Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Система бонусов, скидок и акций в салонах красоты: наука приятности

10766
Все мы любим подарки. Все мы любим тратить меньше, а получать больше. И хотим, чтобы такие праздники были у нас как можно чаще. А лучше – каждый день! Именно поэтому клиенты любят различные скидки и акции, которые им дарят салоны красоты. И чем больше вы дарите скидок, тем больше ваши клиенты любят ваш салон. И как приятно слышать: «Ах, как я люблю этот салон «N»! Там всегда скидки!» Но – внимание! Не забывайте, что любое уменьшение рассчитанной цены – это недополученная прибыль, а значит – прямой убыток салону. Поэтому, прежде чем объявить скидку, обоснуйте ее, просчитайте и, если в этом есть необходимость, вводите в работу.

Материал в тему. Реклама стимулирующих мероприятий: акций, скидок, конкурсов

Система бонусов, скидок и акций в салонах красоты

Для того чтобы обосновать систему бонусов и скидок в салоне красоты, нужно знать, какие бывают скидки в салонах красоты и для чего они нужны.

В первую очередь, это общепринятые «скидки хорошего тона», которые используют большинство салонов. Их делают:

  • при открытии салона (как варианты: в день открытия, первую неделю после открытия или первый месяц (но это максимум).

Пример нашего салона: За месяц до открытия салона мы оповестили перспективных клиентов (жителей близлежащих домов) о скором открытии салона. Была сделана рассылка рекламы по почтовым ящикам и вывешен баннер на стене салона. В информации было указано: дата открытия салона, номер контактного телефона и условия акции: записавшись в первые 10 дней, клиент получал скидку 20%, во вторые 10 дней – 15%, в третьи 10 дней – 10%. Скидка давалась только по предварительной записи.

Для чего нужна эта скидка? Формируется первичная база клиентов, заполняются рабочие дни мастеров.

  • в день рождения клиента (варианты: на одну услугу (дарится на один день или несколько дней), на любые услуги (но только те, которые клиент делает в один день).

Пример нашего салона: В нашем салоне данная скидка распространяется на неделю: три дня перед днем рождения, сам день рождения и три дня после. Наш клиент может воспользоваться большой скидкой (25%), но только на одну услугу в любой из этих дней).

Для чего нужна эта скидка? Повышается лояльность клиентов.

КСТАТИ!
У наших партнеров очень качественно реализован сервис по управлению салоном красоты. Недавно вышло обновление программы, и теперь в ней есть широкий набор инструментов по применению купонов, системы бонусов в салоне красоты, а также скидок и сертификатов. Убедитесь в этом сами!

Какие еще бывают скидки в салонах красоты

  1. рекламная скидка (новый салон, новая услуга, новый специалист, привлечение новых клиентов в уже работающий салон)
  2. сезонная скидка (чтобы улучшить выручку в «низкий» сезон). Нельзя делать скидки на стрижки и окрашивание волос, так как это самые «ходовые» услуги, клиенты на них и так придут
  3. скидки постоянным клиентам (цель – повышение лояльности клиентов). Нельзя делать скидки на стрижки и окрашивание волос
  4. абонементные (пакетные) скидки, чтобы платили вперед, за полный курс процедур.
  5. извинительная скидка (когда клиент так или иначе пострадал по вине салона: опоздание мастера, иные претензии; оплачивается полностью за счет провинившегося).

Для чего нужны скидки/система бонусов в салоне красоты

С помощью скидок, акций и системы бонусов в салонах красоты можно добиться различных результатов:

1. привлечь максимально возможное число клиентов

2. удержать постоянных клиентов

3. разгрузить склад, особенно если вы хотите обновить торговый ряд

4. увеличить оборот, например, предложив клиентам дополнительно приобрести соответствующие средства (скажем, по уходу за окрашенными волосами) за полную стоимость или тоже со скидкой и так далее.

Но увлекаться скидками все же не надо. Чтобы сделать скидку в салоне красоты клиенту, у вас должна быть веская причина: распродажа остатков, ввод новой для вашего салона услуги, заканчивающийся срок годности косметики или что-нибудь другое. Иначе салон получит не прибыль от вашей акции, а убытки.

Как просчитать скидку

Итак, первый шаг мы сделали – обосновали свою скидочную акцию. Теперь надо ее просчитать. Есть определенная сумма, которую салон обязан получить обязательно, чтобы не уйти в убыток. Это себестоимость материалов + оплата работы мастера + определенная сумма от расходов салона (налоги, коммунальные платежи, охрана, телефон, прочие ежемесячные расходы). Остальная сумма составляет доход. Вот его вы и можете уменьшить, даря клиентам скидки. Делайте это без фанатизма, иначе останетесь «на бобах».

Приведу такой пример. Всем известна процедура по коррекции фигуры LPG. Стоимость на эту услугу у нас в городе колеблется от 2 000 до 2 800 рублей. Один салон сделал акцию: скидка на LPG 70%! То есть, вместо 2500 стоимость составляет 750 рублей. И окончание акции не предвидится. По крайней мере, администратор об этом не знает, но думает, что акция продлится долго... Радость клиентов понять можно: в самый сезон нереальная скидка! Но будет ли рад руководитель? Работа косметолога, которую надо оплатить, себестоимость расходных материалов (тапочки, простынь, диасептик, которым обрабатывают кушетку) + амортизация самого аппарата. Все это составляет больше, чем 750 рублей. Потом вопрос: на кого рассчитана эта акция? Если на новых клиентов, то было бы достаточно сделать скидку только на первую процедуру, но никак не на весь курс из 10 процедур. Салон позиционирует себя как организацию достаточно высокого уровня. И цены соответствующие. На кого же рассчитана такая большая скидка в салоне красоты? Если на клиентов салона, то они в состоянии платить и по обычной стоимости. Если это желание привлечь к себе менее обеспеченные слои населения, то, опять же вопрос – зачем? Постоянными клиентами они все равно не станут, доходы у них не те... И вообще, непонятно желание руководства сделать дешевой данную процедуру весной — в самый сезон! Люди бы и так пришли к ним, потому что весной все пытаются сбросить лишний вес и вернуть привлекательную стройность фигуре. Логично было бы сделать скидку на данную процедуру в периоды снижения спроса. В общем, акция полностью не продуманна. Поэтому она вряд ли будет эффективна.

Грамотный подход к скидке

Какой же можно сделать скидку в салоне красоты, чтобы хотя бы остаться на плаву? Максимальная скидка для салона, приносящего стабильный доход, – 25%. Старайтесь эту скидку использовать по-минимуму. Даже своим знакомым старайтесь давать скидку не больше 20%. Самые ходовые скидки это 5%, 10% и 15%. Но чтобы их назначить, нужно обязательно просчитать – а что у вас будет в остатке? К примеру, у вас затоварка склада, и вы решаете сделать акцию на шампуни и кондиционеры. Что-нибудь типа «Покупаешь шампунь, кондиционер отдается со скидкой...!» Весь вопрос – с какой? Думаете: ага, мы купили этот кондиционер за 300 рублей, сделали торговую наценку в 30%. Теперь будем отдавать по себестоимости! Чудесно! Пишите объявление, где указываете 30% скидку. Торговля идет полным ходом, склад разгружаете... В конце месяца считаете... И не понимаете, откуда у вас получается в продажах кондиционеров минус вместо нуля? Вы же за сколько купили, за столько же и продали! А надо было посчитать сначала. Вот смотрите: закупка кондиционера 300 рублей + 30% наценка = 390 рублей. А теперь от 390 отнимите 30%. Получите 273 рубля. Вся прибыль, полученная с продажи шампуня, пойдет на погашения недостачи за продажи кондиционера. 27 рублей недостачи с одного флакона кондиционера. То есть, вы не просто дарите клиенту что-то, но еще и приплачиваете из своего кармана. Как же клиенту не любить такой салон! Жаль только, что просуществует он недолго. Так что, думайте, дорогие директора, прежде, чем объявить какие-либо скидки в своем салоне красоты.

Кто расплачивается за скидки

Ну и напоследок о том, кто несет бремя скидок. Правильно, конечно, будет, если скидки идут за счет салона. Мастер в любом случае выполняет свою работу. Почему же он должен получить за нее меньше? Только из-за того, что салон решил провести акцию? Но что у нас выходит на деле? А на деле салоны заставляют мастеров участвовать в своих акциях материально. То есть стоил маникюр 380 рублей, и мастер с этого получал 40%, сделали акцию, и мастер получает свои 40% но только не с 380, а с 300 рублей. Для мастеров это ощутимо. Но и салон тянуть скидки для привлечения клиентов не в состоянии в одиночку. Особенно сейчас, в кризис. Что же делать? Договариваться! Объясняйте мастерам, что да, получите вы с услуги во время акции в салоне красоты меньше, но и салон получит меньше. Но зато, во-первых, это всего на две недели, а во-вторых, из-за акции клиентов станет больше, а если мы их хорошо обслужим, то потом они станут нашими постоянными клиентами и будут приносить нам постоянный доход.

Итак, подобьем результаты. Для того чтобы акция со скидками дала положительный результат, надо обращать внимание на:

  • обоснованную причину введения скидки
  • вычисление максимальной и минимальной скидки
  • установление временных рамок акции (акция обязательно должна быть ограничена во времени!)
  • подсчет эффективности акции после ее проведения.

На основании этих пунктов можно будет судить о необходимости проведения таких акций в вашем салоне красоты.

 

Текст: Наталья Колокольцева, предприниматель, директор парикмахерского салона «Настроение» (Саратов)



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях