Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Партизанский маркетинг: как выиграть в борьбе за клиента

2332
Традиционные методы продвижения салона красоты на рынке – реклама и прочие инструменты маркетинга – как правило, требуют крупных инвестиций. К тому же, результат их использования не всегда пропорционален финансовым вложениям. Возможно ли без больших затрат увеличить прибыль от салонного бизнеса?

Партизанский маркетинг: как выиграть в борьбе за клиентаДействуй как «партизан»

Обычный маркетинг предполагает, что основным вкладом в продвижение услуги должны быть деньги. А по условиям партизанской стратегии главными инструментами должны стать время, энергия и изобретательность, позволяющие предпринимателям сэкономить свой капитал. Именно поэтому в партизанском маркетинге используются малобюджетные средства, не связанные с использованием медиаканалов: постпродажный сервис и поддержка, «сарафанное радио», членство в клубах, конкурсы, предоставление гарантии и др.

Прежде чем разработать собственную стратегию, необходимо исследовать свой рынок, оценить конкурентов. «Партизаны» не тратят силы на борьбу с ними, а налаживают взаимовыгодное партнерство. Кроме того, они сотрудничают с другими, не конкурирующими бизнесами.

Предприниматель, действующий по принципам партизанского маркетинга, должен знать свой товар и понимать, что именно он может гарантировать постоянным покупателям. Клиенты салона красоты покупают не услугу (например, косметическую процедуру), а положительный результат (здоровую, ухоженную кожу). Акцентировать внимание нужно именно на этом.

КСТАТИ!
Хороший инструмент продвижения – сервис онлайн-записи. Данный сервис позволяет салону красоты организовать самостоятельную запись клиентов в салон через интернет.

Рассмотрим основные приемы партизанского маркетинга.

На чужом опыте

В салонном бизнесе распространено мнение о том, что большую прибыль приносит только оригинальная идея. Однако чтобы стать успешным, не нужно быть гением. Достаточно гениально подражать общеизвестным бизнес-моделям и ориентироваться на них в своем деле. Если успешно скопировать чужую модель, она будет эффективно работать даже с другой целевой аудиторией. 
Кстати, весьма нужным инструментом может стать другой вид маркетинга - бенчмаркетинг.

Каждому по потребностям

Понять своих клиентов и затем найти к каждому так называемый индивидуальный подход не так сложно. Но на самом деле индивидуального подхода не существует, под ним подразумеваются стандарты обслуживания различных типов клиентов:

  • потенциальные покупатели. Это те, кто приходит в салон с твердым намерением попробовать какую-либо процедуру. Важно не отпугнуть их случайной грубостью или невпопад брошенным словом. Работайте с персоналом (мастерами и администратором), учите их правильно вести диалог с посетителями.
  • пришедшие в первый раз. Важно оставить хорошее впечатление о салоне, чтобы таким клиентам захотелось к вам вернуться:

1. сделать неожиданный подарок в виде бонуса;

2. при продаже каких-либо дорогих товаров и услуг рассказать не только о продукте, но и о выгодах его приобретения именно у вас.

  • занятые клиенты. Для людей такой категории время более ценно, чем деньги. Поэтому они в большей степени заинтересованы в максимально качественном сервисе, нежели в поиске товара с низкой ценой, и ваша задача – обеспечить такой сервис.
  • постоянные клиенты. Таким посетителям важны знания, которые помогут им достигнуть цели в более короткие сроки, или сведения, с которыми они будут работать дальше независимо от вас. Например, вы можете предложить им косметику для домашнего ухода, повышающую эффективность салонной процедуры.

Покупка +

Когда клиент уже согласился попробовать ту или иную услугу, его проще убедить приобрести что-то еще (косметические средства, аксессуары для волос и т.п.). Покупатель непременно возьмет этот товар по двум причинам:

  • он заранее ожидает такого предложения;
  • ему проще согласиться, чем найти причину для отказа.

Метод «покупка +» – самый удобный и быстрый способ увеличения объема продаж и показателей прибыли. Предложение сопутствующих товаров, которые дешевле основного, способствует увеличению продаж более дорогих товаров и услуг.

Не забывай меня

Клиент, ушедший от вас, может через три дня забыть о вашем салоне, и вы сольетесь с серой толпой конкурентов. Чтобы избежать таких последствий, важно регулярно напоминать клиенту о себе, но не раздражая его. Для этого достаточно сделать всего три шага.

1. Использовать клиентскую базу по максимуму.

Именно она обеспечивает стабильный доход и возможность быстрого продвижения услуг.

Самый эффективный способ создания клиентской базы – анкетирование клиента при приобретении товара или услуги. Например, в салонном бизнесе можно действовать так:

  • собирать сведения о клиентах, когда дарите им дисконтные или бонусные карты;
  • заносить данные в базу;
  • когда у кого-то из клиентов приближается день рождения, высылать ему поздравление и предлагать сделать праздничную прическу, макияж, маникюр у вас;
  • в качестве бонуса предлагать особые скидки.

Таким образом, салон получает около 30% прибыли, а также возможность планировать продажи на каждый месяц, зная точное количество дней рождения клиентов в данном месяце и примерный процент откликов на предложение.

2. Наладить систему напоминаний.

Ведите статистику посещений – вы должны знать, кто, когда, какую услугу у вас получил и какую сумму заплатил. Если после некоторого количества посещений салона клиент вдруг перестал к вам обращаться, нужно позвонить ему и поинтересоваться, почему так произошло. Следует напоминать о вашем существовании, потому что:

  • клиенты обычно ценят подобную заботу;
  • от 72 до 80% продаж осуществляется после семи напоминаний.

Кроме того, вам нужно знать и донести до своих сотрудников следующее:

  • есть два периода, в которые клиент принимает решение приобрести товар или услугу. Первый из них – от 21 до 30 дней после первого получения информации;
  • чем сложнее ваша система работы, тем дольше будет период принятия решения о покупке;
  • во время каждого напоминания клиент должен получать новую информацию (изменились условия акции, новый режим работы, сдвинулось время работы и т.д.), т.е. для каждого напоминания должна быть какая-то причина;
  • чем чаще клиент обращался в ваш салон и получал то, что ему было нужно, тем выше вероятность, что он станет делать это регулярно. Поэтому важно не только привлечь клиента, но также сделать все, чтобы он пришел минимум 3–4 раза. Этого можно добиться, предложив ему какие-нибудь скидки, бонусы или подарки, рассказав о новых товарах (услугах) или об акции, которая сейчас проходит в вашей компании.

Важно учитывать тот факт, что разные люди предпочитают разные каналы получения сведений:

  • звонки по телефону;
  • сообщения по факсу;
  • электронные письма;
  • почтовые рассылки.

Если вы понимаете, что сделка не состоялась, но в нее была вложена масса ресурсов и потрачено много времени, включайте вторую систему напоминаний: раз в неделю предоставляйте клиенту полезную обучающую информацию. Иногда бывает достаточно даже обычной e-mail-рассылки, для этого вы и организуете подписку. Если такой возможности нет, то общайтесь с клиентом хотя бы раз в месяц – каждый месяц без рассылок будет стоить вам потери 10% клиентской базы, поэтому продолжайте работу, пока продажа не состоится.

3. Использовать «короткий поводок».

Чтобы закрепить и приумножить успех, привязать клиента, лучше всего выпустить дисконтную карту. Если предоставить человеку возможность приобрести у вас годичную карту со скидкой 10% на товары и услуги вашей компании, на протяжении года он будет обращаться к вам, а не в салон рядом с домом. Кстати, учитывая конкуренцию, скоро такие карты повсюду будут предлагать условно-бесплатно.

Защита слабых точек

Разрабатывая стратегию развития, помните, что можно создать гениальный план, но, если не применять его на практике, такой план абсолютно бесполезен.

По мере развития салона (парикмахерской, СПА-салона, косметологической клиники) направляйте высвобождающиеся средства на налаживание и стабилизацию основных процессов (обновляйте оборудование, расширяйте спектр косметических препаратов, повышайте квалификацию персонала). В противном случае с ростом бизнеса они могут не выдержать повышенной нагрузки и перестанут функционировать.

И помните: основная задача налаживания бизнес-процессов – защита слабых точек от конкурентов. Только так можно создать достаточно прочную основу для развития.

Также рекомендуем к прочтению нашу статью о топ-5 технологий маркетолога.



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях