Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Рекомендации по увеличению продаж в салоне красоты

5801
К основным проблемам руководители салонов красоты причисляют неконтролируемое снижение продаж товаров и услуг. Наша статья рассказывает о том, как выйти из кризисной ситуации.

Рекомендации по увеличению продаж в салоне красоты

Кризис – в голове

Первое, что необходимо понять предпринимателю: снижение продаж в салонном бизнесе связано отнюдь не с особенностями рынка, поскольку там все процессы цикличны. Есть хорошая шутка: в России климат не меняется: зимой холодно, весной – реформы, летом жарко, а осенью – кризис. То есть, умея прогнозировать развитие событий, можно заранее разработать «план Б»: «что я буду делать, если…». Вообще, малый бизнес очень живуч: что бы ни случилось с экономикой, его не сможет уничтожить ничто, кроме законодательства. Поэтому настоящий кризис продаж возможен только в одном случае – если нет спроса на услуги. Если же спрос есть, а продажи при этом падают, тогда кризис – исключительно в голове владельца салона. Всегда можно подстроить свой бизнес под определенную группу потребителей, можно скорректировать ассортимент услуг, найти других поставщиков и т.д. Главное – не бездействовать!

КСТАТИ!
Наши партнеры – компания «Арника» – разработали программу управления и учета специально для администратора или руководителя салона красоты. Рекомендуем ознакомиться с ее функционалом.

Техника продаж в салоне красоты предусматривает определение целевой аудитории

Прежде чем заниматься продажей услуг, новому салону необходимо найти свою целевую аудиторию, причем определить ее следует максимально точно. Вам не нужны все клиенты – достаточно тех, кого вы реально сможете обслужить. Рынок салонных услуг как правило локальный. Поэтому в первую очередь следует ориентироваться на людей, живущих в непосредственной близости от вашего салона.

Если по соседству с вашей компанией расположен другой салон того же уровня и ассортимент услуг у вас примерно одинаковый, клиенты будут сравнивать вас только по одному параметру – по стоимости услуг. Чтобы повысить свою конкурентоспособность в глазах клиента и увеличить продажи в салоне красоты, вы можете:

  • пересмотреть свой продуктовый портфель,
  • создать новое ценностное предложение для клиента
  • работать на других косметических препаратах, нежели ваши конкуренты,
  • переориентироваться на другую аудиторию.

Инструмент продаж для салона красоты – это маркетинг

Базовыми вещами, с которых начинается маркетинг, должны стать для вас три момента:

  • умение сопоставить свои возможности с потребностями клиентов, которых предполагается обслуживать;
  • умение грамотно сформировать ассортимент услуг, ориентируясь на своих потребителей,
  • отсутствие стремления наполнить рекламными объявлениями газеты «для всех» (ведь ваши клиенты это не «все») – вот элементарные вещи, с которых начинается маркетинг.

Направления маркетинговой деятельности салона

Слабое место российского салонного бизнеса – недостаточная маркетинговая подготовка руководителей. Нередко владельцы салонов красоты считают рекламу единственным способом заявить о себе и привлечь клиента. Конечно, если вы хорошо исследовали свою медийную аудиторию, ее потребности и возможности, то это будет неплохой инструмент увеличения продаж в салоне красоты. Если же вы не определились даже с тем, кому адресована та или иная услуга салона, то ее рекламирование принесет только убытки.

Продажи в салоне красоты должны осуществляться по принципу AIDA

AIDA (от англ. Attention, Interest, Desire, Actionвнимание, интерес, желание, действие – прим. авт.) по своей сути – это порядок взаимодействия рекламы и продавца с потенциальным потребителем. Первоначально возникший интерес к предлагаемому продукту вызывает желание поподробнее с ним ознакомиться. Затем, в зависимости от тех эмоций, которые он вызвал, у покупателя может возникнуть желание им завладеть. Процесс продажи – это тонкое взаимодействие продавца и покупателя, поскольку не всегда покупатель, имея желание, самостоятельно совершит покупку.

Руководителю салона красоты прежде всего  пригодятся три ключевых направления маркетинга:

– маркетинг отношений. Любые взаимоотношения компании с ее клиентами и ключевыми партнерами (потребителями, поставщиками, оптовыми и розничными торговцами) могут способствовать получению дохода;

– творческий (партизанский) маркетинг. Он исключает большие затраты, зато подразумевает активную умственную работу, направленную на решение главной задачи: как сделать так, чтоб клиенту было интересно зайти в салон;

– внутренний маркетинг. Он направлен на эффективное обучение и мотивацию сотрудников, непосредственно осуществляющих контакты с клиентами, а также – на создание условий, при которых персонал работает как единая команда, обеспечивая наиболее полное удовлетворение запросов клиентов.

Не нужно воевать с клиентом

Из всех российских маркетологов мне особенно близок Александр Репьев. По его мнению, клиент – это центр, и все процессы, происходящие в салоне красоты, выстраиваются вокруг него. Кроме того, Репьев ввел в употребление термин «продающие моменты». Это те аргументы, которые помогают клиенту покупать, т.е. делать осознанный выбор. И если компания сформулирует эти продающие моменты в соответствии с ожиданиями своих клиентов, то вопрос о том, вводить ли агрессивные продажи как инструмент, техники манипулирования и прочие популярные методы и инструменты увеличения продаж в салоне красоты, отпадет сам собой.

Прискорбно, что многие современные маркетологи называют продажу товаров и услуг «войной», а продавцов – «боевыми машинами продаж». С моей точки зрения, бизнес создан для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов, а не воевать с ними. Другой вопрос: много ли мы знаем о потребностях наших клиентов? Важно, чтобы тот сотрудник, который работает на контактной линии (как правило, это администратор) четко понимал свои функции и свою главную задачу. Клиента интересует не ваш салон и не его возможности как таковые, а он сам. Поэтому нужно сделать так, чтобы в ваших действиях, словах, услугах, сервисе клиент в первую очередь увидел то, в чем он нуждается в данный момент. Иными словами, руководитель должен думать то том, как его салону заработать, удовлетворяя потребности своего клиента.

Помимо этого, прочитайте статью о том, как сохранить прибыль в салоне красоты в летний период.

Работа с персоналом

Если продажа услуг в салоне красоты – одна из обязанностей вашего администратора, нужно создать ему такие условия, чтобы, во-первых, он осознавал значимость своей деятельности – он не просто «диспетчер», а «генератор» клиентского потока.  Во-вторых, такой администратор может влиять на рост своего личного дохода – чем выше продажи, тем выше доход. Не для всех деньги – основной стимул, однако для администраторов (принимая во внимание социальный статус  и уровень такого персонала) это – главный мотиватор. Поэтому нужно уметь грамотно стимулировать сотрудников к тому, чтобы они продавали больше.

Очень важен вопрос ротации кадров. Когда увольняется сотрудник, занимавшийся продажами, доход компании, как правило, падает. И если руководитель знает, что администраторы в его салоне меняются каждые полтора-два года, ему нужно своевременно принять на работу стажера, способного со временем заменить ушедшего сотрудника.

Одна из возможных причин снижения прибыли салона – обычная безграмотность персонала в вопросе продаж. У этой проблемы два решения:

- нанимайте сотрудников, которые по-настоящему любят людей, любят и умеют общаться, и учите их продавать,

- вводите правила, регламентирующие действия администратора в тех или иных конкретных ситуациях. Например, ему важно знать, как работать с клиентом, который болеет потребительским экстремизмом; как действовать в ситуации, когда клиент предъявляет обоснованную претензию; что сделать, чтобы закрепить клиента за своим салоном и т.д.
Для того чтобы руководитель видел реальное положение дел, которое сложилось в его компании, бывает полезно использовать метод тайного покупателя. И делать это нужно не с целью уличить персонал в неграмотном ведении продаж или в неумении общаться с клиентами, а для того чтобы найти в работе сотрудников слабые места и их ликвидировать. Персонал может уволиться, а слабое место останется. Проблема в том, что работник охотно делает либо то, за что ему платят, либо то, что хорошо контролируют. Поэтому нужно использовать те или иные показатели эффективности, позволяющие отслеживать процесс и результат выполнения сотрудником его задач.

Если ваш сотрудник работает с телефонными звонками, обязательно прописывайте ключевые скрипты для общения. Это не значит, что их нужно заучивать, потому что механически произносимые тексты клиентов раздражают. Напротив, сотрудник должен знать, что для каждой ситуации может быть свой отдельный сценарий телефонного поведения.

Данная статья написана при помощи нашего эксперта Татьяны Майоровой, бизнес-наставника екатеринбургского филиала Фонда «АГАТ», директора ГК «Альянс»

Текст: Анастасия Сухоросова



Живое общение с редакцией

Опрос

Какие юридические вопросы, связанные с проверками, для вас актуальны?

  • Какие инстанции проверяют салон красоты 35.71%
  • Проверки налоговой – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки Роспотребнадзора – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 21.43%
  • Проверки трудовой инспекции – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 7.14%
  • Проверки прокуратуры – сроки, документы, требования, объекты проверки, частые нарушения, штрафы 0%
  • Проверки Общества защиты прав потребителей – полномочия, что проверяют, права руководителя, правовая база 7.14%
  • Права и обязанности предпринимателя при проверках 14.29%
  • Как оспорить результат проверки 7.14%
  • Отличия плановой и внеплановой проверок 0%
  • Другое 0%
Другие опросы

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль