Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как помогают кросс-продажи и где искать клиентов для салона красоты

2197
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Проведение кросс-продаж с партнерами хорошо способствует развитию красивого бизнеса. Но прежде чем начать работать с близкими по духу компаниями, определите, какие задачи вы ставите перед собой, чего вы хотите добиться с помощью этого взаимодействия.

Основные задачи, которые можно решить с помощью кросс-продаж:

  • поиск новых первичных клиентов для салона красоты;
  • рост ценности предложения для клиентов;
  • снижение собственных издержек.

Определившись с первичной целью, подумайте, что конкретно у вас с партнером может быть общего. Объединить можно многое: рекламу, клиентские базы, деньги, связи и другое. 

Реклама

Реклама с каждым днем становится все дороже и дороже в то время, как продажи через интернет растут. В этом плане салону красоты будет выгодно взаимодействие с популярным женским порталом. Можно провести общую рекламную кампанию, например, конкурс совместно с сетью бутиков трендовой женской одежды. Ваши профессиональные мастера преображают клиенток, делают им прическу и макияж, а магазин предоставляет им одежду для создания образа. Получившиеся результаты выкладываются на популярном портале, и его читатели имеют возможность проголосовать за понравившийся образ. Такая рекламная акция, безусловно, позволит в той или иной мере решить вопрос, где искать клиентов для салона красоты, поскольку мероприятие привлечет внимание целевой аудитории.

Обратите внимание: если вы не анализируете средний чек, то «игра» с кросс-продажами будет безрезультатной. Ограничьте необходимую базу данных - вам не нужна вся миллионная аудитория женского портала. Выбирайте участников конкурса среди тех, кто совершил покупку примерно равную сумме вашего среднего чека в сети бутиков, с которыми вы сотрудничаете.

Среди партнеров выбирайте тех, кто работает в вашем ценовом сегменте. Как известно, существует 4 основных сегмента (они различаются вложениями на квадратный метр, размером среднего чека и так далее):

  • эконом-сегмент;
  • бизнес-сегмент;
  • престиж-сегмент;
  • элит-сегмент. 

Клиентские базы

Сотрудничество с сайтами коллективных покупок – распространенный способ привлечения новых клиентов, но есть определенные особенности, которые нужно учитывать при работе с ними.

  1. Взаимодействие с «продавцами скидок» – это импульсные и переменные продажи. Подобные сайты, безусловно, могут привести первичного клиента, но проведенные исследования свидетельствуют, что только в 3-5% случаев эти клиенты возвращаются в салон.
  2. Вы можете привлечь нецелевую аудиторию, как по материальному, так и по территориальному признаку. Аудитория, которую вы привлечете, – это так называемые «скидкоголики», которым принципиально важно наличие огромных скидок (как минимум 50%).

Кроме того, будьте готовы к тому, что количество конфликтных ситуаций возрастет. Представьте, постоянный клиент, который давно посещает ваш салон и имеет право рассчитывать на максимальную скидку 15%, встречает другого клиента, получившего  скидку 50% на ту же услугу. У постоянного клиента возникнут вопросы, он даже может воспринять это как личную обиду и перестать ходить к вам в салон.

И, наконец, прежде чем использовать данный инструмент привлечения клиентов, подумайте, не навредит ли это вашему имиджу. Салонам престиж- и элит-сегмента не рекомендуется сотрудничать с сайтами, продающими купоны. Предприятиям индустрии красоты, работающим в остальных сегментах, большие скидки можно использовать без вреда для репутации только в периоды затишья (январь, сентябрь), с ограничением по времени (например, с 9 до 12 утра), в наиболее непопулярные дни и на сокращенный перечень услуг.

Чтобы удержать клиентов, которые пришли с сайтов, продающих скидки, подготовьте предложение по дополнительным/сопутствующим услугам, предлагайте скидку на абонемент, а не на разовую услугу (используйте услуги, предполагающие прохождение курса).

Хороший вариант сотрудничества с сайтом коллективных покупок, если вам обещают брендовую рекламу. Справа на купоне размещается бренд «сайта впечатлений», а слева – ваш. Эти купоны разрабатываются сайтами коллективных покупок и рекламируют лично ваш бренд, но далеко не каждый сайт даст вам такую возможность.

Можно договориться с сайтом, что 50% вашего участия в рекламе оплачивается сразу, а еще 50% уже по факту покупки купонов. В описанной ситуации интернет-провайдер подарочных впечатлений вынужден продавать ваши услуги, фактически являясь вашим торговым агентом. Ищите партнеров, которые готовы работать на ваших условиях.

Деньги

Еще один вариант сотрудничества салону красоты с партнерами – дисконтный клуб. В данном предложении объединяются деньги и клиентская база. Вы можете присоединяться к дисконтным клубам, которые уже существуют, или организовать собственный. Салону красоты лучше всего работать с бутиками одежды, ресторанами, которые находятся недалеко от вашего салона, с отелями и в некоторых случаях, с химчистками. Это сферы обслуживания, с которыми достаточно просто договориться. Кроме того, в последнее время стали популярны аптечные сети.

В качестве примера дисконтного клуба можно объединить сеть кофеен, автозаправочную сеть, рестораны, туристические и страховые компании, аптечную сеть, мобильного оператора и фитнес-центр. Вы продаете своим посетителям дисконтные карты, и клиент переходит на бонусную программу. Например, человек заплатил за какую-то услугу у вас в салоне 1 000 руб., из них 100 руб. попало на бонусный счет (в кассу он оплатил всю сумму). Затем эти бонусы он может потратить в сети кофеен, в аптеке, в любом заведении, относящемся к дисконтному клубу. Как правило, срок действия той или иной акции ограничен. Каждый представитель клуба рассказывает о дополнительной скидке для владельцев данной карты и, благодаря имеющейся базе данных, ресторанов, аптек и автозаправочных сетей пропагандирует собственные услуги. Самое главное – обеспечить грамотную систему взаиморасчета.

Связи

Объединять с компанией-партнером свои связи нужно для продаж корпоративным клиентам. Кроме того, существует множество «точек контакта», то есть мест, где вы можете встретить корпоративного клиента: бизнес-конференции, премьеры, благотворительные вечера, выставки, кинофестивали, совместные показы/шоу и прочее.

В первую очередь определите, что вы хотите продать. Чаще всего это подарочные сертификаты. Продажа подарочных сертификатов корпоративным клиентам приносит много прибыли салону, потому что они часто не отовариваются (25-30%).

Составьте грамотное предложение и оформите презентационные материалы. Для этого сделайте хорошую дизайнерскую презентацию. Покажите корпоративному клиенту фотографии вашего салона. Сообщите о возможностях, которые ему предоставляются. Например, поощрение лучших сотрудников компании, поздравление бизнес-партнеров и клиентов. Затем очень четко опишите ваши преимущества, полный перечень услуг, возможность наличного/безналичного расчета и так далее.

Внешний вид подарочных сертификатов тоже важен клиенту. Их формат может быть различен. Можно сделать сертификат в виде пластиковой карточки 5,5 см/8,5 см, а можно в виде открытки в красивой упаковке. В презентации можно указать корпоративных клиентов, которые уже покупали у вас подарочные сертификаты, если это крупные компании, значимые для ваших потенциальных покупателей.

Такую презентацию можно отправить корпоративному клиенту по электронной почте. Если ваше предложение заинтересовало клиента, то назначается встреча и заключается договор.

6 шагов к кросс-продажам

Если вы решили начать сотрудничать с партнерами, вам в первую очередь нужно совершить следующие 6 шагов:

  1. Выбрать компании, которые могут быть полезны вашим клиентам
  2. Составить интересное предложение
  3. Провести переговоры с партнерами
  4. Внедрить предложение
  5. Проанализировать (с помощью средних чеков, первичных клиентов и так далее)
  6. Придумать новую концепцию и повторять так до бесконечности.

По материалам выступления Павла Гринишина на вебинаре «2015 год­ – есть ли шансы на развитие?»



Живое общение с редакцией

Опрос

Какие юридические вопросы, связанные с проверками, для вас актуальны?

  • Какие инстанции проверяют салон красоты 35.71%
  • Проверки налоговой – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки Роспотребнадзора – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 21.43%
  • Проверки трудовой инспекции – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки прокуратуры – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 0%
  • Проверки Общества защиты прав потребителей – полномочия, что проверяют, права руководителя, правовая база 7.14%
  • Права и обязанности предпринимателя при проверках 14.29%
  • Как оспорить результат проверки 7.14%
  • Отличия плановой и внеплановой проверок 0%
  • Другое 0%
результаты

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях