Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Размещение рекламы салона красоты: как получить максимум

3018
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Размещение рекламы салона красоты – это самый дорогой способ привлечения клиента. Перед каждой компанией стоит две задачи: первая – удержание клиента, работа над лояльностью, средним чеком, частотой покупок; вторая – привлечение новых покупателей, расширение клиентской базы. Стоимость привлечения нового клиента в 5-10 раз дороже, чем работа с тем клиентом, который у вас в салоне уже что-то купил. Точный размер превышения стоимости зависит от отрасли, но в салонном бизнесе – в среднем в 7 раз.

В основном новые покупатели нужны, если ваше предприятие недавно открылось или салон не загружен на 100%. В такой ситуации размещать рекламу нужно, но считать каждую копейку, особенно в условиях спада на рынке. В нашем материале мы предлагаем рассмотреть базовые принципы работы с рекламой, а также познакомим с несколькими идеями дополнительной прибыли в салоне красоты.

7 смертельных ошибок рекламодателя

Не знать клиента

Каждому директору салона поступает множество предложений по размещению рекламы (от мобильных приложений, журналов, газет, радио и так далее), и, прежде чем вообще ввязываться в тему рекламы, необходимо ответить на вопрос: знаете ли вы своего клиента? У каждого салона есть несколько типовых портретов клиента, для каждого из которых должно быть уникальное торговое предложение, то, в чем салон круче, «вкуснее», интереснее конкурентов. Поэтому необходимо четко понимать, какими мотивами руководствовался клиент, который пришел именно к вам.

Думать за клиента

Вторая ошибка, которую достаточно часто допускают предприятия в сфере красоты, – директор, не являясь типовым клиентом своего салона, сам принимает решение о том, что хочет клиент, что ему нравится, а что не нравится. Чтобы понять, насколько то или иное предложение может быть интересно, нужно его тестировать на клиенте.

Рекламный канал не попадает в целевую аудиторию

Проследите за тем, чтобы реклама не прошла мимо целевой аудитории. Все рекламные агентства будут убеждать вас в том, что они донесут информацию до самой лучшей, богатой, щедрой и активной аудитории, но нужно проверить, действительно ли это ваша аудитория. Например, если у вас эконом-сегмент пенсионеров, то реклама в интернете вам не подойдет.

Неправильное сообщение

Рекламное сообщение может быть выстроено неправильно, например, малому бизнесу может быть предложена имиджевая реклама. Салону красоты, в большинстве случаев, не нужно создание имиджа, ему нужно, чтобы реклама приносила практическую пользу, а именно – привлекала клиентов.

Отсутствие данных

Как это ни абсурдно, иногда рекламодатель может забыть о самом главном – о контактных данных. Очень часто на визитках не указан сайт или отсутствует дополнительный телефон. И мы получаем, что клиент может и хочет прийти в салон, но необходимой информации для совершения визита у него нет.   

Экономически непросчитанная акция

Каждая, даже небольшая, рекламная акция должна быть просчитана экономически. Например, акция по стимулированию сбыта в салоне красоты иногда может проходить спонтанно: приходит директор и говорит: а давайте сегодня сделаем скидку 30% на маникюр, при этом заранее не просчитав прибыльность этого предприятия. Предварительный анализ целесообразности подобной акции обязателен.

Сложность работы с салоном

Проследите за тем, чтобы клиент, после того как увидит вашу рекламу и она произведет на него впечатление, с легкостью смог обратиться к вам в салон. Например, если у вас не работает телефон, с вами никак нельзя связаться в то время, когда администратора нет на месте или салон уже закрыт, то вы зря потратили деньги на рекламу. Обратите внимание на то, обучен ли администратор, как он общается с клиентами, умеет ли продавать, записывать и так далее.

Как оформить размещение рекламы для салона красоты и зацепить клиента

Для того чтобы зацепить клиента, у вас должно быть уникальное торговое предложение, которое позволяет клиенту что-то выгодно купить. Но должен быть и ряд ограничений. Любое рекламное предложение нужно ограничивать по дате или по каким-либо параметрам – например, предоставлять бонус только ста первым позвонившим. Купоны, подарочные сертификаты, срок действия которых бесконечен, обычно живут на рабочем столе или в ящике и умирают, потому что человеку не жалко потерять их, ведь срок их годности никогда не истечет.

Как оформить рекламу для салона красоты? Эффективная реклама салона красоты и хорошее рекламное предложение обязательно должны содержать призыв к действию, это повышает эффективность рекламы на 20%. Например, «Звоните прямо сейчас по этому номеру!»  – плюс 20% клиентов позвонили при прочих равных грамотных условиях. Если вы рассылаете SMS, то тоже пишите – «звоните».

У рекламы должен быть очень «вкусный» заголовок, который привлечет внимание потенциального клиента. Кроме того, не забывайте об использовании волшебных слов: «скидка», «распродажа», «бесплатно», «новинка». Не бойтесь, что это опустит ваш салон в глазах посетителей, просто подобные слова являются маркерами для клиента, цепляют его внимание, а дальше вы грамотно представляете высокомаржинальный продукт и направляете клиента к себе.

Когда у вас уже готов макет рекламного сообщения, ролик, все что угодно – проверьте, сможет ли клиент, глядя на вашу рекламу, получить ответ на 4 вопроса:

  1. Что именно вы рекламируете, есть ли выгода?
  2. Сколько стоит или сколько скидка?
  3. Когда это случится?
  4. Где это случится?

Эффективное размещение рекламы салона красоты: пожизненная ценность клиента

Во-первых, для того, чтобы оценить, насколько эффективна реклама салона красоты, воспользуйтесь таким понятием, как пожизненная ценность клиента, или lifetime customer value. Это те деньги, которые в среднем клиент тратит за всю свою жизнь. Все продажи вашего салона делятся на количество клиентов – у вас получается некая сумма, например – 10 000 руб. Это нужно для того, чтобы понять, сколько новый клиент в среднем принесет (как раз эту сумму). Можно проанализировать и понять, что, например, при потере 100 клиентов теряется 100 000 руб., а при потере 1 000 клиентов – 1 000 000 руб. Пожизненная ценность клиента – очень полезная цифра, с которой нужно постоянно работать.

Во-вторых, вы, что получить эффективную рекламу салона красоты, очень четко должны понимать среднюю стоимость привлечения нового клиента. Она состоит из двух вещей: первая – средняя стоимость привлечения клиента на сайт или звонок; вторая – пожизненная ценность клиента. Если сумма, затраченная на привлечение клиента, превышает его пожизненную стоимость, то этот способ рекламы вам не подходит.

Проанализировать эффективность рекламы можно по следующей таблице:

№ п/п

Наименование рекламного носителя

Бюджет

Полученный отклик (количество звонков)

Общий объем продаж

Чистая прибыль

Сколько хорошо?

Эта таблица учитывает каждый рекламный канал и бюджет, затраченный на него. Если взять, скажем, полученный отклик, например, количество звонков, то записался ли клиент и какую сумму потратил (фиксируется администратором). Благодаря этой таблице можно легко понять, что с канала №1 пришло клиентов на x руб., и, соответственно, сделать вывод, в плюсе салон, в минусе, или сработал в ноль.

Важно понимать, что когда вы отработали в ноль – это хорошо. Если вы сработали в ноль по первой продаже клиенту, но вы грамотно поработали с ним, оказали качественную услугу, дали ему купон на вторую покупку, вернули его и так далее, то вам эта реклама выгодна. Это значит – у вас есть новые клиенты, вы с ними поработаете, и они опять придут.

Огромная ошибка руководителя – оставлять только один эффективный канал. Если по каким-то причинам вы не сможете с ним работать, то ваша реклама «провалится». Именно поэтому рекламных, партнерских каналов (то есть источников, из которых приходит клиент) должно минимум 20-30.

Малобюджетные каналы привлечения клиентов

Существует множество малобюджетных каналов привлечения клиентов, которые могут стать прекрасным стимулом для работы и идеями для салона красоты в плане рекламы.

Стимулирование отзывов

Отзывы – очень важный для клиента фактор. Достаточно много клиентов приходит с flampа, сейчас этот ресурс очень активен. Можно дарить бонус посетителям, оставившим на сайте отзыв, для этого удобно сделать специальную листовку, в которой написать, как оставить отзыв на flamp, в группе «Вконтакте», и получить за это подарок.

Оптимизация сайта

Внимательно отслеживайте то, что происходит на сайте вашего салона, для этого не обязательно платить деньги (примерно 18 000 руб. в месяц) оптимизаторам. Лучше повысить свою квалификацию, писать уникальные тексты и отслеживать свой сайт самостоятельно, в таком случае привлечение клиентов через сайт станет для вас почти бесплатным.

Яндекс, Google карты

Еще одна интересная идея для салона красоты – отметить свой салон на картах Яндекс и Google – это обязательные каналы, в которых вы должны присутствовать, там есть полезные возможности, например, анонсировать акции.

Электронные каталоги

Существует огромное количество бесплатных электронных каталогов, которые нужно взять списком, посадить администратора и дать ему поручение зарегистрироваться. Это важно, потому что: во-первых, количество ссылок на ваш сайт сильно повышает вашу выдачу в поисковиках,  во-вторых, оттуда действительно приходят клиенты, и это бесплатно.

Купоны и сертификаты

Можно разработать целую систему выдачи купонов и сертификатов.

Скажем, вот одна из интересных идей для салона красоты. Если вы при анализе клиентской базы заметили, что клиент сходил на процедуру три раза и больше не пришел, то ему отправляется письмо, в котором предлагается скидка 25%. Клиент часто возвращается, причем на дорогостоящие процедуры, потому что они прописываются в письме.

Другая интересная идея дополнительной прибыли в салоне красоты – купон «500 рублей в подарок другу». Он работает очень хорошо, стоит копейки, а отдача с него примерно 9%. Каждый новый клиент получает три купона для друга, в них можно вписать «от кого» и «для кого». Скидку получает и друг, и тот, кто порекомендовал, ему приходит sms с оповещением. Человек с удовольствием вручает сертификаты своим друзьям, и салон значительно экономит на рекламе. В парикмахерском бизнесе этот купон может быть меньше (200-250 руб.).

Если у вас развита продажа подарочных сертификатов, то с клиентом, который просто пришел купить сертификат, тоже нужно работать. Обязательно узнайте его контакты, чтобы взаимодействовать с ним по почте и телефону, подарите ему что-то, чтобы он к вам вернулся.

Дарите сертификаты, но такие, которые не будут полностью перекрывать стоимость процедуры, а, например, только половину, чтобы вторую половину клиент оплатил сам.

Специальные предложения

Еще одной осуществимой идеей дополнительной прибыли в салоне красоты могут стать  специальные предложения: невестам, мамам и так далее. Например, дарите некий депозит через салоны продажи свадебных платьев на проведение девичника в вашем салоне – это бумажка, стоящая всего несколько рублей, в которой написано: «Приходите  втроем/вчетвером, и у вас уже будет 1 500 руб. на троих на наши процедуры».

Сделайте «тест-драйв» – специальную цену для новых клиентов, либо на какую-то услугу, которую клиент еще не пробовал. Если это какая-то дорогая, аппаратная косметология – 50% скидки. Особенно хорошо это работает в сочетании с маркетинговым ходом, когда старая цена перечеркивается. 

Подпись в письме

Еще одна интересная идея для салона красоты – причем данный инструмент совершенно бесплатный – это подпись в вашем личном и корпоративном письме, где должны быть написаны текущие акции, предложения вашего салона и так далее.

Не забывайте, что для успешного ведения бизнеса одной рекламы мало. Если у вас низкое качество сервиса, вы не контролируете работу администратора или не понимаете, чем вы отличаетесь от конкурентов, то не тратьте деньги на рекламу, а сначала займитесь решением внутренних проблем.

Подписывайтесь, чтобы не упустить ничего важного



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях