Арника
Удобный простой учет всего необходимого

11 инструментов, увеличивающих повторные продажи в салоне красоты

2778
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Часто ли бывает так, что клиент, совершив покупку в вашем салоне, больше не возвращается? В большинстве салонах красоты забывают о побывавших раз клиентах, а ведь главная задача успешного бизнеса - это «заставлять» как можно больше клиентов обращаться к Вашим услугам снова и снова. Но как это сделать? Какие существуют инструменты для увеличения повторных продаж в салоне красоты?

Повторные продажи в салоне красоты — это самый важный принцип работы. Совершенно не имеет значения, кем вы являетесь – фирменным салоном с филиалами или обыкновенной парикмахерской. Основа вашего бизнеса – это долгосрочные отношения с клиентами, именно поэтому забота о системе повторных продаж в салоне красоты даст вам хорошие результаты.

Большинство руководителей не заботятся о повторных продажах в салоне красоты. И виной тому традиционная система привлечения клиентов или воронка продаж. Она очень проста в использовании, но у нее есть очень важный недостаток: она заканчивается на самой продаже. А ведь есть еще два этапа, которые вы можете использовать: этап сарафанного маркетинга и этап повторных продаж в салоне красоты.

В кризисные времена система повторных продаж в салоне красоты особенно актуальна, ведь для того, чтобы привлечь нового клиента, вам нужно потратить в 5-7 раз больше, чем продать услугу вашему постоянному клиенту. Это значит, новый покупатель будет стоить вам в среднем в 7 раз дороже! Именно поэтому мы поговорим о повторных продажах. Вы можете посетить тренинг по повторным продажам в салоне красоты или выбрать дешевый вариант - воспользоваться ниже представленной полезной информацией.

На чем строятся повторные продажи в салоне красоты

Для того, чтобы ввести повторные продажи в салоне красоты, необходимо провести небольшую подготовительную работу. Это достаточно логичные и простые этапы, но они дадут вам ощутимые результаты и обеспечат увеличение повторных продаж в салоне красоты. Итак, начнем.

1. Чтобы продавать повторно, нужна клиентская база

Для того, чтобы была возможность предложить клиенту какие-либо услуги в будущем, необходимо ввести его данные в базу клиентов. Речь идет не о том, что, возможно, кто-то из них случайно зайдет в ваш салон красоты, позвонит. При организации повторных продаж в салоне красоты важно, чтобы вы сами вели людей к повторной покупке. Поэтому старайтесь тщательно собирать данные клиентов и вносить их в базу.

Конечно, для того, чтобы получить телефон или электронную почту клиента, вам нужно будет предложить взамен какой-то бонус, скидку, подарок. Что это будет, выбирать вам самим, но будьте оригинальным в этом вопросе. Тогда повторные продажи в салоне красоты будут успешными.

2. С клиентской базой нужно грамотно работать

Как же использовать эти данные? Что отправлять потенциальным клиентам? Если вы станете высылать свою рекламу каждый день, навряд ли это кому-то понравится, еще хуже – вы оттолкнете от себя такой навязчивостью. Отправляйте интересную, полезную информацию, выгодные предложения и не чаще чем раз в неделю.  Это и будет началом повторных продаж клиентам в салоне красоты.

Грамотная рассылка, которая будет приходить клиентам в нужное время и в нужный момент, принесет увеличение повторных продаж в салоне красоты. Но учтите, что информация должна быть полезной для покупателей. В обратном случае вы вряд ли сможете осуществить повторные продажи в салоне красоты. Люди не будут покупать то, что им не надо. Рекламируйте свои новые услуги, отправляйте полезные советы по уходу за волосами, кожей головы.

Очень важно правильно оповестить клиентов о какой-то акции, так вы сможете мотивировать их на повторные продажи в салоне красоты. Недостаточно написать «Акция! Ждем Вас!».  Пишите о том, о чем они захотят прочитать, опишите все выгоды. К примеру: «Кератиновое выпрямление волос плюс маникюр в подарок! Успейте до 25 мая!». Конечно, важно знать своих клиентов, их потребности, чтобы не предлагать наращивание волос девушкам с прекрасной шевелюрой или процедуры для похудения тем, кому это не нужно. Поэтому ведите клиентскую базу правильно, чем подробнее она будет, тем лучше. Это залог успеха повторных продаж в салоне красоты.

3. Опережение ожиданий клиента — сильный инструмент повторных продаж

Клиент, который приходит в салон красоты, знает, какую услугу он хочет получить. Конечно, он надеется, что его обслужат качественно и по приемлемой цене. Представьте его удивление, если вы предложите ему что-то большее за ту же стоимость. С большой вероятностью можно сказать, что клиент это не забудет и оценит, и поэтому придет к вам еще раз. Если вы хотите делать   повторные продажи клиентам в салоне красоты, выполняйте свою работу на 101%. Довольно редко люди выкладываются на 100%, обычно на 90%, так что будет существенное отличие.

4. «Контрольная закупка»

Контрольные закупки нужны для того, чтобы быть уверенным в том, что ваш салон предоставляет превосходные услуги.  Не всегда сотрудники выполняют все требования, поэтому контроль, прежде всего. Можете воспользоваться услугой «тайный покупатель» и узнать, действительно ли ваш салон так хорош, как вы думаете. Благодаря этому легко понять, сможете ли вы осуществить повторные продажи в салоне красоты.

5 принципов успешных повторных продаж в салоне

1. Начинайте вовремя. На одном из тренингов был задан вопрос: в какой момент нужно начинать повторные продажи в салоне красоты? Были получены следующие ответы:    

  • база клиентов пуста;
  • клиент сам записывается на очередную процедуру;
  • по распоряжению директора.

Истина заключается в том, что начинать повторные продажи в салоне красоты нужно в тот момент, когда первая продажа завершена. А лучше даже раньше, когда вы, показывая результат своей работы, отметив преображение клиента, начинаете просчитывать дальнейший сценарий, дальнейшее сотрудничество с клиентом. 

2. Не бросайте клиента после оказания первой услуги. Важно узнать мнение клиента о проделанной работе заранее – до проведения процедуры повторных продаж в салоне красоты. Это может помочь совладать со страхом того, что клиент будет недоволен, выскажет негативные суждения в ваш адрес. Лучше скорректировать свою работу заранее и сделать так, как хочет клиент. Поэтому искренне интересуйтесь результатами, впечатлениями клиента. Таким образом Вы окажетесь наиболее подготовленным к повторным продажам в салоне красоты.

3. «Все решено. Иначе и быть не может». Это важный принцип, который обеспечивает повторные продажи в салоне красоты. Допустим, пришли вы в гости по какому-то вопросу, а гостеприимная хозяйка решила накормить вас борщом. И вот борщ уже на столе, причем у вас никто не спрашивал, хотите вы его или нет. Конечно, в такой ситуации отказаться будет довольно сложно. Вывод: вам важно играть на опережение и решать за клиента какие-то вопросы. Ему легче «плыть по течению», чем оказывать сопротивление. Тем более, вопрос касается его красоты. При таком подходе повторные продажи в салоне красоты у вас начнутся без проблем.

4. Не задавайте вопросов из серии «Скажи мне: «НЕТ»». Очень нужная рекомендация для грамотной организации повторных продаж клиентам в салоне красоты. Чтобы не получать неправильные ответы – не задавайте неправильные вопросы. Это очень эффективный инструмент, и научитесь обращаться с ним умело. Важно задавать вопросы, на которые больше шансов получить ответ «Да», особенно в начале разговора, например, «Вы хотите улучшить цвет лица?». Некоторые вопросы противопоказаны: «Вы пройдете курс в нашем салоне?». Из-за подобных формулировок повторные продажи в салоне красоты могут не состояться.

5. Эксклюзив. Получают ли постоянные клиенты в вашем салоне скидки? Такой подход практикуют многие салоны, поэтому придумайте то, что сделает повторные продажи в салоне красоты намного удобнее, выгоднее и возможно даже легче, чем первые.  Пусть обращение в Ваш салон станет для клиента хорошей привычкой. 

11 инструментов увеличения повторных продаж

1. Праздничные предложения. Специальные скидки к любому празднику -  это простой и ненавязчивый способ повторных продаж в салоне красоты.  К тому же, во время праздников люди больше склонны делать импульсивные покупки.

2. Подарочные купоны обеспечат Вам возвращение клиента в указанный Вами срок.  Редко покупатели упускают такую возможность – получить качественную услугу по меньшей цене. Подарочные купоны или сертификаты вручаются клиенту после процедуры, они могут быть действительны в течение месяца.  Таким образом Вы грамотно планируете повторные продажи в салоне красоты.

3. Накопительные программы. Это очень хороший способ, потому что здесь работает психологическая склонность человека доводить начатое к его логическому завершению (или коллекционирование). Важно здесь и то, что, когда клиент участвует в Вашей накопительной программе, он редко уходит к Вашим конкурентам. Вы даже можете просчитать количество повторных продаж в салоне красоты по Вашей накопительной программе.

4. Абонентское обслуживание. Абонентское обслуживание — довольно популярный инструмент продаж среди разного рода сервисов. Это один из самых удачных способов получить повторные продажи в салоне красоты. Не пренебрегайте им. Самое важное здесь - понимать реальные потребности клиента и выстраивать по ним тарифную сетку. Не забывайте получать при этом обратную связь. Тогда повторные продажи клиентам в салоне красоты принесут ожидаемую прибыль.

5. Разработка спецпредложения. Например, бесплатная стрижка при окрашивании волос, сертификат на любую услугу, при маникюре эпиляция в подарок. Обязательно обозначайте сроки действия предложения. Так Вы будете уверены, что повторные продажи в салоне красоты состоятся в определенное время.

6. Запись на следующий раз после расчета клиента. Например, «Вас записать на следующий визит сегодня или будет удобнее позвонить Вам?».  При этом можете сказать: «При записи в салоне скидка 10% на ту же услугу». Если клиенты довольны предоставленной услугой, то Вы тут же получите повторные продажи в салоне красоты.

7. Эко-чек. Ваш специалист ведет именной чек-блокнот. Закончив стрижку или окрашивание, мастер записывает уникальные советы по уходу за волосами, рекомендует различные средства.  В эко-чеке также хранится информация о мастере и дате следующего визита. Копия остается в салоне у мастера. Таким образом, создается уникальный эко-чек, который   позволит совершить повторные продажи в салоне красоты, т.к. это действительно исключительное отношение к клиентам.

8. СМС-анонс. Эффективный инструмент, который почти на 100% обеспечит Вам повторные продажи в салоне красоты. Пример смс: «Добрый день, Ирина! У нас для Вас великолепное предложение! Хотите выглядеть на 7 лет моложе?  Запишитесь на новый курс и получите подарки на сумму 4 700 рублей! Только до 14 ноября. Звоните прямо сейчас 000-00-00. Салон красоты «Жасмин»».

9. e-mail-рассылка. Такая рассылка является одним из самых дешевых инструментов для увеличения повторных продаж в салоне красоты. Этот способ позволяет приводить клиента при минимальных затратах, которые состоят из:

  • покупки аккаунта сервиса для рассылки;
  • оплаты подготовки и отправки рассылочной информации.

Важно удержать клиентов, поэтому будьте максимально полезными, отправляйте не только рекламные материалы, но и интересные статьи.

10. Благодарственное письмо. Доброе слово приятно всем, так что не забывайте благодарить клиентов за покупку. Можете написать благодарственное письмо и отправить его по электронной почте или вручить лично в руки.  Можно сделать небольшой комплимент в виде символического подарка или дополнительной услуги. Это точно обеспечит Вам повторные продажи в салоне красоты.

11. Опросы. Очень важна и обратная связь. Если Вы хотите быть лучшими из лучших и совершать повторные продажи в салоне красоты - устраивайте опросы. Не обязательно готовить анкету из 50 вопросов, просто спросите у клиента, почему понравилась та или иная услуга, что можно было бы сделать лучше, как можно, на его взгляд, дополнить услугу. Например, саратовский центр йоги к базовым абонементам отлично допродаёт различные мастер-классы по дыханию, суставной гимнастике. Любая потребность проявляется в опросе.

Пример скриптов для увеличения повторных продаж

1. Звонок «Спасибо» (на следующий день после приема)

-  Ирина, добрый день!

– Добрый!

- Меня зовут Лариса, салон красоты «Жасмин». Вам удобно разговаривать?

– Мне некогда.

- Ирина, я перезвоню Вам через час. Вам будет удобно?

– Да, конечно.

(продолжаем)

- Недавно Вы делали стрижку в нашем салоне. Спасибо огромное за Ваш визит. Вы остались довольны качеством обслуживания?  (если да) Я могу Вас записать на стрижку на месяц вперед? Может быть, хотите сделать маникюр?

- (если нет) Ирина, чем Вы остались недовольны? (Записываем подробный ответ, и передаем управляющему). Благодарю Вас за обратную связь. Ваше мнение очень ценно для нас. Я свяжусь с Вами в ближайшее время по этому вопросу. До встречи, Ирина!

2. Звонок-напоминание (можно использовать за 3 и 1 день до записи)

- Денис, добрый день!

– Добрый!

-Салон красоты «Жасмин», меня зовут Лариса. Вам удобно разговаривать?

– Нет.

- Денис, я перезвоню Вам через час. Вам будет удобно?

(продолжаем)

-Денис, Вы записывались к стилисту Игорю на пятницу в 11.00, звоню, чтобы подтвердить.

– Да, подтверждаю.

– (или) Нет, я не смогу прийти.

- Записать Вас на другой день?

– Я подстригся.

- Может, хотите записаться на мужской маникюр? Давайте подберем удобное время.

- Да, пожалуйста.

- До свидания, Денис! Удачного дня!

4 правила повторных продаж в салоне красоты

Первое правило. Не бойтесь продавать по базе. Грамотно подобранная и заполненная база клиентов поможет Вам продавать нужные услуги нужным людям. База позволяет оценить клиента и предложить то, что ему, возможно, нужно. Учитывайте то, что покупатель уже приобрел и предлагайте услуги из смежных областей. Автоматизируйте базу, прописав скрипты для рассылки - это поможет Вам эффективно совершать повторные продажи в салоне красоты.

Правило второе. Не бойтесь обзванивать своих клиентов повторно. Основанием для звонка может послужить контроль качества. В ходе разговора Вы определите, доволен ли Ваш клиент после визита. На основе этих слов можно предложить ему услуги, которые помогут ему чувствовать себя еще лучше. Это послужит хорошим поводом для организации повторных продаж клиентам в салоне красоты.

Правило третье. «Дожимайте» купон на скидку e-mail-рассылкой. Используйте купоны грамотно и не забывайте направлять на клиентов дополнительные эмоции, отправляя сообщения в рассылке или по смс: «До конца срока действия осталось 7 дней, 3 дня, 1 день».  Клиенту будет очень жаль не воспользоваться этим купоном, бумага будет буквально «жечь руку», поэтому клиент придет сам или подарит его другу, а Вы получите повторные продажи в салоне красоты.

Правило четвертое. Всегда удивляйте клиентов. Повторные продажи в салоне красоты будут ожидаемы и закономерны, если Вы возьмете за правило – всегда давать больше, чем ожидает клиент. Помимо качественного обслуживания в запасе всегда должны быть подарки, бонусы. Покупатель всегда должен уходить от Вас довольным, с намерением прийти еще раз.

Подписывайтесь, чтобы не упустить ничего важного



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях