Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как научить администратора салона красоты продавать услуги и выполнять свои обязанности

1364
Чем должен заниматься администратор в салоне красоты: сервисом или продажами? И может ли он совмещать обе функции? Как научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности? На эти вопросы отвечает Татьяна Майорова, директор ГК «Альянс», бизнес-наставник екатеринбургского филиала Фонда «АГАТ».

Как научить администратора салона красоты продавать услуги и выполнять свои обязанности

Сначала процессы, потом – обязанности

Как научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности? То, будет ли ваш администратор заниматься продажами, целиком зависит от характера и объема бизнес-процессов в вашем салоне. Чтобы распределить функционал в области продаж, клиентскую базу необходимо разбить на подгруппы. Допустим, если у вас жизненный цикл услуги превышает 3-4 месяца, и клиенты постоянно меняются, это означает, что каждый месяц вы должны привлекать новых клиентов, ведь старые к вам вернутся не скоро. В этом случае у вас выделяется функция генерации клиентского потока, а значит, должен быть человек, который занимается исключительно этим вопросом. Если ваша услуга достаточно сложная и требуется консультирование, то должен быть кто-то, кто помогает клиенту разобраться (если это, конечно, не услуга, требующая медицинской лицензии). Если у вас высока доля возвратности клиентов, то выделяется функция абонентского обслуживания клиента: менеджер должен напомнить старым клиентам, что им снова пора посетить салон. В зависимости от того, насколько велик объем этих функций, вы можете либо разделить их между вашими сотрудниками, либо объединить, если клиентская база не очень велика. Многое зависит от того, каков характер вашей целевой аудитории. Если она лучше откликается на прямой контакт, то, возможно, администратору стоит поручать прямые продажи, чтобы он постоянно находился в контакте с клиентом. Если же у вас много клиентов, относящихся к одному сегменту, и каждому из них вы предлагаете одно и то же, то вам выгоднее искать другой метод генерации клиентского потока – например, с помощью рекламы. И вы должны определить, какие функции войдут в этот процесс, а какие должны остаться за администратором.

КСТАТИ!
Хороший инструмент привлечения клиентов – сервис онлайн-записи. Данный сервис позволяет салону красоты организовать самостоятельную запись клиентов в салон через интернет.

Как научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности

Все зависит от того, какую роль вы отводите администратору, «диспетчер» он или «продажник». Если диспетчер, то его задача довольно проста – довести клиента до специалиста. Требования к такому сотруднику будут соответствующие. А если он продавец, то в этом случае найти подходящего гораздо сложнее, ведь он должен соответствовать целому ряду параметров. На такую должность, как правило, приходят люди, которые вообще никогда не продавали, и их представление о функциях администратора состоит в том, чтобы встретить клиента и записать его на прием. Поэтому разбираясь в вопросе, как научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности в этом направлении, поймите: такого сотрудника нужно от начала и до конца вводить в процесс продаж и обучать именно продажам.

Медицинские услуги: not for sale

Еще одно важное замечание: в индустрии красоты существуют определенные виды деятельности, где администратор вообще не имеет права быть «продажником». Это, например, косметологические услуги, требующие медицинской лицензии.

ВАЖНО!
Человек, не имеющий медицинского образования и не видящий своего клиента, не может продавать ему медицинскую услугу. А если такое происходит, то это означает лишь одно: для компании важно снять с клиента деньги, и ее не заботит, что с ним произойдет дальше.

Если ваша деятельность связана с лицензированной медицинской услугой, последствия от которой влияют на здоровье клиента, то ваш администратор не имеет права продавать услуги – либо он должен быть практикующим врачом. Но если мы доверим продажи врачу, то получим совсем не то, что хотелось бы. В данном случае научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности – значит, стимулировать его к привлечению клиентов, чтобы затем отправить их к специалисту, а все его консультирование сводится к времени и месту, но не к услуге. Он продает исключительно сервис. В таких компаниях процесс продаж делится на две составные части: сервис и сам продукт, который может продавать только квалифицированный специалист. В тех компаниях, где оказание услуг не влечет негативных последствий для здоровья клиента, администратору можно вменить функцию продавца.

Не копировать чужой опыт

Пойти легким путем и скопировать обязанности администратора из соседнего салона – самая большая ошибка руководителя. Потому что в соседнем салоне может быть совершенно другая целевая аудитория, другой продуктовый портфель, другие процессы и так далее. Хочет того собственник бизнеса или нет, но ему придется все делать самому – разрабатывать все стандарты, правила, нормы, функции. Другое дело, что если у вас бизнес маленький, то этих процессов будет меньше и они будут проще. Если вы владелец бизнеса с обширной сетевой структурой, то без стандартизации, без детально прописанных процессов вам просто не обойтись: управлять такой структурой «вручную» невозможно. Конечно, чужой опыт можно изучить и использовать для выработки собственной модели, но на одних лишь заимствованиях, не разобравшись в собственных процессах, эффективную систему продаж построить невозможно. так же как и научить администратора салона красоты выполнять свои обязанности.

Также читайте статью о том, как мотивировать администратора салона красоты на продажи.

Беседовала Лариса Прудникова



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях