Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как повысить доход в салоне красоты: формулы для работы и рекомендации для размышлений

1401
Мы продолжаем цикл материалов, посвященных так называемым «формулам прибыльности» – то есть тем обязательным формулам, к которым владельцу бьюти-предприятия необходимо прибегать, если он намерен контролировать свою прибыль и повышать доход в салоне красоты.

Из чего складывается прибыль

Давайте вспомним, из каких факторов складывается единица прибыли в салоне.

Прибыль = маржа * лиды * коэффициент конверсии * средний чек * количество транзакций.

 

Так что, решая вопрос, как повысить прибыль в салоне красоты, вам достаточно влиять на любой из этих коэффициентов. Другое дело, что влиять на эти коэффициенты не так просто, как кажется, и влияние на одни стоит гораздо дороже, чем на другие.

Если мы сравним затратность коэффициентов с точки зрения денег, сил, ресурсов, времени и так далее, то увидим, что самый затратный коэффициент – это входящий поток, это количество лидов.

Как повысить доход в салоне красоты: формулы для работы и рекомендации для размышлений

Поэтому если вы, например, только что созданное предприятие, и про вас никто не знает, то вы вынуждены заниматься лидогенерацией или сообщать всем своим потенциальным клиентам о том, что вы есть. Вам приходится тратить большое количество времени, денег, сил на рекламу, на первичное привлечение клиентов и на формирование входящего потока. Однако если вы предприятие, существующее на рынке некоторое время, стоит обратить внимание на другие, менее затратные коэффициенты. И если у вашего предприятия есть база постоянных клиентов, то входящий поток – не то, над чем стоит работать в первую очередь.

КСТАТИ!
Отслеживать все поступления косметических средств на склад, а также их расход и любые движения позволяют удобные программы для управления бьюти-предприятием.

Самый легкий, самый простой коэффициент из всех вышеперечисленных – это маржа. С одной стороны, вы можете просто взять и увеличить стоимость услуг, не увеличивая их себестоимость, но согласятся ли ваши клиенты в той же степени покупать ваши услуги? Как же вам варьировать маржой? На самом деле, вы можете найти препараты с аналогичными характеристиками, не снижая классность продукта. Что это значит?

Само собой, что любой салон позиционирует себя как предприятие, которое обслуживает определенный класс – эконом, бизнес или люкс. И конечно, речь не идет о том, чтобы салону одного уровня менять продукцию. Однако зачастую в салоне складывается ситуация, когда косметолог диктует собственнику, на каких продуктах работать, потому что он владеет тем или иным методом  или привык работать на той или иной косметике. Ценовую и затратную политику определяет руководитель и собственник предприятия, в том числе – какую сумму на расходные средства нужно тратить и на какие косметические марки.

Как повысить доход в салоне красоты? Например, можно играть с маржой, то есть снижая расходы. Если среди всей структуры расходов 60% составляют закупки, и если вы ставите перед собой задачу снизить стоимость закупок на 5% (снизить закупки на 30 или 20% у вас не получится), то вы снижаете общие расходы на 3%. Много это или мало? Давайте приведем простой пример.

ПРИМЕР
Ваши расходы – аренда, зарплаты сотрудников, расходные материалы и так далее – составляют 100 000 руб./месяц. Снижение расходов на 3% – это экономия 3 000 руб./месяц, за год – 36 000 руб. Это много или мало? В годовом измерении это неплохая сумма для мотивации трех ваших лучших сотрудников как годовой бонус  за лучший объем продаж или прекрасное обслуживание клиентов. 36 000 – это прекрасная программа лояльности для ваших клиентов, подарки в разных ценовых категориях. Наконец, 36 000 – эта сумма хорошего тренинга для ваших специалистов или мастеров.

ВАЖНО!
Работа на новых препаратах ведет за собой необходимость переобучения специалистов. Однако с вашей стороны, со стороны директора, должен быть грамотный посыл, стимул к таким изменениям. Кроме того, повторимся, что именно руководитель салона диктует политику предприятия и имеет возможность принятия подобных решений.

Одно из значимых коэффициентов, влияющих на прибыль, это доппродажи, или повторные продажи. Отметим здесь необходимость обучения сотрудников технике продаж, снятию блоков и барьеров по допродажам в салоне

Поговорим про другие коэффициенты, в частности, про средний чек, который по затратности находится на втором месте. Насколько реально его увеличить и какой средний процентный показатель, на который согласится клиент? Можно говорить о 10-20%.

ИНТЕРЕСНО!
В продажах есть такое понятие, как эластичность цены – когда клиент не снижает спроса на товар при изменении цены на него со стороны продавца. То есть если клиент готов заплатить 500 руб., то 50 руб. (10%) для него некритично, и он готов легко увеличить сумму на эти 50 руб.

Экспертные продажи

Чтобы в салоне можно было достаточно легко увеличить средний чек, стоит ввести такую технику, как экспертные продажи. Эта техника в значительной мере помогает повысить прибыль в салоне красоты. Очень важно, когда клиенты доверяют вашему мастеру как эксперту, ведь когда они обращаются  к нему, они действительно желают услышать какую-то консультацию. Иными словами, они нуждаются в эксперте. Экспертная позиция хороша тем, что про эксперта не скажут, будто он «впаривает». Наоборот, на него ссылаются в разговорах, что, по сути, является самым дешевым и эффективным способом продаж. Как продавать экспертно? Экспертные продажи можно сделать алгоритмом.

Экспертные продажи базируются на:

  • Правильно сделанных скриптах
  • Экспертном экспресс-опросе с применением скриптов.

Напомним, что скрипты – это определенные речевые шаблоны, которые произносятся специалистами предприятия в разговоре с клиентом. Скрипты не обязывают вашего клиента покупать, но они его стимулируют к покупке. Скажем, такой простой скрипт для мастеров салона красоты: «Если хотите, я могу предложить вам продукцию для домашнего ухода». Скрипт очень ненавязчивый, и его можно предложить любому мастеру, который оказывает соответствующую услугу на этом продукте или серии.  

Рассмотрим такой пример. Клиентка ходит в парикмахерскую рядом с домом, ей там делают ухаживающие процедуры с маской, эффект от которой ей очень нравится. Она спрашивает у мастера, что это за маска, он называет ей марку и серию маски. Однако на месте мастера эту маску нужно было бы продать или предложить подобную домашнюю серию. Нет скрипта – и мастер не знает, как продать, или не хочет. А если бы был скрипт для мастера салона красоты «Мы можем предложить продукцию для домашнего ухода», он бы сработал, так как клиенту продукция нравится.

Подобный скрипт с простой рекомендацией не дает клиенту ощущения, что ему что-то «втюхивают». Собственно говоря, ему просто предложили, он просто согласился либо отказался.

Метод экспертной консультации немного другой по алгоритму с точки зрения скриптов.

 

Метод экспертной консультации:

  • Озвучить проблему, которая реально существует у клиента. Например: «Я вижу, что вы часто окрашиваете волосы, у вас секущиеся кончики». После озвучивания проблемы она актуализируется. Даже если клиент до этого о ней не задумывался, вы обращаете его внимание на нее.
  • Химическое решение проблемы. Например: «Я вижу у вас большое количество секущихся кончиков. Вы знаете, самое лучшее средство для борьбы с секущимися кончиками волос –  это гиалуроновая кислота (или коллаген, или масло органы)». Таким образом, вы называете химическое вещество, которое решает эту проблему. Вы не называете продукцию, не говорите: «Купите баночку нашего средства», вы предлагаете экспертное решение, основанное на знании химических процессов и составе препаратов. Этот алгоритм как раз и помогает обойти сопротивление клиента и избежать системы «впаривания».
  • Offer, или оффер – предложение к продажам. «Если хотите, я могу порекомендовать нашу продукцию».

Метод экспертной консультации хорош именно тем, что клиенты действительно «заряжаются»  на покупку легче, быстрее и эффективнее, чем от простого скрипта. По сути, нужно провести клиента черед определенные моменты: актуализация, химическое решение, после которого клиент понимает, что сам этот химический элемент искать не будет, и оффер – предложение к продаже. Данному алгоритму, разумеется, необходимо обучать ваш персонал. Но раз попробовав этот алгоритм на какой-то продукции – кажем, для секущихся кончиков или для обезвоженной кожи, вы легко освоите алгоритм и станете его применять, что поможет повысить прибыль в салоне красоты.

 

От каких еще параметров зависит расчет прибыли и как управлять ею? Читайте в наших следующих материалах.

Предыдущий материал можно найти здесь.

По материалам вебинара Светланы Новоселовой «Как увеличить продажи в индустрии красоты – антикризисные решения» от 5 марта 2015г.



Живое общение с редакцией

Опрос

Какие юридические вопросы, связанные с проверками, для вас актуальны?

  • Какие инстанции проверяют салон красоты 35.71%
  • Проверки налоговой – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки Роспотребнадзора – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 21.43%
  • Проверки трудовой инспекции – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки прокуратуры – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 0%
  • Проверки Общества защиты прав потребителей – полномочия, что проверяют, права руководителя, правовая база 7.14%
  • Права и обязанности предпринимателя при проверках 14.29%
  • Как оспорить результат проверки 7.14%
  • Отличия плановой и внеплановой проверок 0%
  • Другое 0%
Другие опросы

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль