Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Ведение деловых переговоров

788
Ведение деловых переговоров – это тонкая наука, но лучше не быть двоечником на экзамене, который, доверившись фортуне, надеется на счастливый билет. Договориться можно даже с самым несговорчивым, на первый взгляд, партнером, если знать, по каким правилам играть

Этапы ведения переговоров

Ведение переговоров предполагает три этапа: подготовка, собственно переговоры и подведение итогов.

Этап подготовки: определяем цели

Произвести хорошее впечатление – благое намерение, но помните, что излишняя предрасположенность может помешать во время сложных переговоров. Важно быть внутренне готовым к сопротивлению и противостоянию. Более того, свою защищенность от психологических атак нужно уметь демонстрировать.

ВАЖНО!

Прежде чем вести переговоры, определите, когда и при какой реакции партнера вы должны защищаться и когда необходимо атаковать.

Переговоры всегда проводятся с какой-то целью. Минимальная цель – продолжить общение с партнером, вызвать у второй стороны желание сотрудничать с вами.

Цели переговоров должны быть четко сформулированы (лучше всего записать их), иметь количественные и качественные показатели измерений, отражать реальную ситуацию дел. Что касается ранжирования, то цели бывают минимальными, промежуточными и максимальными. Если нет уверенности в том, что вы достигнете хотя бы минимальных целей — в переговоры лучше не вступать. Можно зря потратить свое время и не научиться  работать на результат.
Также этап подготовки включает в себя сбор информации о партнере, взвешивание всех «за» и «против» сделки, выбор тактики ведения переговоров. Просчитайте все возможные реакции вашего партнера и составьте свой список ответов. Будьте точны: цифры — всегда хороший аргумент. Ваша осведомленность, знание рынка, продуктов, производителей будут вашим преимуществом. 

КСТАТИ!
Если вам необходимо производить автоматический расчет зарплаты своих сотрудников, вести учет товара, кассовые движения салона красоты и видеть баланс взаиморасчетов, то рекомендуем попробовать Арнику - сервис по управлению салоном красоты. В Арнике это реализовано максимально просто и удобно.

Собственно ведение переговоров

Лучший способ защиты от возможных манипуляций – нападение. Управляйте восприятием оппонента. Например, направляя внимание собеседника на себя еще до момента работы с информацией.  Негативная интрига – это  прием, который применяется для эмоциональной встряски собеседника. Например, настроенный на получение хорошего и конструктивного результата переговоров собеседник видит ваше недовольное лицо и холодное обращение и задумывается «А что я  сделал не так?». Это вносит «смятение в стан врага», он суетится и не знает, что сказать.
Другой вариант поведения ­– защита. Помните, что информация, прошедшая мимо внимания собеседника, работает против переговоров. Потому что ты что-то недослышал, не увидел письменного подтверждения, значит, недопонял, не воспринял и можешь не учитывать. Это не решит проблемы, но даст отсрочку на пути к ее решению.

Не забывайте, что техника ведения переговоров зависит от ситуации. Например, если есть запасные варианты, то можно представить свои условия в виде ультиматума: называете абсурдно низкую цену, но, достигнув в процессе торга нужной цифры, не показывайте своего удовлетворения.

ВАЖНО!

Любая стратегия требует того, чтобы вы были готовы расстаться с партнером, который не согласился на ваши условия.

ТЕРМИН!
Ресурсный ход – это действие, аргумент, поступок, который реально изменяет баланс сил (усиливает вашу позицию или ослабляет позицию оппонента).

Ресурсный ход позволяет восстановить ход ведения переговоров. Записывайте ресурсные ходы: анализируя действия партнера и свои действия, вы сможете совершенствоваться в ведении переговоров.

Этап подведения итогов

Важно проанализировать как прошли переговоры, какой получен опыт, достигнуты ли цели, каких вы добились результатов. Обратить в свою пользу можно любую ситуацию — хотя бы в плане извлечения опыта и самосовершенствования.

Что мешает вести деловые переговоры

Самая частая ошибка – агрессивное поведение. Нельзя сначала бить, а потом разбираться в последствиях, нельзя действовать, не продумав свое поведение. Чаще всего оппонент провоцирует нас на проявление агрессии. В основе любой провокации лежит простой механизм – нас пытаются раскрутить на стандартную закономерную последовательность действий. Мудрый руководитель не попадется на эту уловку. Но в то же время если партнер отчетливо дал понять, что не пойдет на уступки, то будьте готовы к адекватному ответу. Особенно будьте осторожны, если почувствовали свою победу и что ваш партнер уже почти согласен на выдвинутые вами условия – это самый опасный и обманчивый этап. В этот момент включайте все защитные механизмы и доводите дело до конца.
 

ВАЖНО!
Не совершайте поступки интуитивно, опирайтесь на практический интеллект.



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях