. Хотя в свое время круговая подтяжка лица взорвала западный рынок и уже после пришла к нам, укладывая под скальпель сотни женщин и, надо сказать, не всегда с успешным результатом. Зато сегодня благодаря лазерным технологиям и препаратам нового поколения существуют и успешно практикуются десятки альтернатив безоперационной круговой подтяжки.

Женщины всегда будут хотеть минус 10 сантиметров в талии и завтра выйти на работу! Вот почему на российском рынке девизом многих поставщиков профессиональных средств стало выражение «мгновенный результат». У потребителя нет времени ждать, поэтому он купит этот продукт. Учитывая экономическую ситуацию в стране, спрос на косметику в масс-маркете будет расти. Но о том, что производители действительно качественной косметики не производят ее в гигантских масштабах и делают это намеренно, знают немногие покупатели. Скажем на примере нашей компании, у нас, как и у многих крупных участников рынка, есть свои хиты в линейках продукции, которые потребители просто сметают с витрин профессиональных студий красоты и спа-салонов. И мы как дистрибьюторы косметики столкнулись с тем, что производитель сознательно ограничивает выпуск того или иного средства. Аргументацией служит тот факт, что при увеличении количества может потеряться качество, чего они строго не допускают и за чем пристально следят. И это абсолютно правильно. Лишь профессионалы понимают, что по-настоящему качественный продукт, дающий результат, нельзя создать массово. Поэтому одному богу известно, что налито в банках с кремом, который ежедневно тоннами привозят в различные магазины по всей стране, какие пирамиды из ящиков с мезонитями стоят на русской таможне и ждут своего часа. Иногда вы даже не знаете, в подворотне какого корейского рынка ваш поставщик их купил.

Что нужно знать при выборе профессиональной косметики

При выборе косметических средств в свой салон красоты вы также должны осознавать, подходит ли уровню салона данная марка, соответствует ли она концепции вашего предприятия или нет. Не слишком дешевая, но и не слишком дорогая в рамках именно вашего проекта. В момент подбора косметики спросите вашего потенциального поставщика, обладает ли бренд полной линейкой ассортимента. К примеру, для всех ли типов кожи есть средства или нет. Предусмотрена ли серия для домашнего ухода или не предусмотрена. Есть ли у него все необходимые разрешающие документы, а главное – протоколы испытаний, которые подтверждают безопасность использования этого товара на территории нашей страны. Он должен знать, что существует технический регламент «О безопасности парфюмерно-косметической продукции». И для дистрибьютора косметики не должно быть новостью, что все виды товаров, перечисленные в данном регламенте и ввозимые на территорию Российской Федерации, должны быть сертифицированы. Хотите построить успешный бизнес в индустрии красоты? Тогда не работайте с дилетантами и не ленитесь доставать нужную информацию сами, без помощи ваших специалистов. У руля предприятия стоите вы, а не ваши косметологи или стилисты.

Существует ряд аспектов, который поставщик должен открыто предоставлять вам как клиенту. Например, декларации соответствия, а также свидетельства о гос. регистрации продукции. Иначе как вы узнаете, что супер-революционный крем от морщин на деле не является всего лишь увлажняющим молочком для рук с экстрактом ромашки.

От поставщика вы также должны будете получить нормы расходов материалов по различным процедурам. Если их вам дать не могут – лучше вообще такую косметику не брать. Иначе как вы будете заносить нормы списания материалов по операциям в вашу компьютерную программу?

Мы не первый год на бьюти-рынке, и наш клиентский пул насчитывает только в одной Москве порядка полутора тысяч салонов красоты и 30 дилеров на всей территории Российской Федерации. Как не печально, но 80% из них, выбирая профессиональную косметику в салон впервые, не проводили предварительный мониторинг и даже не знали, на какой косметике работают конкуренты в шаговой доступности. Это классика. Разумеется, сейчас все по-другому. Поэтому прежде чем принять решение о покупке профессионального ассортиментного ряда, не поленитесь, проведите предварительное исследование территории, на которой будет реализация этого товара.

Узнайте

  • является ли данная марка известной среди вашей целевой аудитории или нет, соответствует ли она ценовой политике салона или нет
  • в случае если вам предлагают интегрировать новый на рынке бренд, – спросите, как активно и через какие каналы он рекламируется в первую очередь самим поставщиком?
  • какие партнерские программы для поддержания уровня продаж этой косметики он сам осуществляет?

Бывают случаи, когда дистрибьютор «профессиональных» омолаживающих продуктов даже никогда не слышал выражения «постпродажное сопровождение». Если он искренне не заинтересован в продвижении своего продукта на территории вашего предприятия, это уже должно послужить для вас «стоп-сигналом» к дальнейшему сотрудничеству.

В случае если компания продает косметику частным лицам, задумайтесь. Возможно, специалисты вашего салона смогут покупать ее без вас для частной практики.

Не забывайте, что вы выбираете не просто профессиональную косметическую линию, вы выбираете партнера по бизнесу. И делать это нужно так же тщательно, как партнера в личной жизни. Наведите справки, сколько эта компания на рынке, узнайте ее репутацию. Каковы требования к квалификации персонала, который будет работать на этой косметике и есть ли у поставщика центр по обучению специалистов. Каждый год в индустрии красоты появляются новые методики омоложения, новые средства, которые требуют определенного опыта, знаний и сноровки со стороны косметологов. И разумеется, вы должны быть уверены, что компания, которая продает вам какую-либо революционную «формулу красоты в банке», должна обучить ваших людей всем тонкостям работы и продаж этого продукта.

Стоит ли говорить про актуальность профессиональной косметики тому, кто на себе почувствовал разницу и ощутил реальный эффект от ее использования? Вряд ли. Но стоит ли говорить об экономии и возврате к более нишевым продуктам из-за финансовых трудностей? Разумеется, стоит. Скажем больше – игнорировать тот факт, что небольшой спад продаж в салонном бизнесе все-таки будет, глупо. Уже сегодня я вижу компании, которые круто подняли стоимость своих профессиональных продуктов, и с ужасом представляю лицо их несчастных клиентов. Конечно, уже «бывших» клиентов. Никогда не понимал построение отношений в формате «сделка ради сделки», особенно в условиях кризиса. Сегодня крайне важно поддерживать бизнес-партнерство, выстраивать стратегические планы и добиваться определенного уровня продаж совместными усилиями. Не бывает двух одинаковых клиентов, каждый салон или его владелец – это индивидуальный случай с особенными требованиями и возможностями, а хороший поставщик это знает.

Практика: от слов к делу

Мы предоставляем помощь даже в выкладке продукции. Помимо всего прочего, проводим обучение косметологов, а также администраторов салона. Нам, также как и владельцу красивого бизнеса, не все равно, кто и как продает наш товар. Компания «БИОСФЕРА» преследует комплексный подход в рекламе и в продвижении. Мы поддерживаем бизнес наших партнеров исключительно с помощью современных работающих трендов в индустрии красоты и правильного позиционирования на рынке, мы помогаем своим клиентам с контентом для социальных сетей, проводим различные конкурсы (например – «Продукт месяца») с целевой аудиторией в Instagram, Facebook и других площадках в Интернете, и многое другое. А как иначе? Нужно понимать, что в период трудностей мы как поставщики проверяемся на прочность. Поддаться всеобщей паники легко, а в условиях уменьшения денежной массы цены поднимать нужно очень взвешенно. Ровным счетом, как и выбирать профессиональную продукцию в салон. Если вы не хотите постоянно думать о том, как поднять уровень продаж косметики у вас в студии красоты, тогда следуйте вышеперечисленным шагам, и одной головной болью у вас станет меньше.

Алексей Савостин,
cооснователь и Генеральный директор косметической компании «Биосфера»



Ваша персональная подборка

    Живое общение с редакцией

    Рассылка

    © 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях