Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Инструменты для увеличения продаж парикмахерской

142
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Стремительное расширение отечественной beauty-индустрии в последнее время требует обновления правил игры. Остались в прошлом годы, когда открытие очередного салона красоты и появление инновационных косметологических приборов считалось грандиозным событием, которое становилось эффективным инструментом для привлечения клиентов и орудием борьбы с конкуренцией. Сегодня увеличение продаж парикмахерской ― это нелегкая и многогранная задача, для решения которой нужны активность и время.

Вы узнаете:

  • Какая формула поможет увеличить продажи парикмахерской.
  • Какие методы увеличения продаж парикмахерской можно смело применять на практике.
  • Какому плану следовать, чтобы увеличить продажи парикмахерской.
  • Что еще поможет увеличить продажи парикмахерской.
  • Как увеличить продажи средств по уходу за волосами.

Главная формула увеличения продаж парикмахерской

Чтобы повысить продажи в beauty-бизнесе, нужно хорошо потрудиться: провести рекламную кампанию для привлечения клиентов; научить мастеров общению с посетителями, предлагать им свои услуги и товары; нанять квалифицированного администратора; поддерживать лояльность клиентов, используя бонусы и т. п.

Однако все эти действия не имеют общей основы и воспринимаются как отдельные мероприятия, которые могут либо дать положительный результат, либо не сработать вообще. Все перечисленные меры применяются скорее интуитивно, а не по некой определенной схеме или программе. На самом деле увеличение продаж парикмахерской – это трезвый расчет, калькуляция и аналитика. Любой процесс можно описать формулой и построить его единую схему.

Допустим, вы опубликовали рекламу в СМИ и ее прочли 1000 человек, из них примерно четвертая часть (250 человек) заинтересовалась ею и откликнулась. Из 250 человек лишь 18 свяжутся с вами, и только 3-4 посетителя придут в ваш салон, чтобы постричься. Некоторые из них больше не захотят прийти, а кто-то вернется. И так далее.

На первый взгляд может показаться, что понять принцип происходящего и установить закономерность довольно сложно. Это верно, если пытаться сохранить все нюансы в голове. При этом нельзя не совершить ошибку в приоритете задач – что выгоднее делать сразу, а что можно отложить на потом. Для этого и существует формула, которая расставит все ваши действия по местам:

Прибыль = Выручка × Маржа,

где Выручка – общий оборот средств парикмахерской; Маржа – процент полученной прибыли от стоимости товаров и услуг.

Допустим, услуга стоит 1000 руб., но вам она обойдется в 500 руб. (это себестоимость), значит, маржа будет равна 50 процентам: (1000 – 500) / 1000 = 0,5.

Вместе с тем вы можете добавить в себестоимость услуг издержки на расходные материалы и процент мастера. Сюда же для завершенности картины можно включить хозяйственные затраты, амортизацию и прочие вложения в процентном отношении к каждой отдельной услуге. Кроме того, можно заложить расходы и в себестоимость товаров (допустим, на их транспортировку и хранение).

Теперь рассмотрим детальнее параметр Выручка:

Выручка = Количество клиентов × Средний доход с клиента,

Где Количество клиентов – число покупателей, которые однажды посетили ваш салон, и им были оказаны услуги; Средний доход с клиента – усредненная сумма, которую оставил у вас клиент.

Дальше обсудим показатель Количество клиентов:

Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия,

где Количество потенциальных клиентов – число заинтересованных и посетивших вас людей (к примеру, человеку попалась на глаза ваша реклама, и он позвонил в салон – это возможный, но еще не реальный клиент, для которого как раз и предусмотрен следующий показатель); Конверсия в продажах ― это отношение числа фактических покупателей (купивших товар или услугу) к числу потенциальных (осмотревших товар). Конверсия определяет, сколько потенциальных клиентов перешло в разряд действительных (если из 10 граждан, позвонивших в парикмахерскую, записались и получили услуги двое, то конверсия при этом равна 20 процентам: 2 / 10 = 0,2.

Далее расписываем характеристику Средний чек:

Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений,

где Средний чек выражается средней стоимостью покупки одного клиента (допустим, посетитель заходил в салон трижды и потратил сначала 1000 руб., затем 1500 руб. и, наконец, 500 руб.; при этом его средний чек равен 1000 руб.; аналогично можно находить среднее арифметическое по остальным покупателям); Частота посещений – число покупок клиента за конкретный период (к примеру, он посетил вас дважды за месяц, следовательно, и ежемесячная частота посещений равна 2; таким же образом вычисляют средние показатели посещаемости для остальных клиентов).

В результате имеем:

Прибыль = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа.

Итак, процесс увеличения продаж парикмахерской уже не кажется таким непонятным, а представлен действиями, направленными на изменение качества переменных формулы для прибыли. Однако для получения максимального результата нужно работать над каждым из этих показателей. Но существует один нюанс: некоторые параметры изменить намного проще и дешевле, чем остальные. По этой причине необходимо работать над ними, особенно тогда, когда вы испытываете недостаток средств на маркетинг.

Так, самым популярным методом увеличения клиентской аудитории является массовая реклама, которая требует колоссальных средств. Ведь, по статистике, реализация товаров постоянному клиенту обходится в шесть раз дешевле, чем новому. Подумайте над тем, сколько вы теряете. Но если поднять конверсию всего на 10 процентов, к примеру, с 20 до 30, то ваша прибыль может увеличиться на 30 процентов и выше.

Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Допустим, вы оказываете услугу «стрижка» по цене 1000 руб., при этом ее себестоимость составляет 500 руб. (50 процентов маржи). На протяжении дня в салон приходят (звонят) и интересуются услугой примерно 10 новых клиентов (просто прохожие и люди, которых привлекла реклама). Двое из них согласны купить вашу услугу. Каждый клиент использует ваше предложение однократно. Вычисляем:

Число потенциальных клиентов ― 10;

Стоимость покупки ― 1000 руб.;

Конверсия ― 20 %;

Частота приобретений ― 1;

Маржа ― 50 %.

В итоге считаем:

Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа = 10 × 0,2 × 1000 × 1 × 0,5 = 1000 руб.

Далее представим, что вы отлично поработали над превращением потенциальных покупателей в действительных. При этом индекс конверсии возрос с 20 до 30 процентов. Допустим, вы заметили, что основная масса потребителей отсеивается на стадии телефонного контакта с администратором. Вы проводите с ним работу: устанавливаете правило ответа на звонок – не позднее шестого сигнала вызова (еще лучше до третьего), а также предлагаете ему готовые скрипты ответов. В итоге принятых мер конверсия салона повышается на 10 процентов. Какой результат будет у вас в этом случае?

Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа = 10 × 0,3 × 1000 × 1 × 0,5 = 1500 руб.

Выходит, что, повышая конверсию всего лишь на 10 процентов, вы увеличили доход на 50! Эффектно, не правда ли?

Очевидно: чтобы добиться увеличения продаж парикмахерской вдвое, вам следует повысить каждый показатель на 15 процентов. При этом вместо, например, помесячных 60 тыс. руб. ваша прибыль составит 120 тыс. руб. Теперь подсчитайте, каких размеров она достигнет при удвоении каждого из параметров (подсказка: возведите два в пятую степень).

Конечно, добиться значительного роста всех показателей непросто – это может растянуться на месяцы и даже годы.

Методы увеличения продаж парикмахерской

Мы получили формулу, при помощи которой можно повысить доходность вашего салона. Далее приступаем к работе с ее показателями. Здесь важно определиться, с чего начать. Параметров довольно много, поэтому желательно, чтобы результат наступил быстро и стоил недорого. Чаще всего собственники салонов вначале стараются привлечь как можно больше посетителей с помощью рекламы, акций и других затратных способов. Однако намного легче начинать, допустим, с повышения среднего чека. Ведь продать что-либо стабильному клиенту обходится дешевле, чем новому посетителю. Теперь последовательно рассмотрим показатели.

Первый, самый легкий и дешевый метод – это работа с маржой, а также со стоимостью ваших услуг (товаров). Очень часто бизнес страдает из-за ошибочного ценообразования. Между тем известно несколько специальных методик и стратегий, позволяющих повысить маржу на продукты и услуги, причем без потери клиентов. О таких методах вы узнаете чуть позже.

Далее стоит поработать над увеличением среднего чека клиента, что тоже является сравнительно дешевым способом для элементарного увеличения продаж парикмахерской. К примеру, вполне естественно предложить лояльному клиенту вашего салона приобрести вдобавок к услуге что-то еще, например, какое-либо средство по уходу за волосами. Или для начала порекомендовать более дорогостоящую услугу. Не сомневайтесь: почти третья часть клиентов соглашается. О том, как повысить средний чек, детальнее поговорим в следующих разделах.

Третьим по сложности методом является метод увеличения конверсии. Тут ключевым моментом становится первый опыт посещения человеком вашего салона. При этом если видимые факторы (расположение здания, стиль фасада) вы не можете просто взять и изменить, то совсем несложно настроить администратора на грамотное общение по телефону и правильное обслуживание посетителей. Об этом мы тоже побеседуем позднее.

Далее следует поработать над увеличением частоты покупок путем повышения лояльности (благосклонности) постоянных клиентов. Наиболее популярным способом для этого считаются бонусные карты со скидками и абонементы (это более характерно для косметических салонов). Кстати, многие владельцы парикмахерских активно привлекают новых клиентов, не уделяя должного внимания постоянным заказчикам, что в корне неверно. В результате получается банальный эффект «дырявого ведра»: люди уходят, прибыль не растет. Нужно подумать над формированием клиентского «ядра», которое поможет вам выстоять в сложные периоды.

Последний показатель, который нужно проработать, – это рост потенциальной клиентской аудитории. Данный прием часто используется изначально, что вызывает большие расходы на массу рекламных кампаний. Рекомендуем наращивать число новых клиентов в самом конце (разумеется, если вы уже имеете минимальную потребительскую базу, иначе совсем непонятно, с кем работать).

План действий по увеличению продаж в парикмахерской

Вопрос увеличения продаж в парикмахерской волнует управляющего лишь периодически. Перед тем как говорить о плане эффективной реализации услуг, следует заметить, что определение «периодически» уже само по себе ошибочно. Это означает, что продажи постепенно падают, и в одно прекрасное время положение настолько ухудшается, что вызывает беспокойство у руководства. И только тогда принимаются какие-то меры. Если они эффективны, продажи растут, и все возвращается на накатанные рельсы до тех пор, пока прибыль снова не снизится до критического уровня.

Вот этого ждать не нужно. Лучше выполнять план каждый месяц/квартал, поправляя ситуацию не кардинальными рывками, а шаг за шагом, непрерывно, ориентируясь на активизацию продаж, а не на выход из кризиса.

Итак, что же предпринять для повышения торговли в салоне красоты?

  1. Найдите причины снижения продаж, опираясь на статистику своего салона. Ответьте на вопросы: почему снизилась реализация? Куда уходят деньги? Может быть, вас стали покидать проверенные клиенты? Или с ними все в порядке, а снизился приток новых посетителей? А может быть, по некоторым причинам новые люди приходят один-единственный раз? Или сократился средний чек? Тогда на что конкретно – на услуги или на попутные товары? Выяснив все это, вы узнаете, где в вашей системе произошла утечка долгожданной прибыли.
  2. Затем проанализируйте найденную системную ошибку. Если причина в потере стабильных клиентов, вам следует выяснить, почему, например, их не устраивает уровень обслуживания. Но, может быть, все дело в эффективной работе конкурентов? Либо ваши услуги и прейскурант неактуальны? Или у вас больше не действует популярная до этого программа лояльности клиентов? Таким образом, мало отыскать участок, где дала сбой система, ― нужно выяснить причину этого явления.
  3. Теперь можно принять адекватные меры по ликвидации источника снижения продаж. К примеру, если уменьшился наплыв новых посетителей и вы узнали, что перед этим приостановлена оплата контекстной рекламы, – возобновите ее, она полезна. Если постоянные клиенты покидают вас, предпочитая более дешевые услуги конкурентов, вам нужно снизить цены либо придумать продуктивную программу лояльности, которая позволит сохранять клиентов даже при высоких ценах. Предложите людям то, что для них покроет разницу в стоимости услуг.

Мы рассматривали, что нужно делать при снижении продаж. Однако это своего рода «пожарная реакция». Если вы ограничитесь лишь такими мерами, то попадете в положение, когда вас атакуют обстоятельства, а вы отбиваетесь, стараясь погасить «пожар» то там то тут, чтобы сохранить свой бизнес на плаву. Возьмите ситуацию в руки и принимайте меры до того, как появились сбои в торговле.

  1. Старайтесь все время поддерживать постоянную клиентуру. Давайте клиентам скидки, внедрите клубную систему. Чем больше времени клиент проводит в парикмахерской, заказывая множество услуг, тем выше его преимущества. Придумайте систему для регулярного контакта с постоянными клиентами: например, праздничные поздравления, бесплатные клубные вечеринки, ежеквартальные приемы визажиста, косметолога либо трихолога (выборочно) со 100-процентной скидкой.

При этом цель мероприятий – не просто напомнить клиенту о себе, а понять его настрой: склонен ли человек к общению с мастерами салона, как воспринимает их задумки. Если где-то возникают сложности, квалифицированный администратор сможет выяснить у клиента, чем вызваны претензии, чтобы предупредить его уход.

  1. С неменьшим рвением работайте над повышением притока клиентуры. Для этого нужно стабильно оплачивать продвижение сайта, рекламные кампании в соцсетях, маркетинговые оффлайн-мероприятия.
  2. Пересмотрите перечень своих услуг (товаров) и отметьте, что модно и популярно именно сейчас. Известно ли вам о новых веяниях индустрии красоты текущего сезона? Учтены ли они в вашем бизнесе? Еще полезный вопрос: все ли ваши услуги актуальны в данный момент? Если нет, подумайте об их рациональности. Возможно, сейчас они нуждаются в усиленной рекламе, чтобы в перспективе обеспечить вам увеличение продаж парикмахерской и рост прибыли. Или услуги просто устарели и лучше исключить их из прейскуранта, особенно когда они сжигают ресурсы (рекламную площадь, заработок мастера, рабочее пространство в салоне). Как видим, нужно все время обновлять ассортимент товаров и услуг.

Говоря о планомерности роста продаж, вам стоит позаботиться о безупречном уровне услуг. Это относится к мастерству работников, качеству косметических средств, уровню сервиса и психологическому климату салона.

Переход в совершенно другую нишу – нечто большее, чем более высокое качество услуг. Это и смена целевой аудитории, и маркетинговая кампания с заменой рекламных площадей, и новые цены с другим ассортиментом предложений. Следует основательно подумать, совершая подобный шаг. Но находясь на собственном, давно выбранном уровне в привычной ценовой категории, вам нужно попасть в ТОП лучших парикмахерских салонов и стремиться сохранять свои позиции для планомерного роста продаж.

Что еще может способствовать увеличению продаж парикмахерской

Сейчас финансовые успехи предприятий beauty-индустрии очень зависят от эффективного и долгосрочного планирования с учетом всех важнейших факторов. Неважно, что имеется в виду – салоны красоты или изготовители профессиональной косметики: если вы предложите клиенту больше других, он с готовностью выберет вас. По этой причине парикмахерские, косметические салоны и spa-центры, стремящиеся к новым достижениям, все время ищут способы для удержания внимания клиента своими уникальными новинками, не похожими на услуги конкурентов. К примеру, инновации в ассортименте, новый бренд, оригинальный интерьер салона и масса других приемов.

Самый традиционный способ для сохранения лояльности целевой аудитории — большой ассортимент салонных услуг, который привлекает новых посетителей и удовлетворяет запросы постоянных. Если продукция (или бренд) широко известны на региональном рынке, цены будут сбалансированными. Но если ваши предприимчивые конкуренты надумают повысить собственную прибыль посредством демпинговых цен, это вызовет убыль посетителей из вашей парикмахерской. Одним из вариантов подстраховки может стать использование новых брендов, которые в данный момент никто еще не предлагал.

На заре своего развития рынок красоты долго был не заполнен, его высокие темпы роста сохранялись за счет стабильного наплыва новых клиентов. Одновременно со своим развитием рынок постепенно насытился, число неохваченных потребителей упало, увеличение продаж парикмахерских затормозилось, и сейчас оно зависит от частоты повторных обращений.

Любой салон красоты имеет прибыль от реализации услуг и от продаж сопутствующей косметической продукции, которую используют парикмахеры, косметологи, специалисты по педикюру и маникюру. Поэтому торговля средствами домашнего ухода из серии professional становится дополнительным источником дохода для парикмахерской. К тому же это прекрасная возможность поднять выручку путем простого изменения вида обслуживания клиентов.

Очень жаль, что большинство владельцев парикмахерских недооценивают эту значительную компоненту оборота. Почему? Все просто: не каждый мастер знаком с техникой продаж.

Встречаются менеджеры и профессионалы, которые в процессе консультации способны аккуратно выдать сведения о продукте и ненавязчиво подтолкнуть клиента к сделке. Но чаще всего это исключение, а не правило. Кстати, сейчас все больше специалистов изучают техники продаж, встречаются с экспертами, стараются продавать свои услуги и продукцию салона красоты. Совершенствуется и стиль общения с посетителями.

Довольно часто сами мастера возражают: мол, стилист не должен быть реализатором. Бесспорно, в этой профессии творчество – главный фактор. Однако нужно помнить и о материальной стороне дела, которая важна для персонала каждого салона. Ведь проценты, заработанные мастером в конце месяца, могут быть гораздо выше благодаря именно розничным продажам. Они повышают месячную выручку персонала и парикмахерской до 40 процентов, на что влияет торговая марка и инициативность мастера.

Пора поднять обслуживающий сервис на более высокий уровень. В салонах, где постоянно практикуют тренинги по технике продаж и обучают новым подходам к потребителю, продажи мастеров намного эффективнее.

Любой парикмахер может быстро повысить свою прибыль, если он способен:

  • обслуживать больше клиентов;
  • продавать и консультировать посетителей в процессе оказания услуг.

Все люди сбывают и приобретают товары одинаково, несмотря на бренд или торговую марку. Независимо от региональных отличий и степени развития местного рынка бытует одна бесспорная истина: потребители покупают у граждан, а не у производителей.

Для всех специалистов и управляющих салонов красоты дадим ценный совет: учитесь считать деньги, недополученные вами при потере каждого клиента. Это странно, но 99 процентов мастеров не могут точно ответить, сколько посетителей они обслуживают.

Предприятия beauty-индустрии, не просто продолжающие свою деятельность, а сумевшие перестроиться и сформировать новый менталитет персонала, не испытывают ощутимых финансовых проблем.

Актуальным способом увеличения продаж парикмахерских является продажа пробников. Эта продукция часто применяется мастерами и позволяет клиенту протестировать какую-либо марку без обязательной покупки. Так, если человек приобретает шампунь без кондиционера, то пробник последнего необходим для достижения общего эффекта от косметики бренда и как мотив для будущей покупки. Но есть и недостатки: никто не знает, были ли соблюдены условия хранения пробников по пути от производителя и сколько времени они пролежат у самого клиента. К тому же пробник обычно идет без дозатора, поэтому есть риск перерасхода косметической продукции при бытовом использовании. Конечно, это может пагубно повлиять на рейтинг торговой марки.

Пробники не могут бесконтрольно раздаваться парикмахерами. Напротив, если посетителя проконсультировали верно, он сам покупает косметику. А чтобы клиент имел возможность протестировать добавочный продукт, покупку дополняют пробником.

Для парикмахерских лучше использовать такой способ продаж: если по какой-то причине человек не в состоянии купить новый товар, вдобавок к полному флакону ему рекомендуют такой же пробник, чтобы покупатель мог им воспользоваться и определить, подходит ли ему этот продукт. Потребитель получает гарантию возврата (замены) косметического средства. Таким способом минимизируется риск покупки нежелательного товара, а предприятие не потеряет прибыль.

При отсутствии сведений о правилах применения нельзя раздавать пробники клиентам. Если у вашего администратора есть возможность связаться с посетителем, чтобы узнать его мнение, то польза от таких подарков очевидна, так же как и уверенность в правильной политике салона. Если же распространение пробников не сопровождается обратной связью с целевой аудиторией, то предприятие теряет вложенные средства и вместе с этим возможные продажи, которые дают салону прибыль, а персоналу – дополнительный доход.

Люди, посещающие парикмахерские, приобретают там не просто услугу или товар, как привыкли думать многие. Клиенты покупают свой стиль и улучшают настроение. Поэтому нужно понимать, какие именно предложения дадут им реальные выгоды.

Динамично развивающийся рынок постоянно нуждается в свежих идеях. Следует беспристрастно оценивать необходимость перемен.

Как повлиять на увеличение продаж средств по уходу за волосами в парикмахерской

Во многих салонах красоты к продажам относятся как к выращиванию укропа на грядках: весьма полезное растение, без которого не обойтись в кулинарии, однако не требует планового посева. Прежде всего высаживают ведущие культуры, а к ним уже подсевают укроп. Он неприхотлив, растет отлично, а если погода подкачает, никто не будет сетовать на потерю дополнительного урожая. Урожай корнеплодов важнее.

Почти аналогичная ситуация наблюдается и в парикмахерской. Здесь основной признак успеха – выручка с услуг специалистов. В этом случае реализация косметики для волос вопрос вторичный ― продается, и хорошо. Похожее отношение и к дизайнерским проектам функциональных зон: вначале рабочие места для профессионалов, а уже потом устройство приемной зоны для посетителей. Спустя некоторое время после открытия салона вопрос об увеличении продаж в парикмахерской сопутствующих товаров почему-то вызывает у администрации скептическую улыбку.

Тем не менее есть масса салонов, где продажи попутных товаров весьма успешны. Там слова: «Не успеваем выносить товары в зал, сразу же улетают» – это не способ самоутвердиться перед залетным консультантом, а справедливая оценка реальности. Частые командировки по России и коммуникации с директорами определили для меня главные критерии успеха в повышении продаж. Некоторые из них можно объяснить с позиции науки, а часть факторов нужно принять как аксиомы. Теперь рассмотрим их по степени важности.

  1. Ассортимент продукции.

По принципу Паретто, 20 процентов товаров из вашего ассортимента обеспечивают 80 процентов выручки (иногда говорят прибыли, но точнее слово «выручка»). Между управляющими парикмахерских и их поставщиками ведутся постоянные споры о том, сколько позиций из ассортимента лучше брать для первичного заказа. Поставщик советует выставлять на витрины полный ассортимент своих товаров. Вы просите менеджера по продажам назвать вам наиболее популярные позиции, а уже потом ставите их в заказ.

Однако вернемся к правилу Паретто. В вашем заказе с самыми покупаемыми товарами только 20 процентов гарантируют 80 процентов дохода, то есть с меньшим ассортиментом сократится и объем продаж. На каком-то из семинаров с директорами один из них признался, что понял, почему в одних парикмахерских продаж вдвое меньше, чем в других. Оказывается, проблема заключалась в недостатке витрин по сравнению с лидирующими салонами, это и помешало выставить на продажу весь перечень товаров. В одном помещении имелось три витрины, в другом – всего одна. В результате в первом случае наблюдалось стойкое увеличение продаж парикмахерской, а во втором объем продаж был вдвое меньше, чем в первом.

Еще один собственник салона, владеющий по совместительству торговой точкой на бензоколонке, поведал следующую историю. Анализируя продажи магазина, он пришел к выводу, что чипсы, пиво и фисташки уходят лучше всего. Разумеется, поступило предложение исключить из ассортимента неходовые товары, оставив только популярные. Вскоре они были вынуждены изменить это решение в связи с сокращением объема продаж.

Чтобы продолжить идею расширения ассортимента, необходимо понаблюдать за тем, как влияет на продажи добавление еще одной торговой марки на витрину.

Поставщики некоторых ведущих косметических брендов категорически запрещают салонам применение конкурентной продукции. Парикмахерские, которые оказались в подобной ситуации, впоследствии теряют ощутимую часть прибыли.

Кроме действия «законов» ассортимента дополнительно работает известное правило «Отманка». Присутствие второго товара для устранения той же проблемы ставит покупателя перед выбором, какое средство лучше приобрести. А когда предлагается только один товар, выбор только в том, купить или не купить.

Смысл не в одновременном применении в салоне красок нескольких фирм, хотя это тоже интересный вариант. Для первого раза попробуйте косметику для ухода за волосами разных брендов. Например, препараты против перхоти. Не бывает такого, чтобы средство одного производителя эффективно помогало бы всем. Правильнее всего поочередно пробовать серии трех торговых марок. Не подошла одна – переключайтесь на другую. Тогда у клиента не возникнет подозрение, что ему стараются любой ценой продать товар, он поймет, что мастер ищет оптимальное решение его проблемы. Аналогичная ситуация и с косметическими препаратами против выпадения волос. Применение только одного средства – стопроцентный шаг не к увеличению продаж парикмахерской, а, наоборот, к снижению.

  1. Состояние склада как парикмахерской, так и поставщика.

Условия оценки для последующего сотрудничества должны быть таковы:

  • Исправное снабжение подразумевает не только выполнение сроков поставки, но также аккуратное следование спецификации заказанных товаров (при заказе 24 бутылочек шампуня для ослабленных волос вам не нужны 20 средств для сухой кожи головы и четыре тоника против жирной себореи).
  • Качество поставленной продукции.
  • Стоимость закупки, конечно, важна, но иногда расходы салона, вызванные невысокими показателями поставщика, по остальным характеристикам перечеркивают планируемую экономию при закупке продукции по заниженной цене. Так, при несвоевременной доставке продавец несет большие расходы из-за нехватки товара (упущенная прибыль, потеря клиентов, падение репутации).
  • Оптимальные сроки исполнения заказов и допустимость экстренных заявок.
  • Психологическая атмосфера в компании поставщика.
  • Организация поставщиком управления качеством услуг и товара.

Еще раз подчеркнем важность снабжения: даже временное отсутствие некоторых видов косметики в парикмахерской может повлиять на расположение потребителей, склонных к определенным брендам. В особенности это относится к лечебным линиям (против выпадения волос, перхоти и др.).

Можно научить администраторов грамотной раскладке товара и обхождению с клиентами, однако за неимением продукции вы не получите и прибыли. К примеру, перед Новым годом один из территориальных центров не получил косметику известной марки в свои салоны красоты. Вы понимаете, в каком положении оказались управляющие этих заведений. Поэтому старайтесь не допускать случаев отсутствия товара.

Есть покупатели, которые предвзято относятся к последней единице продукции с витрины, считая, что она хуже других образцов (пыльная коробка, все трогали руками и т. д.). Такие клиенты могут даже негативно отнестись и к парикмахерской, так как считают, что из-за дефицита средств последние закупают товары в одном экземпляре. Поэтому должно быть не менее трех образцов товара: один – для основной витрины, второй – для дополнительной (недалеко от мастера), третий – для склада. Если добавочного стенда нет, можно закупать по два экземпляра. Не забывайте о скидке на сезонность и длительность доставки товара со времени заказа.

  1. Подготовка персонала.

Трудно совершить продажу в одиночку, должна быть задействована команда целиком, от технички до администратора. С этой целью обучение сотрудников предусматривает профессиональную подготовку и парикмахеров, и администраторов.

Иногда руководители считают, что достаточно просто отправить мастеров на бесплатные курсы по изучению продукции. Один успешный лектор после занятий часто подходил к парикмахерам с просьбой подобрать косметические средства. Обратите внимание на слово «просьба». Ни один из парикмахеров, видя, что у эксперта проблемы с волосами, не предложил ему самостоятельно купить профессиональную продукцию в салоне. Затем парикмахер (иногда с помощью администратора) пытался сдать экзамен на знание предмета у витрины. Если преподаватель был в плохом расположении духа и настроен на «двойку», он задавал вопрос: чем отличается шампунь от перхоти линейки SP от аналога из серии Lifetex? Во всех случаях ни мастер, ни администратор не знали ответ, хотя такой товар годами пылится на витрине их салона. Нельзя продать товар без знания его характеристик! Купите ли вы бытовую технику у продавца, который на ваших глазах не смог подключить аппарат к сети? Наверняка нет. Причем качество товара здесь не имеет значения, поскольку в этом случае важную роль играет человеческий фактор.

Парикмахер должен владеть азами трихологии и понимать принципы действия ингредиентов в препарате. Это влияет не только на его доходы, но и определяет прибыль салона красоты. Сегодня посетитель весьма подкован теоретически, он может выбирать, что покупать и где.

Аналогичные требования следует предъявлять и к администрации, им тоже не мешало бы присутствовать на семинарах по продукции. Прежде всего, они подстрахуют вас, если мастер заболеет или уволится. Во-вторых, администраторы обучаются лучше, чем парикмахеры, так как у них обычно более высокое образование и они несут большую ответственность за общее дело.

Каких показателей нужно добиваться? Успешный мастер может иметь доход от сопутствующей косметики около 40 тыс. рублей. Эта же планка под силу администратору. Кроме занятий по продукции, парикмахерам не помешают и тренинги продаж. Их длительность должна быть не менее трех дней, чтобы добиться результата. После тренинга его эффективность будет действовать три месяца, затем объем продаж постепенно снизится до начального уровня.

Опыт свидетельствует о том, что персонал, не посещавший тренинги продаж, но знающий о продукции совершенно все (наизусть), может поправить ситуацию. Наглядный пример – высокий уровень продаж косметических средств у мастеров педикюра.

  1. Мотивация персонала.

Какой процент с продаж нужно платить персоналу, и заслуживает ли этого администратор? Перед начислением подобных сумм сначала подсчитайте вашу прибыль. Часто случается, что за большими масштабами продаж руководитель не замечает собственного дохода из-за ошибок в начислении.

Мощным толчком к скачку продаж считается начисление 7-15 процентов, причем наценка на товары обычно составляет 70-100 процентов. Меньшая накрутка будет нерентабельна, но могут встречаться исключения.

Какую же часть с дохода платить администратору? Если он лично совершил сделку, логично и ему оставить такие же проценты, как персоналу. Когда администратор не продает, а только принимает участие в сделке, пробивая чек, можно ограничиться одним процентом с продажи. Размер премиальных выплат за продажи должен соизмеряться с постоянным заработком администратора, а если оставить его без процента с продаж, вы можете получить проблемы с реализацией сопутствующих товаров.

В одном из салонов администратор ни разу не предложил постоянным посетителям услугу солярия, хотя работник был в курсе, что клиентов она может заинтересовать. На деле выяснилось, что администратор имеет фиксированную зарплату, и каждый клиент становится для него бесплатной нагрузкой: ведь после посещения нужно прибраться и пробить кассу. Поэтому для него чем меньше людей, тем лучше. В это время владелица салона все время жаловалась на неудачный район и неэффективность рекламы.

  1. Присутствие ценников и описания товара.

Важность данного фактора доказывают эксперименты. Когда рядом с товаром лежит крупный ценник и хорошо читаемое описание, происходит резкое увеличение продаж парикмахерской. Обратите внимание на слово «читаемое». Как правило, многие ставят ценники исключительно для налоговой инспекции, не думая при этом о посетителях, которые физически не могут их прочесть. Нужно, чтобы ваш клиент разбирал ценник с удаления двух метров без очков. Если это невозможно, значит ценник оформлен лишь для отчетности. Чтобы повысить свои продажи, делайте описание товара крупным шрифтом, читаемым с тех же двух метров. А если еще и полка имеет название (например, «Для ослабленных волос», «Средства от перхоти»), ваша торговля при наличии востребованной продукции непременно начнет расти.



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2014–2017 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

    Политика обработки персональных данных

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
    Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.