text
Директор салона красоты

5 способов для увеличения среднего чека салона красоты

  • 19 февраля 2018
  • 1353
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Инструменты, позволяющие привлечь новых и удержать имеющихся клиентов, очевидны: это рекламные кампании и программы лояльности, а также продуктивная работа с базой. А вот как можно управлять размером среднего чека, не совсем понятно.

Вы узнаете:

  • Каковы основные стратегии увеличения среднего чека салона красоты.
  • Как построить работу по увеличению среднего чека в салоне красоты.
  • Какие есть способы увеличения среднего чека салона красоты.
  • Чего не стоит делать, пытаясь увеличить средний чек салона красоты.

Инструменты, позволяющие привлечь новых и удержать имеющихся клиентов, очевидны: это рекламные кампании и программы лояльности, а также продуктивная работа с базой. А вот как можно управлять размером среднего чека, не совсем понятно.

Увеличение среднего чека салона красоты: 2 основные стратегии

Стратегия 1. Предложение сопутствующей услуги.

Увеличение среднего чека возможно еще на этапе записи клиента. Закрепляя за ним время посещения, предложите сопутствующую услугу. К примеру, женщина хочет подстричься, и вы предлагаете: «Не желаете записаться еще и на маникюр?». Либо звонит молодой человек, чтобы записаться на стрижку, а вы ему говорите: «У нас в это время будет свободен мастер по маникюру, хотите сделать заодно мужской маникюр?» Тем, кто хочет нарастить ногти, можно предложить процедуру парафинотерапии или педикюр. Ваша задача – каждому клиенту делать дополнительное индивидуальное предложение.

Стратегия 2. Предложение более дорогой услуги.

К примеру, у вас в штате работают специалисты разных категорий. В таком случае вы способны рекомендовать клиентам более высококлассных мастеров. Предложение может звучать так: «У нас работают специалисты разных уровней. Ответьте на несколько вопросов, тогда мы сумеем подобрать лучшего для вас».

Вариант вопроса: «Вы готовитесь к какому-то торжеству или просто хотите подстричься?». После ответа клиента можно проинформировать его, что у вас работают топ-парикмахеры, стаж которых составляет более 10 лет, и они смогут создать эффектный новый образ. А есть обычные мастера, стрижка у которых обойдется дешевле. Так клиентполучит возможность выбора, а вы заслужите его лояльность.

Увеличение среднего чека салона красоты: пошаговая инструкция

Шаг 1. Строим линейку продуктов.

  1. Линейка услуг.

Для построения линейки продуктов следует рассмотреть пользующиеся наибольшей популярностью услуги: стрижка волос, окрашивание, макияж, маникюр, педикюр и др.

В качестве примера возьмем стрижку. Нужно разработать линейку предложений, имеющих отношение к этой услуге. Если в вашем салоне работают специалисты 4 различных категорий, то стоимость процедуры будет различаться у каждого мастера.

Кроме того, стрижка может выполняться с использованием люксовой косметики либо стандартной. Разница в цене таких стрижек может достигать 30 %.

Хороший вариант – предложение к стрижке дополнительной процедуры. К примеру, это могут быть регенерирующая ампула или комплекс по восстановлению структуры волос. Так тоже получится расширить линейку оказываемых вами услуг.

Все дополняющие процедуру стрижки опции помогут вам сформировать ряд услуг, который вы будете предлагать своим клиентам и который сумеет максимально удовлетворить потребности каждого из них. Точно так же разрабатывайте линейки услуг и для других проводимых в вашем салоне процедур.

Для внедрения созданных комбинаций нужно провести собрание сотрудников, обсудить с ними детали сформированных предложений, проговорить их, добиться запоминания. Кроме того, следует создать отдельные документы или скрипты с описанием разработанных вариантов.

  1. Линейка товаров по уходу за волосами.

Когда ваш салон будет предлагать клиентам косметику для использования в домашних условиях, позаботьтесь о том, чтобы ее ассортимент был большим. Если на полках будет представлена продукция только наиболее популярных брендов, хороших продаж вы не добьетесь. Клиентам нужно разнообразие, чтобы они могли рассмотреть несколько альтернативных вариантов.

Увеличение продаж возможно при условии наличия нескольких линеек продукции. Приглашайте к сотрудничеству различных поставщиков.

Богатый ассортимент привлекает клиентов, поэтому регулярное пополнение его новинками способно вызывать некий ажиотаж среди них. Рентабельность салона будет гораздо выше, если вы не ограничитесь наличием на полках одной линейки.

Если же согласно договору с поставщиком вы не можете продавать товары другой марки, приобретайте у него продукцию различных линеек. Из них можно сформировать ассортиментные ряды, сгруппировав между собой товары с низкой, средней стоимостью и дорогие. Если объемы закупок у поставщиков будут большими, то вы с большей вероятностью договоритесь с ними о предоставлении хорошей скидки на продукцию.

Для некоторых владельцев салонов в приоритете экономия, и они закупают товары для домашнего использования в минимальном количестве и ассортименте. На самом деле так они лишают себя возможности хорошо заработать.

Согласно правилу Парето лишь 20 % ассортимента обеспечивают 80 % продаж. Но чтобы эти 80 % стали реальностью, нужен огромный ассортимент различной продукции.

Если изъять с полок те товары, которые наименее популярны, оставив наиболее продаваемые, то уменьшения объемов продаж ждать долго не придется. Объясняем почему. Когда перед клиентом стоит много тюбиков и пузырьков, то возникает вопрос: «На чем остановить свой выбор?» Если же за стойкой он видит лишь несколько шампуней и баночек с бальзамами, то думает: «Стоит ли приобрести это или нет?»

Улавливаете разницу между этими вопросами? Психология людей такова, что наличие большого выбора им очень важно. И если на ваших полках мало продуктов, то с большой долей вероятности можно утверждать, что клиент купит нужный ему товар не у вас, а там, где ассортимент продукции большой, где он сможет посмотреть и подержать ее в руках.

Шаг 2. Начинаем поднимать цены.

Часто руководители заблуждаются, думая, что удешевление услуг, даже в ущерб прибыли, способствует привлечению клиентов в салон. Однако согласно статистике для 85 % клиентов основным критерием выбора является не цена.

Почему цена не так важна? Клиентов можно поделить на несколько категорий. Представители одной нуждаются в недорогих услугах, другие же готовы много заплатить за оказание престижных и качественных.

Часто у руководителей присутствует страх перед увеличением стоимости процедур: они боятся отпугнуть этим клиентов. Однако совсем необязательно делать дороже абсолютно все услуги. Поднимите цены на какую-то одну линейку/категорию ваших услуг. Еще через немного времени выберите другую категорию и тоже удорожите ее. Клиенты этого практически не заметят и воспримут как должное.

Нельзя бояться увеличивать стоимость. Просто к этому нужен грамотный подход. Не гадайте, сколько он готов выложить за ту или иную процедуру. Вы должны брать в расчет только выгоду, которую посетитель может получить от услуги.

Поднятие цен должно быть постепенным. К примеру, время вашего мастера полностью расписано на 2 недели вперед. Повысьте стоимость его услуг, и вы увидите, что очередь никуда не денется, а вот прибыль ваша вырастет. Если клиент ориентирован на своего постоянного мастера, то цена для него не так важна. Он все равно будет подстригаться/делать маникюр у него, даже при условии периодического увеличения цен.

Чтобы не ошибиться, не поднимайте цены резко: это действительно может оттолкнуть часть клиентов.

Шаг 3. Делим клиентов на категории.

Клиентов любого салона можно поделить на 4 категории.

  • «Дешевые клиенты». Эта категория ищет дешевые салоны, такие клиенты падки на халяву. Среди всех клиентов они самые «плохие». Если они в меньшинстве среди ваших постоянных посетителей, то можете смело от них избавляться. Конечно, не отказывайтесь их обслуживать, но и ставку на них делать не стоит: прибыли они не принесут.
  • Клиенты, желающие получать качественные услуги по оптимальной стоимости. Для этой категории равное значение имеет как приемлемая цена, так и высокое качество. Такие посетители составляют большую часть любого салона. Именно они обеспечивают получение хорошей прибыли. Сотрудничество с ними должно быть плотным и долгосрочным.
  • Клиенты, которым нужно оказать услугу «сию минуту». Им нужно очень срочно сделать прическу/маникюр, подстричься и т. д. Это тоже прибыльная категория, но достаточно малочисленная. От предыдущих клиентов они отличаются готовностью хорошо заплатить за срочность.
  • Клиенты премиум-класса. Эта категория пользуется всеми видами услуг, покупает много различных косметических средств, тратя на это большие суммы. Эта группа клиентов является вашим «золотым фондом».

Для всех приведенных категорий применимо правило Парето. Изучите свою клиентскую базу, и вы убедитесь, что лишь 20 % посетителей приносят 80 % всей прибыли. При этом наиболее выгодно сотрудничать с клиентами 2-й, 3-й и 4-й групп. С ними нужно очень тесно взаимодействовать.

Поговорим снова о ценах. Почему необходима разница в стоимости одинаковых услуг при условии получения их у разных мастеров? Потому что клиенты 4-й категории не согласятся на стрижку у мастера с более низким уровнем квалификации. Для них это несолидно: они располагают средствами и потому обслуживаются у дорогих мастеров. И наоборот: клиенты, ищущие оптимальное соотношение цены и качества, стремятся попасть к специалистам, прейскурант на услуги которых более низкий.

Следовательно, дифференциация цен на услуги салона поможет охватить вам большее количество групп посетителей. Вы сумеете начать сотрудничать со студентами, предпринимателями и клиентами, которые деньги на красоту не жалеют.

Если в настоящее время у вас цены на работу мастеров различного уровня одинаковые, обязательно займитесь дифференциацией их деятельности. Как минимум нужно создать 3 различных прейскуранта для клиентов из разных групп.

Шаг 4. Готовим предложение для каждой категории клиентов.

Для грамотной подготовки предложения посетителям салона понадобится детально проанализировать наработанную базу клиентов. Не торопитесь, пусть на это уйдет даже 2–3 дня.

Необходимо разделить клиентов на ключевые группы: по размеру чека, по возрасту, виду деятельности. Проведя анализ, сделайте вывод, клиенты какой категории наиболее часто посещают ваш салон, что это за люди, какие услуги самые востребованные среди них, какова частота их посещений.

Разработайте для каждой группы посетителей предложения, от которых невозможно отказаться. Они должны быть индивидуальными, потому что один вариант не может подойти каждому клиенту.

К примеру, для посетителей, привыкших экономить, которым не важно, к какому мастеру идти, запустите акцию «Счастливые часы». Что это за предложение? В понедельник и в среду с 9.00 до 12.00 посетители могут обслужиться у мастеров 2-й категории и получить скидку 15 %. При активном участии администраторов эта акция обеспечит постоянную запись на акционные часы.

Премиум-сегмент клиентской базы предпочитает пользоваться элитными услугами, он с удовольствием соглашается на предлагаемые пакеты. Что представляет собой пакет? Это некий комплекс из специально отобранных услуг с красивым названием и привлекательной ценой (она должна быть действительно интересной, скидка 5 % в таком случае не вариант).

Увеличение размера среднего чека и рост продаж возможны при условии хорошей работы с клиентами и проведении эффективных рекламных кампаний, интересных именно для тех, кому они адресованы.

Шаг 5. Обосновываем свои цены.

После разработки линейки ваших услуг и продукции нужно правильно установить их стоимость. Первоочередная задача – определение предварительной цены на основании заработной платы сотрудников и основных статей расходов.

После необходимо проанализировать ценовую политику конкурентов и сравнить свой предварительный прайс с их расценками на аналогичные процедуры. Если ваша стоимость выше, то смело оставляйте ее (если она обоснована преимуществами), если же ниже, то нужно поднять ее до уровня конкурентов либо немного повыше.

Чтобы ответить на вопрос посетителей, почему ваши услуги более дорогие, нежели в других салонах, необходимо рассказывать о ваших преимуществах и о выгодах, которые можно получить, посещая именно ваш салон. К примеру, клиент задает вопрос: «В связи с чем цены на ваши услуги такие высокие?». Ваш ответ может быть таким: «Стоимость обусловлена наличием гарантии качества услуг. Также мы предлагаем своим клиентам вкусный кофе, наши специалисты принимают участие в различных конкурсах, у них много наград, а продукция отличается отменным качеством!».

Чтобы общение с клиентами было непринужденным, рекомендуем заблаговременно составить и заучить список ваших достоинств. После их озвучивания вопрос о стоимости обслуживания в вашем салоне не будет иметь для клиента такого значения.

Подготовленную презентацию можно использовать и в рекламных целях, она позволит выделиться среди других салонов. Кроме того, из нее клиент может узнать что-то новое для себя.

После поднятия цен и распределения на различные категории понадобятся их анализ и корректировка на основании реакции посетителей на указанную стоимость. К определению стоимости услуг нужно подходить творчески. Этот процесс занимает немало времени и требует анализа, поэтому не бойтесь экспериментов, реализовывайте ваши идеи и получайте прибыль.

Шаг 6. Готовим бонусы для каждой категории клиентов.

Идеальный вариант бонуса – одна из позиций вашего прайса с небольшой себестоимостью, но ценная для посетителя.

Можно предлагать клиентам и другие поощрения: сертификаты на ваши услуги, мягкие игрушки, вино, зонтики, лотереи, билеты в театр и кино, обеды в ресторанах, шоколад и т. д. Здесь вы можете дать волю своей фантазии.

Выбирая бонусы для ваших посетителей, помните, что они могут быть различными для разных групп. Понадобится и регламент, определяющий условия получения призов. Главное, чтобы они представляли определенную ценность для клиентов.

Выбранные для каждой категории клиентов бонусы «привяжите» к комплексу из 2–3 услуг, пользующихся наибольшей популярностью, и нескольких услуг, спрос на которые небольшой. Так вы сможете повысить продажи неходовых услуг за счет популярных, при этом клиент будет поощряться подарком.

Изучайте свой ассортимент, следите за статистикой: что продается у вас лучше всего. Включайте ходовую продукцию в пакеты, компонуйте товары друг с другом. Вам нужно реализовывать их не по одному, а комплексно. Поможет в этом реализация бонусной системы. Цель ее – увеличение размера среднего чека при посещении клиентами вашего салона.

При условии правильного подбора бонусов успех будет вам гарантирован.

Шаг 7. Разрабатываем продающую рекламу.

Чтобы перечисленные выше мероприятия работали на вас, понадобится разработать эффективную рекламную кампанию. Добиться высоких продаж выгодных клиентам предложений невозможно без навыков создания продающей рекламы.

Обратите внимание, как рекламирует себя большинство салонов. К примеру: «Записывайтесь к нашим мастерам, любая наша услуга будет стоить на 5 % (10 %) меньше!». Или: «Приходите к нам и делайте маникюр за 750 руб. вместо 850 руб.». Такая реклама не способствует росту продаж. Она не может заинтересовать клиентов, ведь что такое 50 руб. в настоящее время?

А если вы эти 50 руб. потратите на какой-то нужный подарок, то посетители оценят это по-другому. Подарки работают лучше, чем скидка в 50 руб. Можно купить красивую записную книжку, зеркальце, лотерейный билет.

Принцип работы одинаков: чтобы обратить на себя внимание, необходим качественный рекламный контент.

Обязательные составляющие рекламных текстов следующие.

  • Заголовок. Он должен быть ярким, захватывающим и содержать информацию о предложении, адресованном вашим клиентам. К примеру: «Любой дизайн ногтей в подарок!»
  • Непосредственно предложение, от которого клиенты не смогут отказаться. К примеру: «Для всех клиентов, записавшихся на маникюр и наращивание ногтей, дизайн будет абсолютно бесплатным!»
  • Ограничения по времени. Это неотъемлемая часть рекламы. Например: «Не упустите свою возможность, записывайтесь сейчас, телефон…».

Такая форма объявлений рекламного характера позволит добиться хороших продаж. Поэтому при создании рекламного контента следует придерживаться ее, тогда эффективность рекламы будет высокой, как и конверсия принимающих участие в акции клиентов.

Кроме того, для хороших результатов акции понадобится подготовка персонала салона. Мастера должны хорошо знать суть мероприятия, его условия, нюансы проведения. Нужно отрепетировать с ними по скриптам ситуацию, в которой они предлагают клиентам поучаствовать в разработанных программах.

Если вы сможете сами создавать продающую рекламу, то прибегать к услугам рекламных и маркетинговых агентств не придется. В действительности ни одна рекламная компания не сможет выпустить идеальный буклет для вас, поскольку специфику заведения хорошо знаете только вы. Соответственно, будет лучше, если разработкой рекламы вы будете заниматься самостоятельно.

Шаг 8. Ведем статистику.

В любой деятельности добиться успеха невозможно, если не вести статистику основных показателей и не проводить анализ получаемых данных. Это касается и салонов красоты.

В большинстве случаев в таких организациях ведется лишь бухгалтерия и отслеживаются такие показатели, как оборот, зарплата, объемы продаж. Но для увеличения продаж и развития бизнеса этого мало. Вести статистику нужно по бóльшему числу ключевых показателей.

Мониторинг каких параметров нужно осуществлять и какими инструментами для этого пользоваться?

  1. Ведите учет потенциальных клиентов.

Руководитель должен всегда знать, сколько у салона потенциальных посетителей, то есть тех, которые не обслуживались у его мастеров, но наслышаны о них – возможно, читали о салоне в интернете, или о нем рассказали знакомые.

Знание их числа необходимо. Ведь на основании количества побывавших у вас и оплативших услуги посетителей можно рассчитать, какова конверсия посетителей, и понять, какое количество потенциальных клиентов поможет повысить посещаемость вашего салона до желаемого уровня, а заодно и увеличить ваш доход.

Как узнать количество потенциальных клиентов? Эта задача сложная лишь на первый взгляд.

В число таких людей могут входить:

  • те, кто был на вашей странице в интернете (если она есть);
  • те, кто звонил вашему администратору, но не записался;
  • те, кто был в вашем салоне, но не обслужился и ничего не приобрел.
  1. Определяйте величину среднего чека.

Люди пользуются различными услугами в салонах красоты: кто-то тратит 500 руб., а кто-то – гораздо больше. Для расчета величины среднего чека нужно размер выручки за день разделить на количество обслуженных человек. Полученная сумма и будет являться величиной среднего чека за день.

Расчетным периодом для определения размера среднего чека может быть не только один день, но и, например, неделя, две недели, месяц. Это позволит анализировать показатели продаж. К примеру, если в каком-то месяце наблюдается уменьшение величины среднего чека, то нужно направить все силы на поиск причины этого. Выясните, почему продажи упали и какие мероприятия нужно провести, чтобы исправить ситуацию.

  1. Просчитывайте процент конвертации.

Процесс перехода человека из категории потенциального клиента в категорию действительного называется конвертацией. С ростом процента конвертации увеличивается и прибыль.

Рассчитывать показатель конвертации нужно обязательно. Анализ его значений позволит вам делать выводы о качестве работы ваших специалистов и об уровне сервиса салона.

Рассчитывайте и конвертацию вторичных приходов (когда клиенты повторно возвращаются к вам).

Провести дальнейший анализ с достаточной точностью сложно. При желании вы можете делать его, но это не обязательно.

Хорошо работает такая схема: на следующий день после процедуры/услуги менеджер салона связывается с клиентом, который был у них впервые, и интересуется, устроили ли качество обслуживания, сама процедура и ее результат. Не лишним будет узнать, как клиент оценивает качество работы мастеров и уровень сервиса по 5-балльной системе.

Фиксировать результаты беседы с каждым клиентом нужно на чек-листе, который затем прикреплять к отчету. Если клиента что-то не устраивает, нужно обязательно выяснить, что именно. Это важный момент, потому что только внимательное отношение к своим клиентам позволит увидеть недоработки и достичь более высокого уровня сервиса.

Причины недовольства должны заноситься в чек-лист и сообщаться руководству. Изучение таких чек-листов позволяет быть в курсе дел и знать об имеющихся проблемах. Если вы еще не обзваниваете своих клиентов, обязательно поручите это менеджеру или займитесь обзвоном сами.

Мы перечислили вам лишь несколько показателей, рекомендуемых к отслеживанию. На самом деле их гораздо больше, вы сами можете выбрать важные для вас. К примеру, помимо величины оборота и зарплаты важными показателями являются ежедневная посещаемость салона, число впервые побывавших в нем клиентов за расчетный период, количество проведенных процедур, статистика по популярности услуг и т. д.

Очень важно: вести статистику выбранных показателей нужно постоянно. Создайте документ в Excel, выберите основные параметры для тестирования. Ежедневно замеряйте их, и процесс управления салоном станет для вас более удобным процессом.

3 неочевидных способа увеличения среднего чека салона красоты

Способ 1. Продавайте наборы, комплекты, абонементы.

Любую услугу салона красоты можно предлагать в комплексе с другими. Некоторые виды услуг предоставляются таким способом уже давно: маникюр обычно продается вместе с покрытием ногтей. Если вы разработаете привлекательные комплексные дополнения к основным услугам, то сможете увеличить средний чек до 50 %. Процесс создания комплектов услуг достаточно непростой. От глубины проработки предложений будет зависеть спрос на них среди посетителей салона.

Наибольшей популярностью пользуются такие комплексы:

  • маникюр + педикюр + покрытие ногтей лаком;
  • «шелковые нити» + макияж +укладка;
  • стрижка + окрашивание + Olaplex;
  • эпиляция воском + педикюр + покрытие лаком.

Есть еще много вариантов. Формирование комплектов должно осуществляться в соответствии с имеющимися предложениями или на основании статистики продаж. Судя по практике, увеличить размер среднего чека помогают комплекты услуг различных направлений (косметология + услуги парикмахера, косметология + ногтевой сервис, ногтевой сервис + услуги парикмахера). Такие предложения воспринимаются клиентами не как возможность сэкономить, а как способ получить бóльшую ценность за одно посещение (к примеру, не только сделать пилинг, но и изменить прическу). Если комплект сформирован из услуг одного направления, то человек ожидает, что этот вариант позволит ему сэкономить 15–20 %.

Называя создаваемые вами комплекты, проявите фантазию. Если наименование будет креативным и звучным, то привлечет внимание к предложению. Клиент должен увидеть, какие выгоды он получит от приобретения набора услуг. Можно разослать информацию всей клиентской базе, добавить ее в таргетированную рекламу. Эффективны и indoor способы продвижения.

Если вы реализуете косметическую продукцию, то можете сами формировать из нее наборы и позиционировать их как прекрасный вариант для подарка. Старайтесь продать не один шампунь, а в наборе (например, с бальзамом и маской для волос). Для этого определите все продукты-локомотивы в наборы и комплекты.

Также организуйте и продажу абонементов. Можно объединить несколько услуг и предложить клиентам «день красоты», «неделю красоты». Хороший вариант – абонемент «подруги». Для курсовых процедур тоже актуален абонемент.

Способ 2. При покупке от 10 тысяч руб. дарим 1 услугу в подарок.

Вместо 10 тысяч руб. может быть удвоенный размер вашего среднего чека. Если вы станете дарить клиентам недорогую услугу (оформление бровей, посещение солярия), то это простимулирует их покупать сразу несколько процедур. Здесь работает психология: люди готовы тратить больше, но раньше не было таких предложений и вы не акцентировали внимание на конкретной сумме покупки.

Способ 3. Устраивайте конкурсы, розыгрыши и лотереи.

Конкурс может быть на самое большое количество купленных услуг за один раз, в месяц или год. Можно разыграть приз среди тех, кто потратил у вас более 10 тыс. руб. Приз должен быть уникальным и ценным. Разместите информацию в соцсетях, чтобы клиенты репостили ее, приглашайте их поучаствовать, просите проголосовать.

После участия в оригинальных и интересных конкурсах ваши постоянные клиенты захотят порекомендовать ваш салон своим знакомым и друзьям (через репост или лично), станут более лояльными к вам. Кроме того, ваше заведение будет более часто упоминаться в интернете.

Рассказывает практик

Еще 4 способа увеличить средний чек салона красоты

Дина Андреева,
директор по развитию медицинского центра «АртМедиСпа»

Перед реализацией различных маркетинговых мероприятий, которые позволят увеличить величину среднего чека салона красоты, нужно узнать обстановку. Вы должны быть знакомы с текущей ситуацией, для чего необходимо постоянно отслеживать размер среднего чека и контролировать его изменение.

Измерив средний чек, мотивируйте ваших клиентов покупать большее количество более дорогих услуг. Для этого есть несколько несложных способов.

1. Комплексная программа.

В кризисной ситуации крайне необходимо, чтобы впервые приходящие клиенты становились постоянными. Ваша задача – обеспечить возвращение в ваш салон посетителя. Для этого, к примеру, ему можно продать комплексную программу.

Если салон оказывает медицинские и косметологические услуги, то на каждого клиента заводят медицинскую карточку и хранят ее. Увеличить средний чек поможет не только ведение такой карты, но и выдача пациентам специального бланка с расписанной на нем рекомендованной специалистами салона программой (курсом процедур). Такая программа составляется индивидуально для каждого клиента. Бланк забирают домой, чтобы он был перед глазами. Так человек знает, что для него в салоне разработали курс процедур, о его здоровье беспокоятся. Это способствует его возвращению к вам.

2. Скидка при записи на следующее посещение.

Если вы не проводите курсовых процедур, то вам подойдет другой маркетинговый ход, эффективность которого тоже очень высока. Сразу запишите клиента на следующее посещение, предложив скидку 10 %. Уточните, что если процедуру перенести, то скидка будет недействительной. Еще одним условием может быть частичная или полная предварительная оплата услуги. Все это – «меры предосторожности», гарантирующие вам, что человек возвратится в ваш салон. Также это поспособствует увеличению размера чека конкретного клиента в день его посещения.

3. «Карта возможностей».

Если вам нужно, чтобы клиенты пользовались не единичными услугами вашего салона, а всем их спектром, то актуально создание «карты возможностей». Выдавайте ее всем вашим посетителям при первом визите. Владелец такой карты, получая различные услуги, будет иметь привлекательные предложения. Отношение клиентов станет более лояльным, и они будут переключаться с одной процедуры на другую.

Как реализовать эту маркетинговую технологию? К примеру, клиент записывается на одну процедуру, вы ему предоставляете скидку на вторую, другого направления. Посетитель переключается на другую сферу деятельности вашего салона, получает возможность воспользоваться новой услугой по выгодной цене. Средний чек вашего салона увеличивается, поскольку клиент приобретает две услуги вместо одной. Когда он приходит в следующий раз, то скидка ему предоставляется на процедуру из еще одного спектра. Первые пять посещений клиента будут сопровождаться специальными предложениями для него. Каждым из них он сможет воспользоваться и попробовать услуги различных направлений. На шестое посещение подарите ему одну бесплатную процедуру.

Разрабатывая «карту возможностей», задействуйте услуги, себестоимость которых не очень высокая, но для клиентов они привлекательны и интересны. Ваша задача – все время переключать посетителя на различные сферы деятельности салона.

Если клиент протестирует все группы услуг, оказываемых в салоне, то захочет вернуться именно в салон, а не к конкретному мастеру. В этом еще и решение такой проблемы владельцев салонов красоты, когда мастера начинают обслуживать клиентов на дому.

4. Купон со скидками.

«Карту возможностей» может заменить другое маркетинговое предложение – купон, предоставляющий скидки на определенные процедуры. Эффективность этого маркетингового хода не такая высокая, ведь, когда отсутствует четкая последовательность действий, мотивация и интерес у клиентов исчезают.

Рассмотренные способы увеличения размера среднего чека представляют интерес не только для владельцев и руководителей салонов, извлекающих прибыль из своей деятельности, но и для клиентов, поскольку они экономят, знакомятся с заведением и получают выгодные предложения.

Не забывайте: добиться успеха, занимаясь только лишь привлечением клиентов в салон и наращивая продажи дополнительных процедур, не получится. Обязателен контроль за работой ваших мастеров. Если ваши специалисты и администраторы умеют без труда «переключать» клиентов, хороши в продажах, то величина среднего чека будет расти, а расходы на маркетинговые мероприятия оправдаются.

3 ценных совета, которые помогут увеличить средний чек в салоне красоты

Совет 1. Клиент должен быть хорошо информирован обо всех услугах, которые оказывает салон.

Нередки случаи, когда посетители не пользуются какими-то услугами, потому что не знают об их наличии. Выложите на сайт список всех доступных процедур. Распечатайте его, чтобы клиент не торопясь с ним ознакомился. Хорошо, если перечень услуг будет лежать и на журнальном столике, и на стойке возле сушки для волос, на столиках мастеров и в других местах, где можно будет его просмотреть.

Если вы оказываете услуги, не очень известные и распространенные, выпустите буклеты с разъяснением, что это за процедуры, как они работают и кому полезны. Каждый знает, чем занимаются мастера маникюра. А вот что за специалист трихолог, слышали определенно не все. Хотя многие бы захотели проконсультироваться у него, если бы узнали, что в его компетенции находится здоровье волос.

Совет 2. Дайте клиенту возможность получать профессиональные консультации.

Многие люди не знают, какие процедуры подойдут им больше, что нового можно им попробовать. Такие специалисты, как косметолог, дерматолог, трихолог, могут дать профессиональные рекомендации. Но помните: не нужно «впаривать» и навязывать клиентам свои услуги. В пользе своих рекомендаций ваши специалисты должны быть уверены.

Совет 3. Изучите потребности клиентов.

Может быть, в вашем салоне люди не получают какую-то необходимую им услугу и потому вынуждены обращаться к вашим конкурентам. Такая ситуация опасна полной потерей клиента. Конечно, бывает, что вы не способны провести какую-то востребованную процедуру, потому что для нее необходимо очень дорогое оборудование. Руководитель знает об этой ситуации и планирует при возможности приобрести его, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Однако зачастую услуги отсутствуют в арсенале салонов по причине упущения их из поля зрения.

Чего точно не стоит делать для увеличения среднего чека

Категорически недопустимо «впаривание» человеку совершенно не нужных ему услуг. Он достаточно быстро поймет, что приобрел бесполезный товар или что пользы от навязанной дополнительной процедуры он не получил никакой, хоть мастер и выражала восхищение результатом. Придет к клиенту и осознание того, кто и каким путем склонил его к бесполезной трате денег, и вы потеряете его. Использование в целях увеличения размера среднего чека метода навязывание не только говорит о проявлении неуважения к своим клиентам, но и приводит к сокращению дохода салона и большим тратам на рекламу, то есть оно способствует результату, прямо противоположному ожидаемому.

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.