Директор салона красоты

Как рассчитать стоимость привлечения клиента в салон красоты: работаем с формулой ROI

  • 9 января 2019
  • 633
Учредитель WSP-Design: стратегии, продвижение, разработка
Маркетолог с 10 летним стажем

В эпоху глобальной конкуренции очень важно считать стоимость привлечения клиента. Повсеместно возникает ситуация, когда в рекламу вкладывается большое количество денег, а вся аналитика строится по принципу: идут люди – реклама работает хорошо, не идут – плохо. Такой подход более-менее работал 15 лет назад, а сегодня нужно максимально всё считать, чтобы не получать убытки. Рассказываем о простых способах расчета стоимости клиента салона красоты, о формуле ROI и о том, как снизить стоимость, имея перед глазами реальные цифры.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента в салон красоты

Первичная формула расчета стоимости привлечения клиента в салон красоты довольно простая: берем маркетинговый бюджет на месяц и делим на количество всех пришедших посетителей. На данном этапе мы не будем учитывать, новый это клиент или нет. 

Попробуйте Арнику - сервис для управления салоном красоты Попробовать

Например, мы вложили в рекламу 150 000 руб. и получили 1 150 визитов в наш салон красоты. Стоимость привлечения в данном случае составляет: 150 000/1 150 = 130 рублей. Это, конечно, грубая цифра, но лучше такая, чем никакой. Уточняем эту цифру и считаем дальше. Мы должны знать среднее количество визитов клиента в наш салон в год. 

Пусть в наш салон красоты человек приходит раз в месяц. Тогда от общего числа визитов мы должны вычесть число таких постоянных клиентов. Руководитель салона сам принимает решение о переводе клиента в статус постоянного, у кого-то это через 2 визита, у кого-то – через 3. Допустим, постоянных посетителей у нас насчиталось 460 человек. Тогда мы предполагаем, что все остальные пришли по рекламе. Итого получаем 150 000/(1 150 – 460) = 217 рублей. Это и есть наша стоимость привлечения клиента в салон красоты. 

Формула расчета ROI: окупается ли бизнес-модель вашего салона красоты

Теперь нам нужно посчитать, допустима ли текущая стоимость клиента для нашей бизнес-модели. Для этого нам нужно из управленческого отчета получить две цифры (за месяц, в котором была показана реклама):

  • постоянные расходы;
  • переменные расходы;
  • маркетинговые расходы;
  • коммерческие расходы;
  • валовую выручку.

Имея все эти цифры, мы по формуле сможем посчитать ROI (Return Of Investments) – коэффициент окупаемости вложений. Если он больше 100%, то салон работает в плюс, если меньше – то в минус. 

Будем считать ROI по простой формуле: 

Формула расчета ROI = валовая выручка / расходы*100% 

Допустим, по управленческой таблице нашего салона красоты мы получили такие цифры:

  • Постоянные расходы – 900 000 руб.
  • Переменные расходы – 550 000 руб.
  • Маркетинговые расходы – 150 000 руб.
  • Коммерческие расходы – 670 000 руб.
  • Валовая выручка – 3 500 000 руб. 

Пример расчета ROI = 3 500 000 / (900 000 + 550 000 + 150 000 + 670 000)*100% = 154% 

По полученному значению мы видим, что модель работает в плюс, соответственно, стоимость привлечения клиента в 217 рублей нам выгодна, и мы можем увеличивать маркетинговый бюджет (до тех пор, пока нам позволяют производственные ресурсы нашего салона красоты). 

Но опытный руководитель увидит небольшой подвох в полученной цифре расчета ROI. Если 100% – это окупаемость салона красоты, а мы получили всего 154%, то у нас в примере расчета ROI не очень большие возможности для «маневров», поэтому нужно копать глубже и работать с каждой из цифр: либо снижать издержки, либо увеличивать загрузку салона через увеличение маркетингового бюджета, либо вообще начинать пересматривать модель. 

ВАЖНО!

Расчет ROI необходимо проводить ежемесячно и каждое полугодие делать выводы по динамике изменения этого коэффициента.

  1. ROI растет. Это говорит об устойчивости модели на данном отрезке времени. Можно смело увеличивать бюджет на маркетинг.
  2. ROI стабильно в рамках узкого диапазона (например, +/- 20%). Это говорит о неустойчивости модели. Где-то внутри идет сбой. Нужно искать узкое место и его менять. В противном случае неизбежно падение ROI.
  3. ROI падает. Ваша модель себя изжила. Нужны серьезные и срочные управленческие решения. Спасти модель увеличением бюджета на рекламу, скорее всего, не получится.

Как снизить стоимость привлечения клиентов 

Снижение стоимости привлечения – отличный вариант улучшения устойчивости бизнес-модели салона красоты. Повторюсь, что не имея перед глазами реальных цифр, говорить о снижении никак нельзя. 

Для начала «разрезаем» наш общий бюджет на отдельные каналы.

Допустим, у нас используется 4 канала со следующими затратами:

  • Яндекс Директ – 20 000 руб.
  • Google AdWords – 20 000 руб.
  • Платная реклама в Instagram – 20 000 руб.
  • Реклама у блогеров (3 блогера) – 90 000 руб. (по 30 000 на блогера). 

Далее нам нужно посчитать число клиентов, которые пришли по каждому из каналов. Для первых трех каналов мы будем использовать:

  • Динамический колл-трекинг – позволит нам определить канал звонка клиента. Суть технологии заключается в том, что на каждый канал рекламы выделяется отдельный телефонный номер, по которому отслеживается распределение звонков по рекламным каналам.
  • UTM-метки – рекламные ссылки размечаются специальными метками, которые однозначно определяют канал перехода на сайт вашего салона и по ним считаются оставленные заявки. 

Для рекламы у блогеров будем использовать простейший работающий способ: промокоды. Каждому блогеру выдается промокод, назвав который, клиент получит ваше спецпредложение. По этому промокоду мы однозначно определим, от какого блогера пришел посетитель в наш салон. 

Давайте подсчитаем цифры, что у нас получится в итоге. 

Канал

Бюджет, руб.

Кол-во клиентов

Стоимость клиента, руб.

Яндекс Директ

20 000

90

222

Google AdWords

20 000

110

181

Instagram

20 000

170

117

Блогер 1

30 000

150

200

Блогер 2

30 000

70

428

Блогер 3

30 000

100

300

Все каналы

150 000

690

в среднем 206

 

Какие можно сделать выводы по результатам?

Очевидно, что из Инстаграм мы получаем самых дешевых клиентов, а от Блогера 2 приходят самые дорогие. Казалось бы, вывод очевиден: от Блогера 2 отказываемся, и этот бюджет переводим в Инстаграм. Но тут надо не спешить, и учесть ещё один показатель – средний чек на визит.


ЧИТАЕМ ТАКЖЕ:


Вполне может получиться так, что из Инстаграма клиенты заказывают услуги на копеечную стоимость, а от Блогера 2 – дорогие комплексы. В этом случае нам необходим расчет ROI по каждому каналу. В данном случае для усреднения процентов все затраты (постоянные, коммерческие и т.д.) делятся пропорционально маркетинговому бюджету. В качестве упражнения просчитайте ROI самостоятельно, предположив средние чеки для этих каналов. 

Далее, каждый из каналов имеет свои проверенные способы снижения стоимости привлечения клиентов. Приведу наиболее важные способы, которые дадут 80% экономии. 

Способы снижения стоимости привлечения клиентов в салон красоты

Контекстная реклама (Яндекс Директ, Google AdWords)

  • Минусация – в 95% случаев, которые попадали ко мне на оценку, примерно 50% бюджета уходило впустую на нецелевые запросы. Например, реклама показывается по запросу «маска для лица», но показы идут и по запросам вида «карнавальная маска для лица» и т.д.
  • Отключение неэффективных площадок – рекламный интерфейс позволяет отследить площадки, на которых было много показов, но мало кликов и они были дорогими. Их можно отключить без потери качества рекламной кампании.
  • Геолокация – ограничение до города должно быть установлено обязательно. Но в Яндекс Директе можно ограничить территорию показа ближайшим районом, что особенно важно для локального бизнеса салона красоты. Сомнительно, что «холодные» клиенты поедут на первый визит в ваш салон за 20-30 километров. Этот способ позволит сократить примерно 30% бюджета после минусации поисковых запросов.
  • Подбор аудитории – наверное, дети до 18 лет не покупают услуги? Или люди после 60? Тогда эти аудитории можно исключить из показа. Это даст экономию на 10-15% в среднем.
  • Оптимизация ставки по времени показа – если у вас нет ночных акций, то можно на это время сильно ограничить ставку (например, оставить 10% стоимости клика). Важно понимать, что полностью отключать рекламу нельзя. 

Реклама в Инстаграм (актуально для любых соцсетей)

  • Более четкий таргетинг – в Инстаграме можно таргетироваться на очень узкие аудитории и именно для них подготовить креативы. По нашему опыту это позволяет снизить стоимость клиента на 30-40%. Самый простой пример: таргетироваться на тех женщин, у которых будет день рождения через несколько дней и предложить посетить салон со скидкой. Более продвинутые рекламщики могут таргетироваться на друзей таких женщин, предлагая подарить посещение салона.
  • Разные рекламные креативы – для каждой узкой группы формируется свое изображение и рекламный текст. Это позволит предложить нужной группе клиентов нужную услугу, которая им точно нужна.
  • Ограничение по времени – так же, как и в контекстной рекламе, можно отключить показы рекламы в зависимости от времени. 

Реклама у блогеров

  • Не ограничиваться 2-3 блогерами, постоянно искать новых, следить за трендами.
  • Торговаться с блогером в зависимости от полученных за месяц результатов. 

Прочие низкобюджетные каналы привлечения

Платная реклама – это хорошо. Но снизить стоимость привлечения клиента можно и с помощью условно бесплатных каналов. Например, таких:

  • Собственные аккаунты в популярных соцсетях (для салона красоты особенно важен Instagram);
  • Участие в выставках, партнерство с производителями косметики;
  • Штендеры около салона;
  • Красивая яркая вывеска салона красоты;
  • Стимулирование рекомендаций (приведи подругу, получи что-то в подарок и т.д.);
  • Рассылки по существующей базе клиентов;
  • Работа с сервисами-купонаторами;
  • Ведение обучающего канала на Youtube. 

Конечно, бесплатные каналы этим не ограничиваются. Помните главное, лучше попробовать и не получить результата, чем даже не пробовать. 

С чего начать изменения в своем салоне прямо сейчас: 

  1. Внедрить CRM  – чрезвычайно важно для ведения и работы с базой клиентов.
  2. Внедрить управленческий учет – в простейшем случае это три таблички в Excel, в которых учитываются доходы и расходы, считается баланс.
  3. Считать показатели – не забывать учитывать финансы! В противном случае вся работа будет бессмысленной.
Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте доступны после регистрации.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

Войти на сайт
Присоединиться или войти через соцсети
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.