Директор салона красоты

Целевая аудитория салона красоты: как определять и сегментировать

  • 9 ноября 2018
  • 676
Автор проекта «Маркетинговая упаковка для роста продаж»
Автор проекта «Маркетинговая упаковка для роста продаж»

Без определения и сегментирования целевой аудитории невозможна работа ни одного салона красоты. Разбираемся, как выстраивать работу на этом первоначальном этапе, что из себя представляют сегменты целевой аудитории и что делать, чтобы ваши предложения были максимально целевыми.

Целевая аудитория салона красоты: составляющие

В рамках теории о целевой аудитории есть такие понятия, как портрет потенциального клиента и аватар клиента - в чем разница между этими понятиями? Разница - в соотношении между собой: целевая аудитория (ЦА) сегментируется, из возможных сегментов составляется портрет идеального клиента, на основе которого и формируется аватар клиента.

Формулу взаимодействия портрета клиента салона, целевой аудитории, сегмента целевой аудитории и аватара клиента салона красоты можно выразить так (располагаем категории в порядке уменьшения):

 

Целевая аудитория =>> сегмент целевой аудитории =>> портрет идеального клиента салона красоты =>> аватар клиента

 Целевая аудитория салона красоты: как определять и сегментировать

Наиболее общим в данной формуле является понятие портрета целевой аудитории. 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории - те люди, которым интересен наш продукт. То есть, если речь идет об услугах салона красоты, то это аудитория, которой могут быть интересны данные услуги. 

Важно понимать, что портрет целевой аудитории неоднороден. Мы можем дифференцировать ее на разные сегменты целевой аудитории, у каждого из которых будут различаться ответы на ключевой вопрос: зачем человек покупает конкретную услугу? Таким образом, сегмент целевой аудитории – это группа людей, объединенных одним стремлением (причиной, по которой они покупают ваши услуги) и имеющих какие-то общие крупные социальные критерии. 


Сегмент целевой аудитории - пример 1. Женщины, которые пользуются услугами салона красоты время от времени, лишь перед каким-нибудь праздником или мероприятием.

Сегмент целевой аудитории - пример 2. Женщины, для которых маникюр является постоянной процедурой, и они регулярно его делают - это разные сегменты целевой аудитории, которые будут различаться по потребительскому поведению.

Сегмент целевой аудитории - пример 3. Можно узкий пример сегмента – женщины, которые недавно родили ребенка, после родов располнели и сейчас хотят прийти в форму. У них будут пользоваться спросом антицеллюлитные процедуры. Это тоже отдельный сегмент целевой аудитории. 

Портрет целевой аудитории может быть определен для каждой услуги отдельно. Соответственно, портрет потенциального клиента для антицеллюлитного массажа будет одним, для педикюра - другим, для косметологических процедур третьим. Чем тоньше мы делаем “нарезку” сегментов целевой аудитории и обращаемся к ней с более адресными предложениями, тем в конечном итоге у нас больше денег в кассе.  

Выделенные нами сегменты целевой аудитории различаются между собой: 

  • по явно выраженным социальным признакам. Сегмент может определяться по уровню дохода, по характеру занятости – кем и где человек работает: является ли клиент салона красоты предпринимателем, или, допустим, домохозяйкой.
  • по полу. Есть салоны красоты, ориентированные только на мужчин или только на женщин.
  • по возрасту. Один салон красоты больше ориентирован на молодого человека, а другой работает с женщинами среднего возраста, третий специализируется на детях. 

Не нужно работать со всеми сегментами целевой аудитории сразу. Нужно выбрать тот сегмент целевой аудитории, который для вас наиболее привлекателен, прежде всего, по финансовой отдаче. Значимо и то, легко ли вы сможете стимулировать этих людей рекламой. Ну и вообще - интересно вам будет работать с таким портретом потенциального клиента салона красоты, или нет.

Так как речь идет об оффлайн-бизнесе, многое в сегментировании целевой аудитории определяется географическими координатами самого салона - важно, в каком районе города вы расположены. Есть такой пример сегмента целевой аудитории – потребитель проживает в районе базирования салона. На основании этой информации вы уже будете продумывать как стратегию вашего развития, так и то, на какую целевую аудиторию салон может в принципе рассчитывать. 

Например, если салон красоты располагается в районе с большим количеством бизнес-центров, либо вообще находится внутри бизнес-центра, то скорее всего вашим портретом потенциального клиента станет портрет работника бизнес-центра. У такого сегмента целевой аудитории обычно востребован однотипный перечень услуг: например, элегантный маникюр (типа френча), спокойное окрашивание, повседневная укладка. 

Если вокруг вас много образовательных учреждений, например, ВУЗов, то в качестве портрета клиента вашего салона могут выступать молодые девушки, у которых более скромная ситуация с доходами, но есть стремление попробовать что-то неординарное и яркое. Для этого сегмента целевой аудитории можно продумать молодежную концепцию салона. 

Описание целевой аудитории

Внутри выбранного вами портрета целевой аудитории всегда есть идеальный клиент - самый для вас желанный и по платежеспособности, и по предпочтениям, и по потребительскому поведению. И вот тогда в дело вступает инструмент, который называется “портрет целевого клиента”, или “портрет идеального клиента”. Для того, чтобы определить идеальный портрет клиента, необходимо раскрыть для себя четыре важных блока вопросов, ответы на которых определяют ваши ключевые бизнес-процессы. 

Очень часто портрет идеального клиента также называют аватаром клиента. Однако некоторые маркетологи разделяют эти понятия, и аватаром клиента именуют описание конкретного человека, выступающее в роли портрета потенциального клиента. Например, если бы мы, описывая портрет клиента салона красоты, писали рассказ про него, как про своего хорошего знакомого - мы создавали бы аватар клиента. 

Как составить портрет целевой аудитории салона красоты

Разберемся, как составить портрет целевой аудитории. 

Первый блок портрета целевой аудитории - социальный профиль клиента. В этот блок входят данные пола и возраста вашего клиента, его уровень образования, сфера его деятельности. Очень важная часть, чтобы определить портрет целевой аудитории, обозначить уровень дохода целевой аудитории (минимум-максимум). Это определяет ценовой сегмент, на который ориентирован салон, конкретизируя портрет целевой аудитории.

Второй блок портрета целевой аудитории салона красоты - данные о лайфстайле клиента и сфере его интересов, а также его психологический профиль. Эти данные значимы для построения гипотез будущих рекламных кампаний - где искать в онлайне ваших потенциальных клиентов и чем их привлекать. 

Третий блок портрета целевой аудитории салона красоты – тематический профиль, или то, чем живет клиент в вашей теме. Эта часть портрета очень важна для контент-маркетинга, а также для выгодного позиционирования ваших услуг в продающих текстах. Любой бизнес основывается на наличии острой боли/желаний у клиентов, которые бизнес способен удовлетворить. Есть множество нюансов у того, как именно потенциальный клиент избавляется от своего дискомфорта (решает свою боль), что он делает со своей проблемой и как к ней относится. Здесь кроется огромный потенциал для взаимодействия с клиентом. Это - основа для разговора с клиентом и составления контент-плана в социальных сетях. Вы можете разбирать наиболее частые боли, желания, сомнения, опасения потенциальных клиентов, развеивать мифы и предубеждения. 

Решая, как составить портрет целевой аудитории, учитывайте – вы должны помогать клиентам делать выбор между разными типами процедур, между разными нюансами тех или иных услуг. Когда вы вместе с потенциальным клиентом преодолеваете его сомнения, показываете ему желаемую картинку, говорите с клиентом о том, что у него по-настоящему болит, вы таким образом формируете лояльную целевую аудиторию, которая благодаря правильно выстроенному портрету клиента салона красоты будет приходить к вам снова и снова. 

Четвертый блок портрета целевой аудитории салона красоты, или sale-смыслы, – это то, благодаря чему целевая аудитория принимает решение о покупке услуг вашего салона красоты. Каков ведущий мотив у целевой аудитории при принятии решения о покупке услуг? Для одного типа портрета клиента салона красоты важно подчеркнуть статус, а для другого – ценен физический комфорт, а третьим значимо соотношение цены и качества (мотив - алчность).

В sale-смыслах очень важен анализ препятствий, мешающие клиенту приобретать ваши услуги – это могут быть какие-то предубеждения, негативный опыт. Также важно знать, что клиент думает о ваших конкурентах, что он думает о вас в сравнении с ними. При формировании портрета клиента салона красоты учитывайте еще такой нюанс, как способ оплаты, удобный для клиентов. Не во всех салонах до сих пор включены варианты оплаты по банковским картам или возможность оплаты услуг онлайн.

Как работать с целевой аудиторией салона красоты

Работу с целевой аудиторией салона красоты очень многие недооценивают. И всё потому что нет понимания того, как отдельные разделы в описании целевой аудитории и сам портрет клиента салона красоты увязаны с текущими бизнес-процессами.

Первое, на что влияет описание и выбор сегмента целевой аудитории - это концепция салона красоты. То, какая идея будет положена в основу работы и продвижение салона. Ее задача - быть созвучной миру клиента. Например, салон красоты, ориентированный на продвинутую молодежь, может использовать идею – “будь яркой, будь собой”. И согласно этой концепции портрета клиента салона красоты, работают все направления, все услуги салона. Для этого сегмента целевой аудитории салоны красоты предлагают неформатное, креативное пространство. Портрет целевой аудитории салона красоты в этом случае - современный молодой человек.

Второе. Портрет определит продуктовые линейки ваших услуг. Что пользуется наибольшим спросом у вашего сегмента целевой аудитории? Какие услуги наиболее маржинальные? Какие акценты, основываясь на портрете, важно сделать в услугах? Как работать с целевой аудиторией салона красоты - можно сформировать какие-нибудь пакетные предложения с учетом характеристик портрета клиента салона красоты или предлагать абонементы с определенным набором услуг.

Третье, на что влияет портрет клиента – это на привлечение идеальных клиентов. Вы сможете более рационально использовать рекламный бюджет и больше продавать за счет качественной настройки рекламы на целевых клиентов. Портрет клиента позволяет направлять адресные предложения точно в тот узкий сегмент рынка, где и находится ваша целевая аудитория.

С одной стороны, характеристика портрета потенциальных клиентов определяются географией салона (где рядом еще и ваши конкуренты, мало отличающиеся от вас), но с другой – перед вами открывается огромное поле онлайн – вы можете привлекать нужный вам сегмент целевой аудитории из интернета.

Если ваш салон имеет четкую концептуальную направленность, и вы продвигаете эту концепцию, то к вам могут приезжать клиенты из разных уголков города - например, к конкретным мастерам, специализирующимся на той или иной услуге, если вы грамотно их преподнесете.

ВАЖНО!
Для того чтобы успешно привлекать именно целевую аудиторию салона красоты, соответствующую портрету идеального клиента, вам необходимо сделать грамотную маркетинговую упаковку своих носителей в интернете - сайта или лендинга, посвященного определенным услугам, группы в соцсетях - ВКонтакте, Instagram, Facebook, YouTube, Одноклассники и т.д. Важно, чтобы каждый элемент вашего визуального облика, ваших текстов был адресован именно вашему потенциальному клиенту и доносил до него нужные вам смыслы. Не просто сообщал, что «мы лучшие, приходите к нам», а аргументировал сказанное и обосновывал это фактами.

Четвертое. Знание портрета позволит вам грамотно использовать продающие триггеры в социальных сетях при настройке рекламы. Портрет клиента поможет и при составлении маркетинговых акций.

Пятое. Портрет идеального клиента поможет вам составить грамотный контент-план – то, о чем писать, о чем разговаривать с вашим клиентом, как вовлекать его в ваш мир, как заинтересовывать его вашими услугами и помогать ему приобретать ваши услуги. Портрет клиента подскажет, о чём стоит рассказывать, что стоит показывать. 

Целевая аудитория салона красоты пример

Рассмотрим такой пример работы с целевой аудиторией салона красоты. Вы - маникюрный салон, и размещаете фотографию нового дизайна маникюра.

Определите нужный сегмент целевой аудитории, напишите, кому больше всего подойдет данный дизайн, в каких жизненных ситуациях он позволяет потенциальному клиенту выглядеть наиболее выгодно, и сделайте с учетом этого короткое адресное предложение – скажем, “на этой неделе вот такой маникюр вы можете сделать со скидкой 15%. Запишитесь к нашему мастеру и назовите кодовое слово ”маникюрчик”. 

Наличие кодового слова позволяет вам отследить эффективность этого канала привлечения клиентов, соответственно для каждого из используемых каналов кодовое слово должно быть разным. 

Как составить портрет целевой аудитории и клиента

Собираясь составить портрет целевой аудитории и клиента, вы должны учитывать то, работаете ли вы уже или только планируете открывать новый салон. 

Рассмотрим ситуацию, когда вы уже работаете. 

  • привязка к инфраструктуре и географии места, в котором салон расположен. Это район, где проживает целевая аудитория определенного характера или у вас поток потенциальных клиентов, не привязанных к месту проживания? Проанализируйте источники потоков потенциальных клиентов, и вы поймете, целевая аудитория какого плана может стать интересной для вас - и портрет клиента станет яснее.
  • анализ существующей клиентской базы вашего салона. 

Если у вас нет какой-то четкой концепции салона, если вы не отличаетесь в принципе от других салонов красоты, если вы до этого не были ориентированы на конкретный портрет клиента, то ваша клиентская база может быть весьма разношерстной. 

Это могут быть разные люди и по возрасту, и по целям, и по достатку. Разные категории потенциальных клиентов вам приносят разную прибыль. Выделите наиболее маржинальный сегмент целевой аудитории, определите, что у них общего, и уже на этой основе попробуйте создать портрет идеального клиента. 

И уже тогда под этот портрет разрабатывайте концепцию салона, корректируйте продуктовую линейку, “переупаковывайте” группы в социальных сетях и настраивайте онлайн-трафик уже с учетом портрета клиента. 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Если вы открываете новый салон в первый раз либо создаете филиал в другом районе города, то есть смысл проанализировать заранее то, какого плана аудитория в этом районе бывают чаще. Создайте аватар клиента стационарного проживания, и аватар клиента миграционного типа - это те люди, которые приезжают сюда на работу или по каким-то другим целям часто бывают в этом районе. Либо вы можете изначально выбрать, с каким идеальным клиентом вы хотите работать, с какими родственными сегментами целевой аудитории, на кого вы ориентируете свой салон. Тогда вы сможете скорректировать свою стратегию продвижения заранее.

При выборе близкого вам сегмента целевой аудитории стоит обратить внимание на наличие других салонов красоты вблизи вашего будущего салона. Проанализируйте, на какой сегмент аудитории или портрет целевого клиента они ориентированы, каким образом продвигаются, какие продуктовые линейки они предлагают. Это поможет вам отстроиться от конкурентов концептуально, или охватить упущенный ими другой сегмент аудитории. Это позволит вам комфортно существовать вместе - у вас просто будет разный срез клиентов. 

Портрет целевого клиента создан. Что дальше? 

Когда вы сделали набросок портрета идеального клиента, то дальше вы постоянно его дорабатываете за счёт опыта реально взаимодействия с реальными людьми. Что это значит? Вам будет нужно расспрашивать клиентов об их предпочтениях и пожеланиях. Расспрашивайте их о том, каким они видят наиболее удобный сервис в вашем салоне красоты, организуйте обратную связь. Постарайтесь узнать, о чем они мечтают, как живут, какие цели у них в жизни. Тем более что многие идеальные клиенты сами с удовольствием рассказывают мастерам о своей жизни.  

Помните о том, что все важные ответы, помогающие раскрыть портрет целевого клиента, должны фиксироваться письменно. Фигурально выражаясь, говорите с потенциальным клиентом на том языке, на котором ему удобнее с вами общаться.  

Например, мы проанализировали существующую базу клиентов и выяснили, что наибольшую прибыль приносит потенциальный клиент «50-летняя домохозяйка, которая пользуется процедурами ухода за лицом три раза в месяц и раз в два месяца делает стрижку». Что с этим знанием нам делать дальше? 

Первое, что мы должны понять – откуда эта дама к нам приходит? Скорее всего, если идеальные клиенты такого плана заглядывают в салон минимум 3 раза в месяц, то вероятнее всего, что эти женщины проживают где-то рядом. Возможно, ваш салон находится в жилом районе бизнес- или комфорт-класса, где проживают состоятельные семьи, и женщина в 50 лет может позволить себе не работать. Эта ситуация говорит о том, что можно увеличить поток представительниц этой целевой аудитории, если делать им адресные предложения на основе хорошего знания их образа и стиля жизни, предпочтений.

Но чтобы делать именно адресные предложения (рекламу – хоть раздачу флаеров оффлайн, хоть рекламу онлайн), важно отлично знать портрет целевого клиента и формировать такие предложения, чтобы идеальный клиент, прочитав или услышав о них, воскликнул: «Вау! Это же как раз для меня!» 

Чтобы реклама стала по-настоящему продающей, вам необходимо сделать какое-то ценное, адресное предложение именно потенциальному клиенту, поставить жесткий дедлайн, сообщив, до какого срока действует это предложение, и уже тогда делать конкретный призыв к действию. Типа - звоните, чтобы забронировать место. У наших мастеров очередь!

И вот как раз для того, чтобы формировать наиболее ценные предложения для вашего идеального клиента, чтобы ему хотелось прийти в салон именно к вам, для этого и важно составить портрет идеального клиента по тем четырем блокам, о которых речь шла выше.   

Что делать, если выяснилось, что портрет потенциального клиента не соответствует реальности

 Давайте разберемся, в результате чего такое расхождение в образе портрета клиента салона красоты может появиться.  

Первая причина: вы составляли портрет целевого клиента в полном отрыве от реальности. Вы просто придумали то, каким должен стать ваш идеальный клиент, но ваши мысли о портрете потенциального клиента не были подтверждены никакими статистическими данными. Увы, с таким портретом целевого клиента работать невозможно - он не является практическим инструментом. Особенно сильно несоотвествие портрета клиента реальности проявляется в том случае, когда вы игнорируете источник появления потоков целевой аудитории в том месте, где ваш салон базируется.  

Как поступать в этом случае? 

  • начать анализировать трафик потенциальных клиентов, их состав, цели и задачи, выясните, каков портрет потенциального клиента. Выясните, кто ваши идеальные клиенты - люди, живущие рядом? Или ваш портрет клиента салона красоты - наемные работники, которые временно посещают территорию, на которой находится ваш салон.
  • проанализировать ту клиентскую базу, которая у вас уже есть. Если вы ею кардинально недовольны, то это явный признак того, что вы вообще не задумывались над портретом идеального клиента. Или не соотносили портрет клиента салона красоты с той целевой аудиторией, которая находятся в данной точке пространства. 

Вторая причина: связана с некачественно проведенной рекламной кампанией. Если ваш клиент приходит по онлайн-каналам, то возможна такая ситуация. У вас есть классный портрет потенциального клиента, но плохой таргетолог или директолог. А, возможно, вы сами не дали специалисту по настройке рекламы данных о портрете клиента, который вам нужен, не сообщили им о проблемах и желаниях потенциального клиента, особенности психологии целевой аудитории, ее лайфстайл и интересы. Соответственно, ваш специалист по рекламе не до конца осознал, где искать идеального клиента и чем можно привлечь аудиторию, не учел портрет целевого клиента. В этом случае вам необходимо пересмотреть свой подход к настройке трафика, учесть качественные нюансы портрета клиента, а не только количественные. 

Третья причина: с настройкой трафика всё хорошо, вы привлекаете действительно классных людей, но на вашей площадке (сайт, группа в соцсетях, рассылка и т.д.) они не задерживаются. Это возможно, когда сайт сделан неудобно или неправильно, или стратегия, согласно которой вы ведете ваше сообщество в соцсетях, оказывается неинтересной потенциальным клиентам, скучной или обыденной. Или,например, если у вас неверно сформирован портрет клиента.  

Резюмируя, хотелось бы отметить, что портрет идеального клиента – это ключевое звено в ваших бизнес-процессах. По сути – это точка сборки вашего бизнеса, от которой зависит ваша прибыль.  

Чем лучше вы будете знать портрет целевого клиента, насколько тонко вы будете чувствовать его мир, его предпочтения, тем более адресные и качественные предложения вы сможете для него делать. Чем лучше понимаете характеристики портрета клиента салона красоты, тем интереснее сможете вести свои сообщества для потенциальных клиентов в социальных сетях, и тем более качественный трафик в них привлекать. И, соответственно, тем больше прибыли благодаря правильному портрету клиента сможете получить в конечном итоге.

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Или вы можете войти через соц. сеть
Присоединиться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.