Директор салона красоты

Как системная работа над средним чеком в салоне красоты повышает продажи

  • 28 августа 2018
  • 746
Экономист-маркетолог SCHUKA Research & Strategy
Экономист-маркетолог SCHUKA Research & Strategy

Почему увеличить продажи в салоне красоты возможно только при системной работе и как этого добиться – разбираемся в нашем материале.

Все ваши продажи в удобной СRM системе

С помощью чего можно добиться увеличения продаж в салоне красоты

С математической точки зрения увеличение среднего чека возможно только за счет увеличения

  • цены;
  • количества товаров или услуг в чеке;
  • частоты или количества покупок.

К сожалению, подавляющее большинство салонов красоты не выполняют никакой системной работы, направленной на описанные выше изменения. Ключевое слово – «системной». Разовые акции вроде «скидка 30% для пенсионеров в честь Дня пожилых» или «Маникюр для блондинок в подарок» приводят как раз к противоположному эффекту – к снижению среднего чека. Исключение: салон специализируется исключительно на пенсионерах и блондинках.

Системная работа над увеличением объема продаж и среднего чека салона красоты включает в себя ряд моментов.

Задача 1. Проанализировать свою аудиторию. Задайте себе и своему маркетологу вопросы:

  • Кто те люди, которые приходят ко мне в салон?
  • Как часто они его посещают?
  • Сколько денег тратят?
  • Какими услугами пользуются?
  • Почему они выбрали мой салон?
  • Из-за мастера или потому что мы расположены в удобном месте?
  • Почему кто-то перестает посещать наш салон?
  • Чем мы не угодили?

Ответы на эти вопросы составят необходимую базу для принятия последующих управленческих решений. Чтобы сделать сбор данных постоянным, необходимо внедрить Customer Relation Management (CRM) - систему управления взаимоотношений с клиентами. Решений на рынке представлено сотни. Среди них встречаются и условно бесплатные программы. Анализ данных о клиентах поможет разобраться с сегментами целевой аудитории и видами услуг, которые этими сегментами востребованы.

Задача 2. Понять статус своего салона по отношению к рынку в целом и к ближайшим конкурентам в частности. Грамотное позиционирование и ценовая политика, созданные после анализа рынка, – 70% успеха вашего салона красоты. Проанализируйте себя и конкурентов по параметрам услуги и цены. Что, по вашему мнению, у вас получается лучше, а что хуже? Чем конкурент выгодно отличается? Займитесь этим сами или наймите «тайного» покупателя, чтобы объективно определить свое место на рынке.

Задача 3. Соотнести свое позиционирование с основными сегментами аудитории. К примеру, вы позиционируетесь как элитный салон, а ходят к вам в основном покупатели среднего уровня достатка. Что делать? Проанализировать, где в продукте, сервисе, ценах или продвижении вы проседаете до такой степени, что состоятельные клиенты к вам не идут.

Возможно вы обнаружите, что премиум есть только в названии и в привлекательной вывеске, на которую сначала реагируют те, кому важен статус. Но не найдя сервиса элитного класса внутри салона, клиенты уже не вернутся, уступая место тем самым покупателям среднего уровня достатка. А им как раз нужно более-менее приемлемое сочетание цены и качества. Когда вы закончите с анализом рынка, потребителей и конкурентов и получите подтверждение, что ваше позиционирование соответствует ожиданиям ваших клиентов, можете переходить к четвертому шагу – стратегии. Для этого необходимо ответить себе на вопросы: что, как, когда и с каким бюджетом вы будете менять для увеличения среднего чека. Изменения могут касаться пунктов, описанных в первом абзаце этой статьи. Если же вы обнаружите несоответствие в вашем образе и клиентуре, то придется привести всю систему в равновесие. А именно: поработать над персоналом, оборудованием, маркетингом и технологическими процессами. Одним словом, улучшить внутреннюю среду вашего салона.

Базовые шаги для увеличения среднего чека в салоне красоты

1. Увеличение цены. Этот вариант подходит в том случае, если у ваших мастеров очередь из клиентов на два месяца вперед. Тогда можете смело поднимать ценник. Часть клиентов неизбежно отвалится, но платежеспособный спрос сохранится и в будущем компенсируется новыми клиентами. При повышении цены не забывайте проверить прайсы ближайших конкурентов. Если вы не в премиум сегменте, а просто сидите на хорошем трафике, то увеличение цен более, чем на 10-20%, может вам навредить – наверняка рядом найдется салон с более низкими ценами.

Попробуйте повышение цен за счет изменения характеристик услуги. Например, уже не модно предлагать клиентам услугу мелирования. Вместо нее лучше включить в прайс шатуш, омбре, брондирование и другие современные техники. Если ваши мастера не владеют ими, вложите деньги в обучение – инвестиции в знания самые надежные. Третий вариант изменения цены – инфляция. Но применять его следует только при необходимости снижения убытков от устойчивого роста цен на расходники. Если клиентов у вас немного и запись неполная, то увеличение цен – не ваш вариант.

2. Увеличение количества товаров или услуг в чеке. Это самый простой и быстрый способ роста среднего чека в салоне красоты. В советское время массаж головы при стрижке клиента практически всегда был сопутствующей услугой. Сейчас эту услугу практически не предлагают, а зря. Массаж может добавить к чеку те самые 10-20%. В целом нужно подобрать сопутствующие услуги ко всем имеющимся и предлагать их каждому клиенту. Отказов бояться не стоит – скорее всего клиент будет рад вашей заботе. Еще вариант – дополнение ассортимента сопутствующими товарами. В некоторых салонах продажи сопутствующих товаров (шампуни, бальзамы, средства ухода) приносят до 30% выручки. Наценка на них может быть выше среднерозничной – это абсолютно нормальная практика. Мотивация персонала за допродажи может быть разнообразной: от бонусов до штрафов за неисполнение. Штрафы эффективнее для среднего персонала, но никак не для «звезд». Проверяйте исполнение либо по записям с видеокамер, либо с помощью «тайных» покупателей. И запомните: то, что не контролируется, – не исполняется.

3. Увеличение частоты покупок. Самое бюджетное решение, которым пренебрегают 80% салонов красоты, – это предварительная запись клиента на следующий прием. Вы наверняка знаете средний срок «жизни» услуги. Подкрашивание корней – один раз в месяц, обновление маникюра – один раз в две-три недели. Потому всегда записывайте клиента на следующее посещение. Обязательно выдайте визитку, а с обратной стороны пишите дату и время следующего визита. И всегда напоминайте клиенту о записи за неделю и за день до даты посещения. Вам это ничего не будет стоить – это работа вашего администратора. Результат, который можно ожидать, – до 20% увеличения выручки в месяц за счет роста частоты использования ваших услуг.

4. Увеличение количества покупок. Здесь готовых рецептов нет и быть не может. Все зависит от того, кто вы на этом рынке и какие у вас есть возможности. Сюда можно включить рекламу, промо-акции и кросс-маркетинг, но все это требует инвестиций и предварительного расчета эффективности. Поэтому я рекомендую начать с довольно бюджетного способа – возвращения бывших клиентов. Так вы сможете убить двух зайцев:

  1.          часть клиентов вернется. 10% «реанимированных» клиентов – прекрасный результат;
  2.          вы узнаете много новой информации о своем салоне, задав клиентам простой вопрос: «Почему вы так давно у нас не были?».
ВАЖНО!
Для реализации программы реанимации нужна база телефонных номеров клиентов, не посещавших салон более двух месяцев. Для тех, кто был единожды, задайте другие вопросы: что понравилось или не понравилось в салоне, что салону нужно сделать, чтобы клиент стал постоянным. Также предлагайте клиентам услуги других мастеров вашего салона. 


Резюмируя вышесказанное, отмечу, что самый бюджетный способ увеличения среднего чека в салоне красоты – это проявление заботы о вашем клиенте. Предлагайте новые услуги, заранее записывайте клиентов и не забывайте напоминать о себе. Верните утерянных, просто позвонив им по телефону и предложив прийти на чашку кофе, а заодно и на маникюр. Узнавайте своих клиентов, после каждого посещения, спрашивая о качестве сервиса и тех эмоциях, которые он испытал. И самое главное – делайте это системно. Тогда рост выручки может составить 10-20%, а иногда и 50%.
 

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Или вы можете войти через соц. сеть
Присоединиться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.