Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как привлечь новых клиентов в салон красоты и не потерять старых

5777
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Над вопросом, как привлечь клиентов в свой салон красоты, задумываются не только молодые предприниматели, но и владельцы салонов и парикмахерских «со стажем». Главное здесь – у вас должна быть сформирована программа привлечения клиентов. Ее можно называть рекламой, маркетингом, промоушеном – как угодно. В любом случае нужно донести до потенциального клиента, почему он должен выбрать именно ваш салон красоты.

Эффективное привлечение клиентов в салоны красоты должно основываться на 3 простых правилах:

  1. Определение целевой аудитории. Составьте портрет клиента: «Кто входит в число ваших потенциальных клиентов: какой возраст, пол, средний доход, место работы, увлечения, место жительства?».
  2. Разработка «цепляющего сообщения». Составляется оно с учетом предпочтений и особенностей вашей целевой аудитории. Например, вряд ли реклама «закрашивания седины» подействует на молодых девушек.
  3. Выбор подходящего канала коммуникации для рекламы и продвижения, чтобы донести информацию до большего числа клиентов при меньших затратах.

Ориентация на эти три постулата позволит вам расширять свою клиентскую базу и, следовательно, повышать доход.

Кто ваш клиент

Каждый человек периодически нуждается в стрижке. Все проживающие в районе вашего салона – уже потенциальные клиенты. Но именно это создает основную проблему – вам же нужно ориентироваться на свою целевую аудиторию, а не на всех потенциальных клиентов.

Целевая аудитория – группа потенциальных клиентов, которых вы планируете привлечь в салон красоты. Целевой аудиторией является социальный сегмент людей, приобретающих услуги салона либо заинтересованных в них. Важно при этом различать понятие – привлечение целевой аудитории либо привлечение всех. При попытках привлечь в салон всех вы просто столкнетесь с пустой тратой денег. Ваша цель – составление маркетинговой программы салона красоты, направленной на повышение количества визитов представителей целевой аудитории.

Как составить портрет клиента

Самый простой, эффективный и точный вариант определения целевой аудитории – анализ базы существующих клиентов. Можно провести анализ базы с учетом стиля жизни и демографии клиентов.

Проведите демографический анализ характеристик клиентов своего салона: пол, возраст, доход, семейное и материальное положение, количество детей и др. Следует внимательно проанализировать, кто входит в число ваших клиентов, каких планируете привлечь. Данное условие необходимо, чтобы определить подходящий перечень услуг и сформировать программу по привлечению клиентов в салон красоты.

Чтобы определить демографический «портрет» целевой аудитории, необходимо не только проанализировать существующую базу, но провести опрос, воспользовавшись анкетированием. Анкету можно разделить на несколько основных частей, задавая во время первого вопроса лишь первые пять простых вопросов, а на следующий визит уже перейти к новым вопросам.

Примерные вопросы для анкетирования посетителей салона красоты:

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение;
  • количество детей;
  • размер доходов;
  • где проживаете;
  • место работы;
  • какие услуги хотите видеть в нашем салоне, которых нет в других.

В течение 1-2 недель заполняйте анкеты, и на выходе будет сформирован простой портрет.  К примеру:

  • Женщины в возрасте 25-36 лет.
  • Средний ежемесячный доход – $600-1000.
  • Менеджеры среднего звена.
  • Проживание в 5 километрах от салоны красоты.

Демографический анализ является лишь одним из доступных вариантов. Также будет полезно посмотреть на своих клиентов с позиции их стиля жизни. Какие интересы они разделяют, какие заведения предпочитают посещать, каких ценностей в жизни придерживаются. Нужно интересоваться, чем занимаются, что посещают, что читают и пр.

Как привлечь новых клиентов в салон красоты

Реклама по-прежнему - двигатель прогресса и успешной работы салонов красоты. Правильное размещение рекламы обеспечит привлечение потенциальных и реальных клиентов.

Телевизионная реклама. Ориентирована на целевую аудиторию, способна в довольно сжатые сроки и красочно описать преимущества заведения, список услуг мастеров, проводимые акции для клиентов салона красоты и другие привлекательные черты. Отлично работает для салонов красоты бегущая строка или рекламный ролик.

Реклама на радио. Радио слушают все: молодые девушки, бизнес-леди в автомобиле, домохозяйки. Поэтому это не пустое вложение денег, поскольку среди слушателей обязательно будет и ваша целевая аудитория. Через радио лучше доносить информацию о предоставляемых скидках, проводимых акциях.

Рекламные билборды, растяжки и штендеры. Наружная реклама привлекает внимание широкой аудитории и может донести сведения о достоинствах салона. На растяжке или билборде должно быть:

  • яркие, броски выводы, зазывающие и привлекающие внимания;
  • адрес и телефоны салона красоты.

Отлично зарекомендовали себя вывески и стенды в магазинах по близости, остановках транспорта, точках быстрого питания и пр.

Врезной купон. Его можно разместить в любом издании (включая солидные «глянцевые» журналы). Врезной купон с акцией, скидной, прикрепленная бонусная карты обязательно привлекут внимание новых клиентов в салон красоты. Следует учесть один значимый аспект – такая реклама будет неэффективной, если же в этом номере будут купоны других салонов красоты, даже если они вам не конкуренты. Внимание читателей рассеется, и предложение утратит свою ценность.

Рекламные листовки и буклеты. Красочные буклеты, положенные в почтовый ящик, также способны привлечь внимание клиентов. Они ярко и кратко донесут информацию о самых востребованных услугах.

Справочник 2Гис, 4Гео. Информация о салонах красоты, размещенная на этих сайтах, позволяет привлечь некоторых посетителей, ищущих подходящий салон красоты, не выходя из дома.

Сопровождаться выбор вида рекламы должен анализом целевой аудитории.

9 непростительных ошибок в продвижении салона красоты

  1. Отсутствует целевая аудитория. Если не акцентируете внимание на конкретной аудитории, а пытаетесь привлечь всех подряд, то получится эффект «из пушки по воробьям».  Распространены ситуации, когда салоны просто не представляют «своего» клиента.
  2. Реклама не для целевой аудитории. Данная ошибка вытекает из первой. Порой ориентировано рекламное сообщение не на тех людей.
  3. Реклама без контактов. Встречается и подобная ситуация – на визитке могут указываться название салона и адрес сайта, но не приведены номера телефонов. Но из-за этого салон теряет львиную долю потенциальных продаж.
  4. Отсутствие четкого просчета в рекламных акциях. Многие собственники салонов считают промо- и рекламные акции просто забавной игрой, не задумываясь об их важности и эффективности.
  5. Рекламные акции проводятся бессистемно. Маркетинговые акции дадут результаты при регулярном и комплексном проведении.
  6. Нет рекламы внутри салоны. Многие салоны используют розничные зоны – определенная витрина либо отдел для продажи средств по уходу, профессиональной косметической косметики. Подобные зоны обеспечивают дополнительную выручку и формируют лояльность клиента. Но по каким-то причинам никто не рекламирует позиции в розничной зоне. При наличии у вас в продаже нового эффективного средства, мастера должны рассказывать о нем.
  7. Безликость салона красоты. Представьте, в спальном районе расположены три одинаковых салона с примерно одинаковым набором услуг и ценами. Даже названия у них похожие – в виде женских имен. И нет никакой индивидуальности. Подобная безликость может стать преградой и убить ваш бизнес.
  8. Необоснованная смена рекламных методов. Чехарда рекламных кампаний не приносит результат. Попытки бросаться из крайности в крайность приведут к неоправданной трате времени, в суматошном состоянии оказываются клиенты и сотрудники салона. И в итоге нет эффекта, помимо имитации бурной рекламной активности.
  9. Отсутствие рекламных шагов вообще. Упертая, принципиальная позиция, которой придерживаются владельцы по причине «Мы лучшие, нам не нужна реклама». Проявляется некий снобизм – и переубедить таких людей сложно. Но ведь без рекламы о вас потенциальные клиенты не узнают никогда. И сарафанное радио не поможет.

Какие еще акции для привлечения клиентов в салон красоты подойдут, кроме рекламы

  1. Пиар-акция в виде модельного показа определенной процедуры, к примеру, маникюр, макияж, стрижка и пр. Позволяет потенциальным клиентам оценить качество услуг, также запустить «сарафанное радио».
  2. Сотрудничество с соседними организациями по обмену клиентами. Совместные акции, программы лояльности, взаимно рекомендовать друг друга.
  3. Акции для клиентов салона красоты, программы бонусов и скидок. Желательно проводить акции каждый месяц, а бонусы предоставлять для постоянных посетителей.
  4. Система подарков в виде небольших сувениров, средств гигиены.
  5. Интернет-консультации. Они позволяют привлечь потенциальных клиентов, повышать имидж компании.
  6. Использование инновационных разработок в рамках своих процедур, новейшего оборудования и препаратов, модные и нестандартные услуги – повышая интерес потенциальных клиентов.
  7. Специализированная передача о красоте. Перед телезрителем либо радиослушателем выступает специалист-практик, который рассматривает определенную тему и отвечает на возникшие вопросы в прямом эфире.
  8. Рассылки: по электронной почте, SMS. Обычно наибольшего эффекта позволяет добиться рассылка, которая тематически подходит вашему предложению. Но порой могут быть эффективны продающие моменты, которые относятся к достаточно неожиданной тематике.
  9. Семплинг - распространение бесплатных пробников косметических продуктов.
  10. Проведение мастер-классов для клиентов. Они ориентированы, прежде всего, для помощи клиентам. Например, весенняя слякоть за окном – вполне уместно ознакомить потенциальных клиентов со способами защиты от авитаминоза, защиты кожи в этот период времени года, ухода за волосами и пр.
  11. Презентация. День открытых дверей - отличная возможность донести своей целевой аудитории информацию о новинках в сфере косметологии либо технологиях, которые будут внедряться в салоне.
  12. Создание и продвижение собственного сайта салона красоты.

Благодаря комплексному объединению указанных мер удается привлекать целевую аудиторию в свой салон, способствуя повышению уровня продаж, известности и прибыльности всего заведения. Основное условие – предстоит запастись достаточным терпением и готовностью работать над постоянным совершенствованием используемых инструментов маркетинга.

Как провести акцию в салоне красоты

Определение целевой аудитории и выбор партнера

Первое, что следует сделать, если вы хотите провести праздничную акцию в салоне красоты – опять же, узнать свою целевую аудиторию. С учетом этой информации и нужно искать партнера для проведения акции. Оптимальный вариант – если будут примерно одинаковые целевые аудитории. Если будет равный партнер по акции, то вы просто создадите эффект «win-win» - выгодный вариант для салонов и партнеров.

Определение темы акции для клиентов салона красоты

Изначально предстоит определиться с партнером, а затем уже устанавливаем перечень праздников, которые могут стать тематически общими. В частности, при сотрудничестве с ювелирным салоном, ВТО в рамках акции «Ваша кожа чистая, как бриллиант!», проводится в салоне процедура бриллиантовой чистки лица со скидкой. Оптимальный вариант – акции для посетителей салона в  течение месяца. А кульминация акции – определенное тематическое ивент-мероприятие, вокруг которого и сконцентрирована работа салона красоты. Например, проведение совместной презентации новой системы пилингов либо ювелирной коллекции.

Донесение информации об акции до целевой аудитории

Задачей становится информирование максимального количества клиентов о проводимом мероприятии и акциях в салонах красоты. Для этого отводится месяц – период проникновения информации в салонном бизнесе. Следует проинформировать о мероприятии весь персонал, с публикацией информации на сайте, стойке ресепшена, размещая новое меню на телефон, запуском аудиорекламы, проведением SMS-рассылки. На следующем шаге проводится акция, приуроченная к главному событию месяца.

Мероприятие

Мероприятие должно проводиться на основе детального сценария – кто будет встречать посетителей, рассказывать, кто будет ответственен за экспертов и пр. Оптимальный вариант – составление сетки задач для каждого сотрудника.

Оптимальными для проведения считаются 25-27 числа (в конце месяца). Чтобы обеспечить привлекательность такого мероприятия и всей проводимой акции для клиентов, нужно привлекать действительно экспертов. Чем приглашенные эксперты будут интереснее для целевой аудитории, тем выше вероятность привлечения постоянных клиентов, лояльных к компании и заинтересованных приглашать  своих друзей и знакомых.

Подведение итогов акции для клиентов в салоне красоты

В салоне красоты по результатам акции следует составить книгу успеха и неудач, зафиксировать всю информацию: какие шаги были предприняты, каких результатов удалось достичь. Относятся сюда также сценарии, форматы проводимых акций.

Как делать скидки постоянным и новым клиентам

Для салона со стабильным доходом максимальная скидка составляет 25%. Старайтесь по минимуму прибегать к такой скидке. Даже для знакомых пытайтесь скидку предоставлять не более 20%. Наиболее ходовые скидки – 5%, 10% либо 15%. Однако для их назначения  обязательно нужно просчитывать,  что получите в остатке.

В частности, у вас ведется затоварка склада, планируете акцию на кондиционеры и шампуни? К примеру, при покупке шампуня со скидкой отдается и кондиционер. Но возникает вопрос – какая скидка будет предоставлена? Думаете, приобрели такой кондиционер за 300 р., а торговая наценка составляет 30%. Тогда кондиционер будет предоставлен клиенту по себестоимости.

Отлично – рассказываете в своем объявлении о скиде в 30%. Теперь отдавать будем по себестоимости. Торговля идет активно, разгружается и склад. Но в конце месяца узнаете – при продаже кондиционеров оказался минус. Ведь нужно было сначала посчитать: 300 рублей + 30% наценка = 390 рублей. А теперь от 390 отнимите 30%. Получите 273 рубля, а не 300 р.

Как удержать вновь привлеченного клиента салона красоты

Конечно, стандартные призывы дорожить своими клиентами очень полезны и важны, но являются достаточно размытыми. Можно автоматически сформировать весь механизм заботы о своем клиенте. Сегодня лишний раз не приходится напоминать о важности качества услуг, но также стоит учитывать и новые, доступные способы повышения лояльности целевой аудитории.

Современные программы учета для управления салоном красоты предполагают широкий функционал для планирования и выстраивания персонального подхода к каждому клиенту. Вызвать у клиента ощущение своей значимости, завоевать его доверие эффективнее удается благодаря функции SMS-оповещения. Клиент сначала получает напоминание о запланированном визите в салон, а затем сообщение с просьбой оценить качество услуги, также регулярно высылается информация об акциях и изменениях в работе. На самом деле механизм не предполагает сложностей и серьезных трат – сегодня все эти возможности легко доступны за счет специальной программы управления салоном красоты, в частности, «Арника».



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях