Арника
Удобный простой учет всего необходимого

Как повысить продажи услуг в салоне красоты с помощью телефонных звонков

2554
Как известно, в бизнесе работает закон: количество входящего финансового потока пропорционально количеству исходящей коммуникации из компании. Кто отвечает внутри компании за поток коммуникации? Что надо сделать, чтобы заработало? Как поддержать этот поток на регулярной основе? На эти и многие другие вопросы отвечает эта статья.

Кто должен отвечать на звонки в салоне красоты

Фактически каждый сотрудник салона в зоне своей ответственности, а если мы говорим о телефонных звонках, то, вероятнее всего, это администратор салона. Какой человек будет более всего эффективен на этой должности, чтобы увеличить продажи в салоне красоты? 

Очевидно, что все люди разные и имеют личные предпочтения к выполнению разных видов работ: кто-то охотнее работает с цифрами и бумагами, кому-то нравится возиться с техникой, а кто-то любит детей. Поскольку должность администратора предусматривает постоянное общение с людьми, то на этот пост подойдет тот,  кто с удовольствием общается с людьми, готов помогать другим, решая их проблемы, он получает внутреннее моральное удовлетворение. А вот если человек испытывает стресс в общении с людьми, он будет подсознательно и сознательно стараться избегать контактов, в том числе звонков, такого сотрудника сложно мотивировать, практически невозможно обучить правилам и техникам продаж (исключение составляет наличие осознанного желания меняться).

КСТАТИ!
Если вам необходимо производить автоматический расчет зарплаты своих сотрудников салона красоты и видеть баланс взаиморасчетов, то в сервисе по управлению салоном красоты «Арника» это реализовано максимально просто и удобно.

И второе, обратите внимание, на что более ориентирован человек: на процесс или результат. Человек процесса менее эффективен в продажах, его трудно мотивировать финансовыми или другими целями. А вот человек результата склонен добиваться достижения целей, и его можно стимулировать высокой планкой продаж.

Таким образом, важно не ошибиться в выборе и доверить продажи подходящему специалисту, способному и склонному к выполнению данного вида работ.

Что делать, чтобы продажи в салоне красоты были эффективны

Итак, мы выбрали правильного человека на должность, следующий шаг - ввести его в бизнес: обучить, натренировать и принять экзамен по знанию техник продаж и услуг салона. Желательно для быстрой адаптации сотрудника (и не только) иметь книгу продаж и описание услуг. Составить письменно алгоритм телефонных переговоров в виде шаблонов или стандартов, например «Как принимать входящие и совершать исходящие звонки», или, как иначе их называют, скрипты продаж. Заодно прочитатйте о том, как сохранить прибыль салона красоты в летний период.

Правила составления скриптов продаж:

Чтобы повысить продажи в салоне красоты, определитесь со стратегией составления скриптов. 

1. Определите, кто ваша целевая аудитория, для кого вы работаете. Например, женщины, которые ухаживают за своей внешностью.

2. Какие действия регулярно совершают ваши клиенты. Делают маникюр, педикюр и т.д.

3. Как вы можете помочь клиентам делать это лучше, перечислите все выгоды и ценности, которые вы предоставляете своим клиентам. Сделаем массаж рук, это  позволит вам снять напряжение, добавит сил или бодрости… Сформируем нужную форму ногтя, чтобы ваши руки были еще более изящными… Нанесем покрытие, это позволит сохранить ногти красивыми долго в аккуратном и красивом виде и т.д. 

4. Опишите все этапы процесса продаж в салоне красоты от слов приветствия до прощания

5. Опишите услуги салона языком выгоды для клиента. Полезно знать ответ на вопрос, «какую проблему решит клиент, воспользовавшись нашей услугой?»

ВАЖНО! 
Помните о таком эффекте, как проекция, люди склонны приписывать свои предпочтения и взгляды другим людям, Но вкусы и ценности различаются, и мы можем узнать о потребностях наших клиентов только задавая вопросы. Составьте вопросы для прояснения желаний ваших клиентов.        

6. Составьте список часто встречающихся возражений и ответы на них.

Как поддержать регулярность продаж по телефону

Для поддержания регулярности и увеличения продаж в салоне крсоты по телефону, необходимо ввести критерии эффективности работы администратора.

К ним можно отнести:

  1. Объем выручки
  2. Выполнение стандарта «Как принимать входящие и совершать исходящие звонки»
  3. Поручения и задачи
  4. Конверсия по входящим звонкам (это процент результативных звонков к общему  потоку входящих звонков)
  5. Конверсия по исходящим звонкам (это процент результативных звонков к общему  потоку исходящих звонков)

Матрица ответственности администратора салона

Оценивать работу сотрудника возможно в виде единого коэффициента R – результативности, от которого и зависит заработная плата администратора.

Как повысить продажи услуг в салоне красоты с помощью телефонных звонков

Результат работы сотрудника складывается из перечисленных выше критериев и равен 118,33%. Если плановая зарплата сотрудника 26 100 руб. (за минусом налогов), то фактический доход будет считаться как 26 100 * на результат (R) 118,33%* на процент выполненных задач 101,19%. 

В итоге сотрудник получит на руки 31 243 руб. (за вычетом налогов) – оплата по результату выполненных работ.   

Текст: Ирина Суфиярова, директор и тренер-консультант КГ СЭЛФ-МОСТ       



Живое общение с редакцией

Рассылка

© 2014–2016 Интернет-журнал об аналитике и практике красивого бизнеса «Директор салона красоты»

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Интернет-журнала «Директор салона красоты».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях