Директор салона красоты

Бизнес план по открытию салона красоты и СПА-центра

  • 18 августа 2014
  • 1159

Вы решили открыть салон красоты или СПА-центр. С чего начать? Найти помещение или инвестора? А может быть, купить мощное оборудование? Первым делом нужно составить бизнес-план, предупреждает директор Центра внештатных маркетологов компании «Бизнес-компас» Ксения Курбетьева.

ТЕРМИН!
Бизнес-план – это план ваших действий по развитию бизнеса. Бывают бизнес-планы для внутреннего пользования и для внешнего.


Внешний бизнес план открытия салона красоты

Внешний бизнес план по салону красоты составляют в случае, если нужно привлечь заемные средства (банка, частного инвестора, который не является родственником, другом или партнером). Особенность внешнего бизнес плана – подробные финансовые расчеты сроков окупаемости бизнеса, возврата вложенных средств, максимальной ставки, под которую можно взять деньги, и расчет всех рисков. Для написания внешнего бизнес плана по открытию салона красоты лучше всего привлечь специалиста. Расчет финансовых показателей должен делать профессионал. Но при этом вы как владелец предприятии индустрии красоты тоже не самоустраняетесь. Вы садитесь с ним рядом, прописываете бизнес-идею, целевую аудиторию и прочее, а финансист обсчитывает это в цифрах. Еще нужно к написанию бизнес плана по салону красоты привлечь маркетолога, поскольку финансист работает с готовыми данными: столько-то клиентов, такой-то ценник. А задача маркетолога - проанализировать рынок, саму бизнес-идею, и спрогнозировать, сколько будет клиентов.

Итак, для написания бизнес плана на открытие салона красоты нужны: финансист, маркетолог и профессионал в сфере салонного бизнеса. Если в одной из этих трех сфер вы разбираетесь сами, то постарайтесь сами и сделать эту работу. Но в любом случае генерация бизнес-идеи и описание целевой аудитории – это ваша задача как владельца бизнеса.

Часто к нам обращаются с просьбой: напишите нам бизнес-план с классной бизнес-идеей, на которой мы бы сразу заработали много денег и желательно без крупных вложений. Ну что тут ответить? Торговля  оружием, наркотиками и публичные дома – вот это подойдет. Если нет денег на составление бизнес плана, а очень хочется это сделать, тогда нужно найти бизнес-ангела, который будет в первую очередь смотреть на вашу команду и вдохновится вашей бизнес-идеей, а финансовые расчеты сделает сам. Но, как правило, за это он попросит солидную долю в бизнесе.

КСТАТИ!
После открытия парикмахерской или салона красоты вам понадобится вести учет. Для этого мы всем рекомендуем отличный сервис по онлайн-управлению и учету в салонах красоты. Узнать больше

Бизнес план по открытию салона красоты и СПА-центра

Внутренний бизнес план по салону красоты

Это самый важный рабочий документ для руководителя салонного бизнеса. Как его составить?

- На одном листе формата А4 12-ым кеглем напишите вашу бизнес-идею: чем вы будете зарабатывать, кто ваши клиенты (целевая аудитория) и почему они придут именно к вам (в чем ваше конкурентное преимущество). Текст должен быть ясным, кратким и емким. Не растекайтесь «мыслью по древу».

- Четко опишите ваших потенциальных клиентов, составьте  портрет типичного клиента, на которого ориентированы услуги вашего салона красоты. Какой у него доход, какой возраст, какие журналы он читает, в какие фитнес-клубы ходит, есть ли автомобиль, есть ли дети и какого возраста, какие у него увлечения. Как это сделать?

Есть простая и эффективная техника составления портрета.

Мы описываем человека, нашего воображаемого клиента. Например, это Мария Петровна Огородникова. Ей столько-то лет, у нее такое-то образование, она замужем столько-то лет, свадьба была такая, ездит отдыхать она туда-то. На первый взгляд, как можно знать такие подробности? Если вы сомневаетесь – сходите в соседний салон, посмотрите, кто туда ходит, какие люди. А в целом опирайтесь на свой жизненный опыт, на бытовые наблюдения. Например, если это женщина с высшим гуманитарным образованием, у нее офисная работа, небольшой круг общения, по вечерам она идет домой, заезжая за покупками 2-3 раза в неделю и, скорее всего, по пути к дому. В ее семье 1 машина, поэтому она часто пользуется общественным транспортом. Значит, салон красоты она будет выбирать, скорее всего, либо близко к дому, либо близко к работе.  Машина у нее «Опель Астра», она читает журналы типа «Караван истории» или «Psychologies», но покупает их нечасто, так как считает такие покупки нерациональными. Расходы – в основном, на ребенка: частный садик, детские вещи, игрушки. Представьте, сколько раз в год она стрижется, красит ли волосы, как она себя ведет, какие вещи покупает. Тогда будет понимание, какие услуги ей предлагать, в какой сезон и что для нее актуально. Если для нее перед Новым годом основная задача – это купить подарки близким, то ей можно предложить подарочный  сертификат (для мамы или лучшей подруги). А в начале зимнего сезона она ориентирована на покупку зимней одежды ребенку, и предлагать ей что-либо бесполезно.

- Далее пропишите те услуги, которые эта аудитория будет покупать: женские стрижки, окрашивание, маникюр, педикюр и т.п. Какие будут группы услуг, какие расценки на них и как часто вы будете эти услуги продавать. Например, на месяц у вас план: 100 стрижек, 100 услуг по маникюру, 100 приемов косметолога. Записываете в штуках и в сумме. Определяете, какую сумму вы хотите зарабатывать. Так выстраивается ваша ассортиментная матрица. Исходя из этого, вы будете понимать, сколько нужно клиентов, чтобы заработать такую прибыль.

Итак, вы описали клиента, чем она пользуется, как часто, каков средний чек ее посещения салона красоты, сколько вы хотите продавать тех или иных услуг и сколько вам нужно клиентов, чтобы получить эту прибыль.

- Следующий шаг – это написание технического бизнес плана по салону красоты. Описание оборудования, помещения и расходных материалов для конкретных видов услуг (краска, лаки, муссы для укладки и проч.). Это нужно для того, чтобы понимать, сколько денег вы вкладываете в начале, какие платежи будут ежемесячными, сколько будет стоить аренда помещения, какой ремонт вы сделаете, какое оборудование купите. К составлению технического плана лучше привлекать специалиста, который уже имеет опыт работы в салоне или СПА-центре и знает все эти детали. Затем нужно на практике выяснить размер коммунальных платежей, подыскать помещение, потому что мы рассчитываем на один уровень арендной платы, а на деле он может оказаться совсем другим. Размер помещения (количество квадратных метров) мы тоже прописываем.

- Персонал. Зная количество услуг, которые мы хотим оказать, и количество людей, которое будет в день проходить, можно подсчитать, сколько нужно персонала, чтобы это обработать. Если на стрижку уходит час, то больше 10 человек за смену 1 парикмахер не сможет обслужить. Смотрим, какие зарплаты имеет персонал того уровня, который хотят видеть наши потенциальные клиенты. Если наши клиенты достаточно требовательные, вовлеченные в вопросы красоты, разбираются в тенденциях и хотят, чтобы все было современно, то под этот уровень мы подбираем и оборудование, и персонал, и расходные средства. Основной ориентир – это  клиент, а потом уже, отталкиваясь от его потребностей, мы выбираем уровень помещения (в центре города или в проходном дворе), уровень персонала и все остальное.

- Теперь надо свести в таблицу все наши расходы: начальные вложения, ежемесячные траты (персонал, аренда, расходники, налоги) и мелкие хозяйственные расходы (банковское обслуживание, охрана, пожарная сигнализация, телефон, интернет, обслуживание компьютеров, уборка, питьевая вода, туалетная бумага и моющие средства для персонала), затраты на маркетинг (обычно это 5-7% от месячного оборота). И рядом: сумма доходов, которую вы планируете получать.

ВАЖНО!
Нужно учитывать, что первые 3-4 месяца салон не будет работать на полную мощность – вы только что открылись и пока нарабатываете клиентов. Поэтому на первые месяцы нужно заложить сумму, которую бизнес будет «кушать» в виде дотации. Допустим, в первый месяц – доход «минус 100 000», второй – минус 50 000, третий – минус 10 000, четвертый - выйдем в ноль. Тогда у вас будет четкое понимание того, сколько вы вкладываете денег.

Приведем пример. Миллион – начальные вложения, в первый месяц вы еще тратите 100 000 на оборотные средства, во второй - 50 000, в третий – 10 000. Таким образом, суммарные стартовые  вложения 1 млн и 160 000. Плюс расходы на маркетинг и рекламу. Потом вы смотрите, сколько вы будете получать прибыли, после того, как выйдете в ноль. Сначала 50 000в месяц, потом 100 000, потом 300 000. И нужно посчитать, через какое время ваши суммарные вложения окупятся. Эти предварительные расчеты нужны, чтобы понять: если вы еще на бумаге видите, что  с такими дорогими оборудованием и помещением вы даже с хорошим потоком клиентов все время будете в минусе, то надо менять концепцию, и либо выбрать оборудование подешевле, либо персонал попроще, либо аренду пониже.

Стандартный срок окупаемости салона красоты – это 5 лет. Если стартовые вложения были свои, не заемные, то они могут окупиться и за 3 года. Если вложения были серьезные, то может понадобиться и 7 лет.

Какая прибыль должна быть у салона красоты?

Представьте, что эту сумму 1 миллион (которую вы готовы вложить в открытие бизнеса) вы бы положили в банк под проценты. Так вот: прибыль, которую будет приносить бизнес, должна быть выше (желательно, существенно выше), чем доход по банковскому вкладу. А иначе зачем всем этим заниматься? Положите деньги в банк – и вы избежите тех нервных затрат, которые неизбежно сопутствуют ведению собственного дела. Конечно, существуют бизнесмены, которые живут ради работы. Человек любит свой бизнес и хочет приносить пользу людям, пусть даже не получая сверхдохода, а лишь окупая свои затраты. Но бизнес должен приносить и прибыль, и удовольствие. Если он чего-то одного не приносит, это не бизнес, а благотворительность.

Типовые ошибки при разработке бизнес плана на открытие салона красоты

1. Неучет статуса клиента. Это типичная ошибка владельца бизнеса, привыкшего жить на высоком уровне: он стремится купить все самое дорогое. Его резон такой: я бы в такой средненький салон не пошел. Но речь-то не о вас, а о будущих клиентах. Если вы предоставляете услуги для людей среднего класса и чуть ниже среднего, то для них не нужно оборудование и расходники премиум-класса. Если вы четко видите своего клиента, то не нужно покупать оборудование дороже, чем ему нужно. Это отпугивает. Увидев ваше зеркало в золоченой раме на всю стену, клиент даже и не войдет, так как он сразу подумает: тут слишком дорого для меня. Поэтому мы и описываем клиента очень четко вплоть до марки машины и марок обуви. Это прекрасно демонстрирует жизненные принципы вашего будущего клиента: на что он обращает внимание и готов ли платить за лишний пафос.

2. Неучет дотации в бизнес в первые месяцы, пока вы не раскрутитесь.Также и в несезонные месяцы. Нужно учитывать, что какой-то месяц может быть несезонным, и как следсвтие – идет спад потока клиентов. Понятно, что пик посещений в декабре, а вот в  июле – вряд ли. Возможно, в такой период будут нужны дотации.

3. Неучет постоянных расходов на маркетинг. Выделили один раз сумму при открытии и забыли. Но расходы на маркетинг нужно отслеживать постоянно, чтобы поток клиентов не иссякал. Я уже называла цифру 5-7 %, но на самом деле расходы на маркетинг зависят от количества клиентов, от того, насколько дорог доступ к этому клиенту. Если это средний уровень, то достаточно будет листовок на остановках транспорта или в лифтах, а если премиум-класс – то определенные журналы и реклама.

Если мы считаем расходы по «воронке продаж», то нам нужно, чтобы пришли 50 человек. Значит, позвонить должны 80 человек. Чтобы позвонили 80, на сайт должны зайти 150 человек. Чтобы получить столько переходов на сайт, мы должны потратить на контекстную рекламу такую-то сумму.

4. Неучет экстра-усилий для раскрутки новой точки. Например, на открытие новой точки стоматологии только маркетинговый бюджет 500 000 рублей, даже известного в городе бренда. Открытие очень маленького салона красоты – 200 000 рублей только на рекламу, на то, чтобы обеспечить загрузку.
Не забывайте - вы всегда воюете за долю рынка. Допустим, вы открываете салон в районе, где уже есть 2 подобных заведения. Посмотрите, сколько они тратят в месяц на рекламу. Чтобы оттянуть у них хотя бы 5% их клиентов, вы должны тратить на рекламу в 2 раза больше, чем они.
Вы всегда выходите на рынок, где уже кто-то работает. Свободная ниша может быть только в новостройках, особенно в отдаленных районах. Я всегда рекомендую открывать нераскрученные точки именно там. Потому что когда люди переезжают, они меняют свой потребительский стереотип, а значит, могут стать вашими клиентами.

ФАКТ!
Клиенты могут быть привязаны к конкретному специалисту и переходить за ним из салона в салон.
Есть даже стратегия развития бизнеса, построенная на том, что мы нанимаем профессионала высокого уровня, у которого уже есть своя клиентская база. Поэтому можно открыть точку в отдаленном районе, особо не тратясь на рекламу. Но не стоит использовать эту стратегию, потому что она имеет ряд минусов. И основной из них – вы развиваете не свой бренд, а чужой, люди идут не к вам в салон, а к парикмахеру Ивановой. А потом ее переманят в другое место, и все клиенты дружными рядами уйдут вслед за нею. Кроме того, такой профессионал будет сильно на вас давить. Поэтому при найме персонала, на мой взгляд, самый хороший вариант – это брать крепких середнячков с потенциалом роста. «Звезд» можно использовать в качестве приманки. Например, по пятницам у нас принимает супер-косметолог. И человек приходит «на него», а тут вы ему предлагаете: а у нас еще есть вот это, и вот это, а еще мы рядом с домом. И завоевываете клиента.

Роль управляющего при становлении бизнеса

Первое время после открытия управляющий обязан не просто постоянно присутствовать в салоне –  он должен там жить, по крайней мере, первые два месяца. Если вы нанимаете управляющего, то нужно знать, что они бывают двух типов: «start-uper» и «администратор».

«Start-uper» - тот, кто эффективно работает на этапе старта: он наладит продажи, наберет персонал, а потом начнется «текучка», которую такого типа люди не переносят. И такой управленец станет просто неэффективным. В этот момент его нужно заменить на «администратора», который умеет разбираться в мелочах, налаживать связи с поставщиками и т.д. Но самый лучший «start-uper» - это сам собственник, который на определенном этапе работы должен будет передать часть своих функций управляющему. Оптимальный вариант – «растить» кого-то из персонала на должность управляющего. Обычно хорошими управляющими становятся старший администратор или специалист по персоналу.

ИНТЕРЕСНО!
Собственник и управленец – это «папа» и «мама» салонного бизнеса. Собственника можно назвать наставником, он обучает персонал, меняет картину мира, объясняет, что даже неприятные клиенты – это тоже наши клиенты, это часть нашего оборота и наша зарплата, в конце концов.

А управленец – это текущий контролер, эдакая «птичка-мозгоклюйка», человек жесткий и принципиальный. Только с таким можно строить бизнес.

Данная статья написана при помощи нашего эксперта Ксении Курбетьевой

Текст: Ксения Попова

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.